【培訓(xùn)對(duì)象】
公司總經(jīng)理，產(chǎn)品規(guī)劃部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理，區(qū)域和行業(yè)銷售主管提供的課程

【培訓(xùn)收益】

課程大綱：

一、案例中體會(huì)決勝之關(guān)鍵因素

1、通過(guò)案例體會(huì)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成

2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會(huì)技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力

2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的

a、水立方案例：改變客戶內(nèi)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無(wú)形之中

b、西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了臺(tái)階

二、適銷性判斷模型

1.         產(chǎn)品適銷性判斷模型BATT

2.         適銷性判斷成功與失敗之案例種種

三、適銷模型要素之----category need    類別需求

3.         識(shí)別類別需求市場(chǎng)，

4.         啟動(dòng)難度和風(fēng)險(xiǎn)，并判斷其啟動(dòng)可行性

5.         常見(jiàn)的啟動(dòng)手段，和制造壁壘的方法

6.         類別需求的概念和識(shí)別

7.         識(shí)別類別需求的重要性

A.        案例：“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”

8.         類別需求的特征，啟動(dòng)難度和壁壘

9.         觸發(fā)類別需求的動(dòng)機(jī)

A.        案例：處理器升級(jí)之路和5g思考

10.      類別需求啟動(dòng)的常見(jiàn)五種方法

11.      類別需求啟動(dòng)后的八種保護(hù)方法        

四、適銷性之---認(rèn)知：廣度、深度、美譽(yù)度

12.      學(xué)習(xí)認(rèn)知的三個(gè)層次：廣度、深度、美譽(yù)度，學(xué)會(huì)其在產(chǎn)品上市推廣中的作用，

13.      以及在項(xiàng)目運(yùn)作中的作用，學(xué)會(huì)如何經(jīng)濟(jì)、有效的推進(jìn)認(rèn)知這三個(gè)層面

14.      在市場(chǎng)推廣mkt中發(fā)揮作用

15.      案例：思科公司構(gòu)建深度溝通之壁壘，壟斷全球，以及華為的破解之道

16.      美譽(yù)度：好感、信任、價(jià)值

17.      在項(xiàng)目運(yùn)作中如何構(gòu)建

18.      傳播動(dòng)力三要素

19.      案例：網(wǎng)絡(luò)設(shè)備傳播動(dòng)力設(shè)計(jì)

20.      Bsm表格，傳播之時(shí)空定位工具與練習(xí)

A.        案例：燈光工程之時(shí)空定位

五、BATT模型來(lái)判別競(jìng)爭(zhēng)中的適銷性

21.      學(xué)會(huì)購(gòu)買意向形成的機(jī)制，BATT模型，即態(tài)度到意向的權(quán)衡機(jī)制，

22.      學(xué)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中判斷產(chǎn)品的適銷性，并利用此模型來(lái)確定mkt的策略

23.      內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)—態(tài)度形成---意向形成

24.      Batt與marketing策略

25.      案例：破解謎團(tuán)，讓水立方美輪美奐的產(chǎn)品，卻無(wú)法在渠道市場(chǎng)打開(kāi)

六、銷售經(jīng)理如何制定自己的銷售戰(zhàn)略

26.      競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

27.      客戶群選擇

28.      為特定的客戶群選擇解決方案

29.      政府市場(chǎng)，大企業(yè)市場(chǎng)定位策略

30.      案例：華為公司早期路由器剛剛起步時(shí)面對(duì)強(qiáng)敵，打開(kāi)檢察院系統(tǒng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略

31.      案例：港灣打開(kāi)海關(guān)市場(chǎng)的破冰之策

七、營(yíng)銷管理的內(nèi)容

32.      營(yíng)銷管理部門的分工與職責(zé)

33.      營(yíng)銷管理部門

34.      華為markting部門的職能介紹

35.      企業(yè)要有一雙明亮的眼睛，靈敏的嗅覺(jué)

八、營(yíng)銷調(diào)研，是設(shè)計(jì)暢銷產(chǎn)品的前奏

36.      如何進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)研，如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位，調(diào)研表設(shè)計(jì)

37.      調(diào)研中注意的事項(xiàng)

38.      分析調(diào)研結(jié)果

九、技術(shù)革新與市場(chǎng)判斷

39.      創(chuàng)新科技如何判斷市場(chǎng)的銷售前景

40.      選擇因子權(quán)重度、市場(chǎng)接受度、市場(chǎng)接受時(shí)間與技術(shù)創(chuàng)新

41.      新技術(shù)、新產(chǎn)品，如何上市推廣？其推廣的關(guān)鍵要素

42.      案例：為何這款看似很有創(chuàng)新技術(shù)含量的產(chǎn)品卻滯銷？

十、市場(chǎng)宣傳戰(zhàn)略，找到賣貨的宣傳定位

43.      決定成敗的宣傳廣告戰(zhàn)略

44.      找到賣貨的宣傳定位

45.      案例：港灣的黑客攻擊表演，為當(dāng)年的銷售業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)五倍增長(zhǎng)

十一、策劃三位一體的大客戶，工業(yè)品的宣傳活動(dòng)

46.      品牌推動(dòng)，項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目運(yùn)作三位一體的活動(dòng)策劃

47.      策劃的步驟和要點(diǎn)

48.      案例：宣傳活動(dòng)-----陽(yáng)光行動(dòng)，精準(zhǔn)定位，設(shè)計(jì)渠道動(dòng)力，將關(guān)鍵客戶悉數(shù)邀請(qǐng)到場(chǎng)

十二、工業(yè)品的項(xiàng)目運(yùn)作模式

49.      客戶意向形成機(jī)制BATT與確定項(xiàng)目運(yùn)作模型

50.      華為公司項(xiàng)目運(yùn)作模型介紹

51.      案例：華為五板斧頭開(kāi)辟大市場(chǎng)

十三、規(guī)劃工業(yè)品大客戶型渠道模式

52.      融項(xiàng)目運(yùn)作的渠道動(dòng)力設(shè)置

53.      渠道與品牌推廣

54.      渠道與深度認(rèn)知型產(chǎn)品的傳播策略

55.      渠道之項(xiàng)目運(yùn)作成功率提高之制度設(shè)計(jì)

56.      渠道沖突的管理和激勵(lì)

57.      案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)的渠道沖突和動(dòng)力設(shè)計(jì)安排

 

l 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

l 港灣公司廣東辦事處主任

l 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

l 上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷官

l 成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)

l 組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)

l 復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

* 培訓(xùn)過(guò)的客戶有三一重工，中國(guó)電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國(guó)移動(dòng)等幾十家知名公司。

* 專業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。

* 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：不僅成功銷售近10個(gè)億的銷售額，而且對(duì)大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

 

* 培訓(xùn)特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色

 

1. 首創(chuàng)大項(xiàng)目銷售運(yùn)作原理和實(shí)踐課程：創(chuàng)造性的將華為的銷售運(yùn)作核心提煉成運(yùn)作原理，老師豐富的經(jīng)歷和深厚的理論功底，讓學(xué)員不僅聽(tīng)到熱鬧還能聽(tīng)其門道。國(guó)內(nèi)只有這個(gè)老師最早成立的運(yùn)作課程，講的最早，也是最好的課程。

2. 是培養(yǎng)打單高手的必修課：許多公司老總一直抱怨培訓(xùn)多次，但是銷售人員始終不得力，常常就是缺失項(xiàng)目運(yùn)作的內(nèi)容，這是銷售人員的第二堂課。主要是講如何分析、判斷、博弈，策略和計(jì)劃。讓學(xué)員學(xué)會(huì)知己知彼，有勇有謀。是難得的極品課程！

• 大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準(zhǔn)備客戶見(jiàn)你的理由4、策劃客戶想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶的痛點(diǎn)開(kāi)始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見(jiàn)客戶9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促..

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• 工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì) 2023年08月25-26日 深圳

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  課程背景：在工業(yè)品市場(chǎng)中，我們常常需要面對(duì)以下問(wèn)題，本課程將幫助大家掌握分析這些問(wèn)題的方法，提升解決這些問(wèn)題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著項(xiàng)目，推動(dòng)項(xiàng)目銷售的動(dòng)力不足2.代理商在項(xiàng)目中忠誠(chéng)度不夠，往往墻頭草3.代理商看著品牌不如別人，就不敢推動(dòng)，如何才能..

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• 工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與markting戰(zhàn)略

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  一、案例中體會(huì)決勝之關(guān)鍵因素1、通過(guò)案例體會(huì)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會(huì)技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內(nèi)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無(wú)形之中b、西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了..

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  課程大綱：一、工業(yè)品渠道管理體系的內(nèi)涵1、渠道動(dòng)力設(shè)計(jì)2、渠道忠誠(chéng)度管理3、渠道的能力培育與路徑依賴4、渠道沖突管理5、渠道市場(chǎng)品牌推動(dòng)力的激勵(lì)制度6、渠道項(xiàng)目運(yùn)作能力提升與管理7、項(xiàng)目報(bào)備制度8、融合代理商的項(xiàng)目運(yùn)作管理和協(xié)作制度，提高項(xiàng)目成功率9、渠道..

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• 大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC

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  課程大綱第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準(zhǔn)備客戶見(jiàn)你的理由4、策劃客戶想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶的痛點(diǎn)開(kāi)始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見(jiàn)客戶9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促進(jìn)了客戶的約..

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