【培訓(xùn)對象】
客服人員/銷售人員/銷售經(jīng)理/與客戶打交道的相關(guān)人員等

【培訓(xùn)收益】
大客戶銷售課程建立了一套全新的銷售哲學(xué)，并提出 一種通俗易懂的銷售方式。學(xué)員將從中了解到一種雙贏的銷售方法，強調(diào)從大客戶的角度出發(fā)來解決問題。既可以作為一個可以靈活執(zhí)行的人力績效提升整體解決方案，大客戶銷售課程能使組織的客戶在與其不同銷售人員打交道時，獲得一致的體驗，也可以作為輔導(dǎo)的方法，為組織提供各種工具進行有效的輔導(dǎo)和績效管理，進而提升總體銷售績效。

 單元要點

大客戶的銷售方法 

學(xué)習(xí)如何從購買者的角度出發(fā)理解銷售過程，以及如何看待銷售人員作為顧問的角色。 

學(xué)員收獲

知曉普通銷售和專業(yè)銷售人員的區(qū)別。幫助銷售人員快速建立與客戶正常交流氛圍。能以顧問的角色，在銷售過程的每個階段為客戶創(chuàng)造價值。

建立信任 
學(xué)習(xí)如何在交往的初始階段，與客戶建立信任關(guān)系。學(xué)習(xí)如何在客戶心中建立起自己的信譽，表現(xiàn)出設(shè)身處地的態(tài)度，以及如何與客戶在建立雙方關(guān)系的目的、過程和收益這些問題上達成一致。了解客戶在銷售過程中的心路歷程。掌握專注、默許、信任三要素，能快速地在銷售過程中與各種類型的客戶建立信任，并使對方愿意分享信息，產(chǎn)生合作意愿。

發(fā)掘需求 
學(xué)習(xí)如何向客戶提出適當?shù)摹⒛懿樵兪聦嵒蛄私庀敕ǖ膯栴}，以理解客戶的需求。學(xué)習(xí)聆聽和組織獲得的信息，并就問題的本質(zhì)取得客戶的認同。掌握了解客戶真正需求的正確方法。讓學(xué)員知曉如何發(fā)現(xiàn)客戶真實的想法，同時運用問題組合了解客戶需求，通過問題讓客戶自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實存在的問題，和客戶一起討論解決問題的重要性。能與客戶就待解決問題的本質(zhì)和范圍，達成深入的共識。

有效推薦 
學(xué)習(xí)如何建立能明確地解決客戶問題的方案，并向客戶展示這些解決方案。學(xué)習(xí)如何主動了解客戶的顧慮，化解客戶的異議，并在接下來要采取的步驟上與客戶達成一致。 ü 能使客戶確信，自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)對他們面臨的問題來說，是一個有價值的解決方案。并了解結(jié)案的時機，掌握結(jié)案的步驟和技巧。知道常見的異議類型：疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式
鞏固信心

學(xué)習(xí)如何強化和鞏固客戶的購買決定，如何避免或處理客戶的不滿。學(xué)習(xí)如何尋求新的業(yè)務(wù)機會和推薦。了解售后服務(wù)帶來的好處，通過一系列的標準化技巧，幫助銷售人員獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進業(yè)務(wù)關(guān)系。

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。

10年團隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細雨，潤物細無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

 

◆ 張先生主講課程包括：

u 《卓越銷售團隊管理》（2天）

u 《成功的銷售技巧》（3天）

u 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

u 《電話銷售技巧》

u 《卓有成效的銷售談判》

u 《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）

u 《新任經(jīng)理的管理技巧》

u 《高級商務(wù)演講技巧》

u 《公共關(guān)系與危機管理》（2天）

u 《品牌維護與管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《銷售溝通技巧》（1天）

u 《練習(xí)30天，銷售從此簡單》（1天）

u 《市場營銷全方位》（2天）

u 《品牌維護和管理》（2天）

u 《工業(yè)品營銷》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進行市場調(diào)研》（2天）

u 《如何制定市場計劃》（2天）

u 《如何定價》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場助理》（2天）

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