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2011.9.17
工業品行業資深銷售人員、分公司銷售經理、大區渠道經理、總公司渠道經理，或以上級別員工
【培訓收益】
；學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。
；學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。
；分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。
；學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。
；介紹工業品跨國公司管理客戶的方法
課程大綱
第一講：經銷商的選擇
選擇經銷商的四個基本思路
選擇經銷商的六大標準
尋找經銷商的幾種方法
案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？
第二講：經銷商的談判
招商談判前的準備：知己知彼
分析供應商對經銷商價值的方法
用SPIN挖掘和引導經銷商的需求
與經銷商談判和合同簽約的技巧
第三講：經銷商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經銷商六大任務
拜訪經銷商規定動作六步法
經銷商績效評估標準
第四講：制定經銷商政策
制定銷售政策四個原則
價格體系設計
三種返利政策
信用政策設計
區域管理要素
案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系
第五講：如何掌控經銷商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經銷商的七個方法
第六講：如何解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
案例分析：經銷商串貨的真實案例
中歐工商學院 高級管理課程
上海交大管理學院MBA客座教授
二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗
多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》等；
1、“服務價值鏈”——金牌服務創造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發和管理
5、工業品渠道管理的系統解決方案
6、（工業品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
2024年02月28-29上海 2024年03月22-23上海 2024年04月27-28上海 2024年05月28-29上海 2024年06月22-23上海 2024年07月05-06上海 2024年08月02-03上海 2024年09月28-29上海 ..
人氣：340
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
2024年04月12-13上海 2024年06月28-29上海 2024年08月21-22西安 2024年10月11-12上海 2024年12月06-07上海 課程特色： 服務理念感悟 + 服務心態塑造 + 能力框架構建 + 服務技巧提升 + 服務問題解決 課程背景： 1、客戶服務已不單..
人氣：337
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
第一章、產品經理是誰必也正名乎1.互聯網的產品經理定位導致了制造業產品經理職責的錯位和行為誤區；2.產品經理是產品的總指揮嗎?還是另有其人；3.產品線經理、產品經理、產品規劃經理、需求經理、產品項目經理之間的差異與聯系；4.產品經理在企業中的正確位置(職能歸屬、團隊結構、角色職責..
人氣：358
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
2023年06月14-15日 深圳 2023年06月28-29日 上海2023年08月12-13日 西安 2023年10月13-14日 上海2023年12月01-02日 上海課程特色：服務理念感悟 + 服務心態塑造 + 能力框架構建 + 服務技巧提升 + 服務問題解決課程..
人氣：558
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構建卓越的客戶服務管理體系 2023年05月19-20日 上海
開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
2023年05月19-20日 上海 2023年06月10-11日 上海2023年07月21-22日 上海 2023年08月10-11日 西安2023年09月16-17日 成都 2023年10月21-22日 北京2023年11月09-10日 廣州 2023年12月22-23日 上海..
人氣：480
