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銷售人員技能提升
時間:2011-08-04     作者:
顧問式銷售技巧

課程時間:1天
課程對象:銷售代表+ 服務代表
培訓形式:理論講授30%、實戰演練15%、案例討論、經驗分享、答疑55%
課程內容:
一、顧問式銷售的四個階段1、銷售自己2、銷售服務3、銷售方案4、銷售產品
二、顧問式銷售的六大關鍵1、準確地篩選客戶2、將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來3、擅用差異化4、掌握客戶的決策過程5、向實權人物推銷6、向整個銷售團隊溝通戰略計劃7、討論:為什么銷售人員的業績差別那么大
三、贏得顧問式銷售的六大技巧1、“挪”字當先贏得客戶信任的技巧2、建立和維護客戶關系的技巧3、運用SPIN“抓心”技巧4、雙贏談判的技巧5、獲得客戶購買承諾的技巧6、應對拒絕和異議的技巧
四、有效利用資源
1、聯合拜訪
A、公司高層                      
B、技術支持
C、其他相關人員                  
D、聯合拜訪的注意事項
E、戰場上的領導力
2、提高銷售效率
A、 銷售時間管理                  
B、 銷售拜訪管理
        C、 銷售項目管理
3、贈送的技巧
A、 時機的選擇                    
B、 如何實現低投入,高產出
        C、 贈送的禮品選擇
五、如何宴請客戶
   1、心態準備
   2、目標清晰
   3、如何選擇就餐地點
   4、如何點菜
   5、中餐禮儀
   6、西餐

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