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售前工程師銷售配合與專業呈現技巧

課程編號:12659

課程價格:¥16000/天

課程時長:1 天

課程人氣:1833

行業類別:不限行業     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:諸強華

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
工業自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調、暖通設備、電梯、鋼鐵、環保科技、IT設備、新能源、高新技術等行業銷售代表、售前工程師、技術講師、產品培訓師、方案講解人員等。

【培訓收益】
1. 明確銷售方案呈現的目的-—推動銷售實現; 2. 掌握說服性的演講內容設計方法; 3. 掌握現場呈現準備、開場、內容演講、回答提問和交流、收場的技巧; 4. 掌握提高個人演講感染力的方法; 5. 掌握設計一個專業呈現方案的技能; 6. 突出技術方案的客戶利益; 7. 提升客戶對銷售呈現方案的信任感; 8. 強化技術方案演講的目標性——推動銷售。

第一單元 基本演講技巧
1. 控制緊張情緒
*控制緊張情緒的5種方法
2. 動作語言
*身體姿態/外觀/手勢/眼神
3. 口頭語言
*發聲練習/聲調/克服口頭語
◇練習:繞口令
4.提升感染力
*能量和激情的使用優點
◇朗誦練習:獻詞
 
第二單元 方案銷售的特點與組織客戶購買心理分析
1.銷售的兩個本質
2.方案銷售的6個特點
3.組織客戶購買的4個原因與購買8個流程
4.大客戶銷售的8個流程
5.售前工程師承擔的4個銷售責任
 
第三單元 設計有效的技術呈現方案
1.演講的6個基本流程
2.設定演講目標
①確認銷售階段
②分析聽眾需求
◇小組討論:請根據本公司的客戶特點,討論決策者、技術決定者、輔助決定者和使
用者的特點,以及它們在購買中的作用。
③確定演講目標
④演講目標設定練習
◇練習:填寫《演講目標分析表》
3.有效組織內容
◇視頻觀摩:《如何解說方案最有效?》
①打動客戶的四種問題(SPIN提問)
②演講的結論
③客戶利益陳述與FABE的應用
④針對團體客戶的銷售陳述6要點
◇練習:設計演講內容
 
第四單元  提高方案呈現的銷售能力
1.正式演講過程與要求
①演講過程
②開場的內容與要求
③主體內容與要求
④收場內容與要求
2.常見的客戶問題與處理方式
①問題與反對意見的價值
②回答提問的目的、基本流程和要求
③常見的三種提問和應對方式
④常見的反對意見和應對方式
3.提高演講技巧,提高演講感染力
◇現場演練:請三位學員結合產品上臺方案呈現演練,講師與其他學員點評
 
 
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