芮新國老師簡介
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高級營銷顧問 首席營銷講師 國際著名版權(quán)課程“行動銷售”首席中文講師 工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士 工商管理碩士（MBA） 師從世界營銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強(qiáng)華人..
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考慮更長遠(yuǎn)！Think Bigger
時間：2011-06-24 作者：芮新國
| 如果你已經(jīng)學(xué)習(xí)過并在使用“行動銷售”系統(tǒng)，你會知道“行動銷售”在提高單次拜訪效率方面有著巨大的幫助。但是，在把銷售推進(jìn)到下一次或后面若干次拜訪方面，你是否能夠運(yùn)用“行動銷售”系統(tǒng)來做文章呢？ 而且，把銷售推進(jìn)到下次拜訪恰恰是“行動銷售”能發(fā)揮威力的地方。它是一套建立關(guān)系、營造信任、獲得承諾的自動化流程，其本質(zhì)是什么呢？其本質(zhì)是推動我們朝銷售達(dá)成方向采取后續(xù)合理行動的推力，不管下一步要做什么，我們都把這種推動我們進(jìn)入下一次接觸的力量叫做推動力。 推動力：“行動銷售”不僅僅是為了做正式的客戶拜訪，還是推動你做正式拜訪的助力器。 對于一部分僅視正式拜訪活動才是銷售的人員來說，他們該如何把“行動銷售”系統(tǒng)運(yùn)用到各個與銷售相關(guān)的各個活動里面去呢？ 比如，參加展會就是一個例子。如果您所在的公司要參加一次展覽、會議或行業(yè)內(nèi)的相關(guān)活動，你們是否有詳細(xì)的活動計劃呢？您自己是否也有相應(yīng)的計劃呢？或者，您只是僅僅站在展位上，只是在做收集名片或事務(wù)性性的工作？ 其實，你可以按照“行動銷售”系統(tǒng)所建議的那樣，你可以從展會規(guī)劃環(huán)節(jié)就開始運(yùn)用“行動銷售”——從規(guī)劃“承諾目標(biāo)”開始。我們假設(shè)這是您公司層面的銷售周期的開始，那么，您希望從這次在展會上接觸的潛在客戶那里獲得什么樣的承諾呢（第一個承諾）？也就是說，他們愿意采取什么樣的后續(xù)行動來推動你與他走得更近甚至最終簽署合作協(xié)議呢？ 可能的話，你會期待潛在客戶同意在展會結(jié)束后跟你見面并做一次詳細(xì)的需求分析和洽談。如果是這樣的話，它就是你和參展團(tuán)隊中每位成員的“承諾目標(biāo)”了?，F(xiàn)在，你就有了最優(yōu)先考慮的目標(biāo)或事項了，它會極大地影響你的參展計劃，你可以對目標(biāo)進(jìn)行量化，并根據(jù)這個目標(biāo)來評判參展效果：您的每位銷售人員應(yīng)該獲得多少個會面承諾？如果你知道一些特別有潛力的客戶也會來到現(xiàn)場，你可以對他們進(jìn)行區(qū)別對待甚至給予更多的優(yōu)待。 盡管承諾目標(biāo)僅僅是“行動九步”中的一步，但是，有了它，你就可以讓你的展會活動有一個革命性的轉(zhuǎn)變，并且，你會從展會活動中獲得盡可能多的收獲。 否則，你只是一個站在那里的人而已。 |
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