【培訓對象】
企業大客戶銷售經理及主管

【培訓收益】
本次集訓采用小班式授課，人數安排10人以內，給學員充分的時間和機會與專業老師可以面對面溝通交流，解決學員實際工作中的問題
【為什么學習本課程】
客戶是每個銷售人員不斷開發、積累的資源，是每個企業發展壯大的關鍵，打江山不易，守江山更難，一個成熟的公司50%以上的業務是由老客戶產生.，客戶質量又由2/8法則左右，少數優質大客戶對于公司生存與發展起到重要作用。因此，搞好大客戶關系，做好客情關系維護是現代企業工作重心之一，本課程將向學員展示如何搞好與客戶的關系，在維系客戶關系的基礎上，進一步提升企業市場占有率，從而快速促進企業的發展，加速企業成長。
隨著社會活動的多元化發展，社交場合的舉止、穿著等商務禮儀成為商務人士的必修課。對于銷售員來說，著的標準與禮儀的規范還不是最高要求，商務禮儀的核心體現了人與人之間的相互尊重，由內心而發的表現出對客戶的“敬畏”之心。這里更重要的課題是如何在運用標準的基礎上塑造個人魅力，提升對客戶的影響力。

【通過本課程您將學習到】
；； 大客戶管理的作用與實務
；； 大客戶關系維護的常用方法
；； 大客戶關系管控體系的建立
；； 大客戶銷售談判實務
；； 掌握特定場合的商務行為禮儀的知識及實務；
；； 幫助學員加深理解現代禮儀文明、掌握儀容儀表知識，塑造良好的職業形象

<p align="left"><strong>大客戶銷售特訓營</strong> <br />
【為什么學習本課程】 <br />
客戶是每個銷售人員不斷開發、積累的資源，是每個企業發展壯大的關鍵，打江山不易，守江山更難，一個成熟的公司50%以上的業務是由老客戶產生.，客戶質量又由2/8法則左右，少數優質大客戶對于公司生存與發展起到重要作用。因此，搞好大客戶關系，做好客情關系維護是現代企業工作重心之一，本課程將向學員展示如何搞好與客戶的關系，在維系客戶關系的基礎上，進一步提升企業市場占有率，從而快速促進企業的發展，加速企業成長。 <br />
隨著社會活動的多元化發展，社交場合的舉止、穿著等商務禮儀成為商務人士的必修課。對于銷售員來說，著的標準與禮儀的規范還不是最高要求，商務禮儀的核心體現了人與人之間的相互尊重，由內心而發的表現出對客戶的“敬畏”之心。這里更重要的課題是如何在運用標準的基礎上塑造個人魅力，提升對客戶的影響力。 <br />
<br />
【通過本課程您將學習到】 <br />
 大客戶管理的作用與實務 <br />
 大客戶關系維護的常用方法 <br />
 大客戶關系管控體系的建立 <br />
 大客戶銷售談判實務 <br />
 掌握特定場合的商務行為禮儀的知識及實務； <br />
 幫助學員加深理解現代禮儀文明、掌握儀容儀表知識，塑造良好的職業形象； <br />
【培訓方式】 現場互動20% 專業講解40% 案例分析40% <br />
【課程提綱】 <br />
<br />
第一天：客戶關系管理與維護 <br />
一、 客戶篇---認清客戶 <br />
1. 管理層面客戶分類 <br />
 企業經營層面的客戶標準---目標市場細分 <br />
 銷售工作中的客戶標準---目標客戶鎖定 <br />
 客戶關系中的客戶標準---不同客戶分類 <br />
 企業客戶與組織關鍵人---公私雙保險 <br />
2. 企業發展周期客戶分類 <br />
 投入期---現金流客戶 <br />
 發展期---利潤型客戶 <br />
 成熟期---穩定型客戶 <br />
 衰退期---資源型客戶 <br />
3. 銷售工作的2類客戶 <br />
 流量客戶特征及作用 <br />
 存量客戶特征及作用 <br />
二、 關系篇---理清關系 <br />
1. 常見的6種客情關系 <br />
 親密關系處理 <br />
 緊密關系處理 <br />
 臨時關系處理 <br />
 半緊密關系處理 <br />
 半松散關系處理 <br />
 半排斥關系處理 <br />
2. 常見的3種客戶關系建立 <br />
 公對公關系建立 <br />
 公對私關系處理 <br />
 私對私關系處理 <br />
三、 管理篇---資源重組 <br />
1. 成本投入 <br />
 客戶關系維護成本預算 <br />
 客戶關系維護成本控制 <br />
2. 管理收益 <br />
 經濟收入管理 <br />
 社會資源整合 <br />
3. 風險評估 <br />
 風險預測機制 <br />
 風險管控手段 <br />
4. 資源重組 <br />
 客戶資源重組 <br />
 建立客戶交流平臺 <br />
5. ABC管理法 <br />
四、 維護篇---攻防之間 <br />
1. 防守型維護 <br />
2. 防御型維護 <br />
3. 進攻型維護 <br />
4. 滲透型維護 <br />
<br />
第二天：基于SMART原則下的工作技能 <br />
一、 目標管理中的SMART原則 <br />
1. SMART原則一 S（Specific）——明確性 <br />
2. SMART原則二 M（Measurable）——衡量性 <br />
3. SMART原則三 A（Attainable）——可實現性 <br />
4. SMART原則四 R（Relevant）——相關性 <br />
5. SMART原則五 T（Time-based）——時限性 <br />
二、 大客戶常見的3種基本類型 <br />
6. 數量型大客戶 <br />
 數量型大客戶特征分析 <br />
 數量型大客戶管理要領 <br />
7. 項目型大客戶 <br />
 項目型大客戶特征分析 <br />
 項目型大客戶管理要領 <br />
8. 寄生型大客戶 <br />
 寄生型大客戶特征分析 <br />
 寄生型大客戶管理要領 <br />
三、 渠道營銷中的2大關鍵技能 <br />
1. 大客戶銷售流程與實務 <br />
 大客戶采購行為分析 <br />
 大客戶銷售特點剖析 <br />
 大客戶銷售流程與實務 <br />
2. 大客戶銷售談判實務 <br />
 談判的本質剖析 <br />
 談判的開端定位 <br />
 談判的基本原則 <br />
 談判的成功關鍵 <br />
 談判的操作過程 <br />
 談判的最終目的 <br />
 談判的一切核心 <br />
 談判的關鍵因素 <br />
<br />
第三天：大客戶銷售常用禮儀 <br />
一、 銷售人員商務“儀容、儀表”禮儀 <br />
1. 第一印象的建立 <br />
2. TOP原則 <br />
3. 職業套裝的選擇 <br />
4. 領帶的搭配原則 <br />
二、 銷售人員商務“儀態”禮儀 <br />
1. 男士標準站姿 <br />
2. 女士標準站姿 <br />
3. 眼神 <br />
4. 微笑 <br />
三、 銷售人員“商務會面禮儀”禮儀 <br />
1. 見面致意禮儀 <br />
2. 介紹禮儀 <br />
3. 握手禮儀 <br />
4. 名片禮儀 <br />
四、 銷售人員“接待拜訪”禮儀 <br />
1. 商務接待禮儀的步驟 <br />
2. 商務拜訪前的準備 <br />
3. 商務拜訪的基本禮儀 <br />
五、 銷售“餐飲”禮儀 <br />
1. 座次原則 <br />
2. 宴請準備 <br />
3. 中餐餐飲的原則、禁忌及常見誤 <br />
六、 銷售人員“贈送”禮儀 <br />
1. 贈送的內容 <br />
2. 贈送的時間、地點、方式 <br />
3. 銷售贈送的對象、時機 </p>

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