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2014.5.16
總經理,銷售經理（總監）、大區經理、資深銷售人員
【培訓收益】
1、正確認識銷售經理的角色和能力
2、學習如何招聘銷售人員的四個原則和有效方法
2、掌握系統培養銷售人員的技巧
3、學習如何運用四把鋼鉤有效管控銷售團隊
4、隨崗輔導，快速培訓新人
5、根據銷售團隊的不同發展階段，采取合適的管理風格
6、打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執行力
7、有效激勵銷售團隊的四大原則和10種方法
8、提升團隊執行力意識，打造強大執行力
分享：華為的營銷體系高效運作助力公司成為世界五百強
1、中國企業銷售管理的困境
2、中外企業銷售管理的差異
3、中國市場的環境的五大特征
4、銷售隊伍常見的七個問題
5、銷售隊伍現狀的分析
6、效率型銷售對管理風格的要求
7、效能型銷售對管理風格的要求
案例：螞蟻軍團
1、營銷經理常見管理誤區
2、業務高手做管理者要突破兩大問題
3、 營銷經理常見管理誤區
4、營銷經理角色定位
5、營銷經理管理團隊的四大原則
6、建設管理高效銷售團隊的思路
1、招募銷售人員的的四個原則
2、效能型銷售人員的素質要求
3、效率型銷售人員的素質要求
4、把握面試中常用的六類典型問題
5、精通面試中的常見誤區
6、應當警惕招聘的四類人
案例：華為公司招聘流程
案例：華為公司對銷售人員的素質要求
1、銷售隊伍訓練常見問題
2、銷售人員的職業生涯規劃
3、銷售人員的專業素質培養
4、銷售人員的心智修煉
5、銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
6、“放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施
7、職場實戰訓練技巧——實際案例演練
8、實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果
分享：華為如何打造銷售新兵？
案例：一個IBM銷售人員真實受訓經歷
1、管理控制的要點
2、管理銷售團隊的四把鋼鉤
一）經營管理分析會議
營銷例會
早會運作
二）隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
業務代表的工作述職
業務代表的工作溝通
四）管理表格的設計與推行
管理控制表格的要點
基礎管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
五）四把利劍的組合運用
三種類型的銷售隊伍
管理鋼鉤的使用側重
1、隨崗輔導的重要意義及內容
2、銷售動作的隨崗訓練程序
3、個別輔導和電話輔導
4、 隨訪觀察時的注意點
1、識別團隊的發展階段
2、團隊領導的兩種行為
3、四種團隊領導方法
4、針對四類銷售員的不同管理風格
5、關系導向與工作導向領導
6、駕馭明星員工的技巧
7、正確處理下屬問題
8、贏得下屬的忠心
9、責備下屬的技巧
10、防止銷售隊員老化的方法
分享：華為基本法引領華為成為世界級領先企業
分享：華為企業文化生生不息的四大手段
1、十大文化塑造高績效銷售團隊
2、文化根植大腦的戰略思路
3、文化根植大腦心理規律？
1、 銷售隊伍的激勵原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
金錢以外的10種激勵方法
1、要營造團隊執行文化
結果與任務；商業人格；客戶價值
2、執行力方法：猴子管理法
3、執行力秘訣：執行的四十八字真經
案例：西點軍校執行力
案例：華為執行文化
注明：練習、游戲、討論貫穿全部課程
某外資管理顧問有限公司 常務副總裁
中國管理研究院 特聘教授 研究員
國際項目管理協會會員
中國管理研究院 特聘教授 研究員
廣東項目管理沙龍 發起人
清華大學、北京大學、瑞士維多利亞大學、加拿大新華商學院客座教授
華陽集團、數碼視訊、東方正通、九州風神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨立董事/首席顧問
工作背景：
擁有十二年企業高中層管理經驗和八年培訓與咨詢經驗，曾任華為公司市場部經理、片區總經理；中興通訊市場總監；中國聯通市場營銷部總監；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強企業華為公司的先進工作經驗和管理實踐與先進管理理論結合起來，引進世界知名企業寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優化了數百項企業管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓中去，取得了客戶的廣泛認同和高度認同，被稱為狼性營銷領導者，華為模式布道者。
教育經歷：
交通大學MBA 清華大學工學學士
培訓課程：
管理技能類課程：《MTP管理能力發展訓練》、《項目管理與計劃制定》、《非人力資源經理的人力資源管理》
市場營銷管理類課程：《消費者行為學與營銷戰略》、《有效制定年度營銷計劃》、《企業量化管理》、《狼性營銷之大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項目管理》、《新產品上市的組織與管理》
人力資源管理類：《人力資源規劃與年度人力資源計劃》、《九連環績效量化技術》、《六連環薪酬量化技術》、《培訓體系的量化管控》、《構建基于能力素質模型的任職資格體系》、
定制化而非標準化：
每個企業的行業背景、發展階段、企業文化和員工狀況大不相同，只有根據企業自身的實際情況定制課程內容，才會有良好的培訓效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現場查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關重要。
顧問式而非簡單化：
成人培訓的任務不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學員的主動參與，就不會有好的解決方案。于是，課程的結構設計和授課方式往往更為重要。他認為對于一名職業培訓師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業務解決方案。
復合式而非單一化：
在講授某一門課程的時候，應當讓聽眾聯想到實際應用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務、團隊建設與客戶滿意融入到課程當中，從而使學員在單位時間內產生了復合式學習的效果，使學員產生了強烈的工作驅動力。
研究成果：
現任《中人網》、《南方企業家》、《人力資源管理》、《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網》、《營銷傳播網》、《品牌網》等權威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業發展的必由之路》、《銷售薪酬體系設計的幾種模式》、《績效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機渠道商如何應對去渠道化挑戰？》、《新媒體神話：商業樓宇電視，藍海還是泡沫？》、《兼聽則明：量化建立營銷信息系統》、《成為優秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經理的多種角色》
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開課時間：2025-06-27 — 2025-06-28
開課地點： 廣東-深圳
第一部分：狼性營銷團隊建設篇（積極心態篇） 【現狀分析】盤點一下團隊“嗷嗷叫”的勇士有多少？如何選出狼崽，培育狼性，馳騁市場？如何激發內驅力，磨煉意志力，打不垮還能干得成？ 第一講：選出狼一樣的隊友 1、狼的三大特性 1） 目標感 2） 忍耐性 3） 團隊作戰..
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-東莞
第一天上午：破冰活動（9:00-9:30）第一部分高能銷售管理者的角色定位（9:30-10:30）一、 分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換二、高能銷售管理者管什么――管人理事三、高能銷售管理者角色轉換常見問題思考：95、00后的心理特..
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-東莞
第一天上午：破冰活動（9:00-9:30）第一部分高能銷售管理者的角色定位（9:30-10:30）一、 分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換二、高能銷售管理者管什么――管人理事三、高能銷售管理者角色轉換常見問題思考：95、00后的心理特..
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開課時間：已開課
開課地點： 四川-成都
一、選擇（吸才）：人才和人員，如何區分，你要誰？1. 如何區分人員和人才？2. 不是所有的精英團隊都需要人才3. 人才難找，又如何讓人才濟濟？4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責任？二、培訓（立規）：為什么有的團隊章法混亂？忠誠度差？1. 銷售團隊的核心要素：&ld..
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開課時間：已開課
開課地點： 四川-成都
第一講：銷售管理者認知及職責1、銷售經理的定位1）銷售經理的職責2）帶領團隊的誤區2、銷售經理的4大職責1）計劃2）組織3）領導4）控制5）優秀銷售管理者的成長方向第二講：計劃制定1、什么是目標1）目標的作用工具運用：SMART2）對目標控..
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-佛山
第一部分 銷售管理者的角色定位 分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換銷售管理者管什么――管人理事銷售管理者角色轉換常見問題思考：銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團..
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