【培訓(xùn)對(duì)象】
課程對(duì)象：

    銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、銷售工程師等從事大客戶銷售及管理的人員。100人以內(nèi)，小組討論模式。

【培訓(xùn)收益】
課程收益：

v  運(yùn)用客戶拓展策略規(guī)劃整個(gè)銷售過(guò)程，向?qū)W員提供計(jì)劃、開發(fā)、管理好自身（大）客戶的能力

v  通過(guò)張翔老師培訓(xùn)提高學(xué)員的專業(yè)銷售技巧：提問(wèn)技巧，談判技巧、溝通協(xié)調(diào)能力等

v  在客戶群體購(gòu)買的復(fù)雜情況下，運(yùn)用有效策略，達(dá)成積極雙贏的銷售成果

v  張翔老師旨在幫助學(xué)員理清銷售思路，使銷售條理更清楚

v  了解學(xué)員著名跨國(guó)公司的銷售管理，學(xué)習(xí)銷售漏斗管理

v  互動(dòng)式教學(xué)，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)銷售技巧

 “摧龍六式”——大客戶營(yíng)銷六步法

課程主旨:

大客戶是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，根據(jù)帕累托法則的敘述，20%的客戶貢獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)和銷售額，這20%的客戶就是寶貴的大客戶，也是企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。

大客戶營(yíng)銷的挑戰(zhàn)很多，但是做為營(yíng)銷人員必須要勇敢地前進(jìn)，克服各種困難，最終達(dá)成目標(biāo)。為此，大客戶營(yíng)銷人員應(yīng)該從技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理念、思想高度、經(jīng)驗(yàn)、技巧和心態(tài)方面綜合提高才能最終達(dá)成目標(biāo)。

由北京神州翔陽(yáng)著名特級(jí)講師張翔發(fā)起“大客戶營(yíng)銷六步法”培訓(xùn)課程。

 

授課方式：

    導(dǎo)師講解，學(xué)員互動(dòng)，案例分析，課程現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐演練。

 

 

課程大綱：

第一部分: 認(rèn)識(shí)大客戶

1、      定義大客戶營(yíng)銷

——誰(shuí)是我們的大客戶？

2、      客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素 ：

——大客戶要的是什么？

l  客戶采購(gòu)的四大要素       

l  客戶選擇供應(yīng)商的八大要素

3、      從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

——我們?yōu)榇罂蛻籼峁┦裁?span lang="EN-US">?

第二部分：大客戶銷售的奪單六式

4、      客戶分析

5、      建立信任                        

6、      挖掘需求   

7、      呈現(xiàn)價(jià)值

8、      贏取訂單

9、      跟進(jìn)服務(wù)

 客戶分析

v  案例：通過(guò)向?qū)占Y料

v  發(fā)展向?qū)У脑瓌t

v  完整全面的收集五類客戶資料

v  組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用。

v  判斷銷售機(jī)會(huì)的方法

 建立信任                        

v  分組討論：判斷客戶關(guān)系階段

v  案例：溝通風(fēng)格分析

v  關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴、同盟

v  推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器

v  區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型

挖掘需求    

v  案例一：提問(wèn)練習(xí)

v  案例二：挖掘需求

·         什么是需求       

·         個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求

·         個(gè)人的五層次需求

·         需求的定義和結(jié)構(gòu)

²   目標(biāo)和愿望

²   問(wèn)題和挑戰(zhàn)

² 解決方案

² 采購(gòu)指標(biāo)

·         表面需求和潛在需求

v  挖掘需求的提問(wèn)方法：“上下左右”的提問(wèn)方式

v    連接個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求

 呈現(xiàn)價(jià)值

v  案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB

v  競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

·         優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析

·         鞏固同盟者

·           消除威脅者

·         建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系

v  顧問(wèn)式銷售技巧SPIN

·         建立信任

·         了解現(xiàn)狀

·         分析和診斷問(wèn)題

·         分析解決方案

·         暗示

v  尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處

v  制作建議書的提綱

v  呈現(xiàn)方案

 

贏取訂單

v  案例：談判

v  談判的分工和協(xié)作

v  掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架

v  談判中妥協(xié)和交換

v  尋找對(duì)方底線

v  讓步

v  脫離談判桌

v  達(dá)成協(xié)議

跟進(jìn)服務(wù)

v  鞏固客戶滿意度

v  轉(zhuǎn)介紹銷售的方法

v  應(yīng)收賬款管理

 

第三部分 大客戶營(yíng)銷工具與心態(tài)準(zhǔn)備

銷售漏斗管理

v  客戶細(xì)分管理

v  銷售漏斗管理

v  績(jī)效考核指標(biāo)的確立

成功銷售的心態(tài)

v  １００％責(zé)任的心態(tài)

v   永不言敗的精神

v   沒(méi)有什么不可能！

扛起責(zé)任的方法和工具

v  九段遞進(jìn)法

v  公開承諾法

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l 張 翔 特級(jí)培訓(xùn)師

l 高級(jí)咨詢顧問(wèn) 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理

l 中義神州教育科技董事長(zhǎng)

l 北京神州翔陽(yáng)教育科技董事長(zhǎng)

l 清華、北大、南大總裁班特聘培訓(xùn)師

l 國(guó)家發(fā)改委、全國(guó)企業(yè)建設(shè)工程特聘專家

l 英皇國(guó)際商學(xué)院特聘培訓(xùn)師

l 蒙代爾國(guó)際企業(yè)家大學(xué)特聘教授

張翔，清華大學(xué)MBA，資深企業(yè)管理顧問(wèn)和培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)方向：企業(yè)創(chuàng)新盈利模式設(shè)計(jì)、組織效能與運(yùn)營(yíng)管控提升。，曾任外資企業(yè)、大型民營(yíng)企業(yè)、專業(yè)咨詢集團(tuán)的重要管理職位，為三千余家企業(yè)進(jìn)行過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，曾為國(guó)務(wù)院、軍轉(zhuǎn)辦、國(guó)資委、工信部、全國(guó)工商聯(lián)提供高端培訓(xùn)服務(wù)，是國(guó)家發(fā)改委、全國(guó)企業(yè)建設(shè)工程特聘專家，同時(shí)與蒙代爾國(guó)際企業(yè)家大學(xué)、英皇國(guó)際商學(xué)院、清華大學(xué)、北京大學(xué)、南京大學(xué)高端MBA、EMBA、總裁班有著常年的合作關(guān)系。曾著有《執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》《執(zhí)行真經(jīng)》系列DVD。

張翔老師除了在全國(guó)招開各大城市召開《九段總裁的五項(xiàng)修煉》的總裁班以及《團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷工業(yè)化》《營(yíng)銷從“心”開始》《大客戶營(yíng)銷的六步絕學(xué)》《顧問(wèn)式營(yíng)銷的工業(yè)化打造》《復(fù)制冠軍銷售員》等大型公開課外，張老師還深入企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部訓(xùn)練和輔導(dǎo)咨詢，他的培訓(xùn)幽默激情、妙趣橫生，深受企業(yè)家和學(xué)員贊譽(yù)。特別是他的營(yíng)銷、執(zhí)行、企業(yè)文化、管理運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課，講解親切生動(dòng)、分析透徹發(fā)人深省，被業(yè)界喻為“課程最落地的培訓(xùn)師”。

張翔老師的經(jīng)典課程還包括《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》、《團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練營(yíng)》、《陽(yáng)光心態(tài) 贏在責(zé)任》、《團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練營(yíng)》、《營(yíng)銷工業(yè)化訓(xùn)練營(yíng)》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力特訓(xùn)》、《戰(zhàn)略管控實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練》、《企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)TTT訓(xùn)練》、《再造企業(yè)靈魂——企業(yè)文化實(shí)操》、《贏在中層特訓(xùn)》、《九段總裁的五項(xiàng)修煉》等。

• 銀行行長(zhǎng)的業(yè)績(jī)倍增六步法

   

  第一講：?jiǎn)T工營(yíng)銷五大驅(qū)動(dòng)力案例：沒(méi)有積極性的員工如同行尸走肉一、員工營(yíng)銷的五大內(nèi)驅(qū)力1. 壓力2. 利益3. 榮譽(yù)4. 成長(zhǎng)5. 三觀二、員工營(yíng)銷內(nèi)驅(qū)力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 夢(mèng)想第二講：網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力提升三大階梯1. 行政權(quán)力2. 專業(yè)能力3. 領(lǐng)導(dǎo)魅力第三講：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)倍增..

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• 絕對(duì)成交面談營(yíng)銷六步法

   

  第一講：分析導(dǎo)入篇一、知己——為什么營(yíng)銷工作這般艱難反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？1. 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？2. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析1）“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失案例分析“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷之后的靜坐大事件&rdquo..

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• 快速營(yíng)銷六步法

   

  第一模塊：營(yíng)銷的理念 1、何為營(yíng)銷2、傳統(tǒng)營(yíng)銷與顧問(wèn)式營(yíng)銷的區(qū)別3、顧客讓渡價(jià)值理論4、營(yíng)銷組合策略的演變5、自我準(zhǔn)備：形象設(shè)計(jì)，包括服飾、情緒、姿態(tài)等方面的調(diào)整；自信心確立，提升自己的吸引力、感召力和影響力。產(chǎn)品準(zhǔn)備：產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品形象的總體把握；產(chǎn)品價(jià)值的深入挖掘。如何及時(shí)了解和把握新的產(chǎn)品。客戶準(zhǔn)備：客戶對(duì)于產(chǎn)品的需求..

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• 營(yíng)業(yè)廳快速銷售六步法

   

  課程目的：本課程旨在幫助銀行大堂經(jīng)理和低柜經(jīng)理掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的技能，重點(diǎn)在于提升攔截銷售成功率和轉(zhuǎn)介量： 1、提升銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)和營(yíng)銷意識(shí)； 2、幫助大堂經(jīng)理掌握專業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷技巧； 3、提升大堂經(jīng)理的溝通能力與營(yíng)銷能力：如何將客戶等待和排隊(duì)的時(shí)間變?yōu)橛行тN售時(shí)間； 4、提升大堂經(jīng)理理財(cái)產(chǎn)品的銷售技巧； 5、提升大堂經(jīng)理服務(wù)..

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