【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】

 課程名稱(chēng)： 《個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

 

主講：  楊樹(shù)峰老師  6-12課時(shí)

 

課程收益：

針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面調(diào)研顯示，多數(shù)銀行客戶(hù)經(jīng)理面對(duì)這樣的困擾：

如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)？

如何快速判斷客戶(hù)類(lèi)型介紹相應(yīng)的產(chǎn)品？

如何處理客戶(hù)異議，取得客戶(hù)的信任，與客戶(hù)有長(zhǎng)久的合作關(guān)系？

如何對(duì)高價(jià)值客戶(hù)進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，如電話(huà)邀約，需求探尋等？

如何在與客戶(hù)的溝通取得主動(dòng)，完成銷(xiāo)售任務(wù)并提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度？

 

該課程緊密聯(lián)系網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。

 

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)概述

二、客戶(hù)需求分析與營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展

三、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧

四、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

五、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與沙龍活動(dòng)組織

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書(shū)面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 

 

 

 

國(guó)際認(rèn)證注冊(cè)銷(xiāo)售總監(jiān)（CSE®）

中國(guó)培訓(xùn)研究院金融講師聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、咨詢(xún)項(xiàng)目總監(jiān)；

曾任某國(guó)有銀行總部營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師；10年?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)；

多家銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃培訓(xùn)師；

上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、上海財(cái)大、上海復(fù)旦等多家知名高校合作講師。

 

 

核心課程：

《打造金牌客戶(hù)經(jīng)理》、《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》、《對(duì)公金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示》、

《產(chǎn)品公眾宣講與營(yíng)銷(xiāo)》 、《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理與差異化營(yíng)銷(xiāo)》、

《社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略與技能》、《個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升升》、

《商業(yè)銀行內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)——網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與客戶(hù)分層營(yíng)銷(xiāo)管理》

營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目：

《打造金牌客戶(hù)經(jīng)理——營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》3天3夜

《打造金牌內(nèi)訓(xùn)師——銀行內(nèi)訓(xùn)師授課技巧與課程開(kāi)發(fā)》

 

課程特色：

銀行實(shí)戰(zhàn)派講師，授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線(xiàn)工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開(kāi)發(fā)。對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門(mén)課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過(guò)程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。

 

授課記錄：

建設(shè)銀行及分行：

建設(shè)銀行山東省分行：《大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

建設(shè)銀行山東省分行：全省優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)主任16期“飛鷹計(jì)劃”，善融貸、善融商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

建設(shè)銀行福建省分行：《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》《市場(chǎng)細(xì)分與差異化營(yíng)銷(xiāo)》

建設(shè)銀行福建省分行：《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

建設(shè)銀行江西省分行：《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

建行浙江省分行：《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技能提升》三期

建設(shè)銀行蘇州分行：《客戶(hù)需求分析與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》三期、《金融方案設(shè)計(jì)與展示》

《銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)》三期

建設(shè)銀行上海徐匯分行：《綜合柜員小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)》《網(wǎng)點(diǎn)組合營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)》

建設(shè)銀行天津分行：《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

建設(shè)銀行溫州分行：《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》

建設(shè)銀行黃山分行：《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

建設(shè)銀行溫州蒼南支行：《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

建設(shè)銀行無(wú)錫分行：《公司客戶(hù)分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》

建設(shè)銀行云南省分行：《公司業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

建設(shè)銀行湖北省分行：《金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示》

建設(shè)銀行上海金山石化支行：《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理溝通與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

建設(shè)銀行上海分行：《銷(xiāo)售才智》

建設(shè)銀行株洲分行：《營(yíng)銷(xiāo)管理和服務(wù)管理》

建設(shè)銀行南京分行：《高端客戶(hù)拓展與潛在客戶(hù)挖掘》（多期）

建設(shè)銀行青島分行：《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技巧》

 

中國(guó)銀行及分行：

中國(guó)銀行江蘇省分行：《中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》、《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

中國(guó)銀行蘇州分行：《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹》

中國(guó)銀行上海分行：《綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

中行中山分行：《產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)與展示》

中行江陰支行：《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

中行廣州珠江分行：《中小企業(yè)需求分析與金融方案設(shè)計(jì)》

中行海南分行：《打造金牌客戶(hù)經(jīng)理》

中國(guó)銀行沈陽(yáng)分行：《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)》三期

中國(guó)銀行湖南分行：《客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)》

中國(guó)銀行重慶分行：《內(nèi)訓(xùn)師綜合能力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理》

中國(guó)銀行深圳分行：《客戶(hù)面談與產(chǎn)品呈現(xiàn)》

中國(guó)銀行無(wú)錫分行：《金融產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)歸納與呈現(xiàn)技巧》

中國(guó)銀行上海分行：《個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)》（多期）

中國(guó)銀行江蘇分行：《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧》

中國(guó)銀行洛分行：《TTT》

 

 

農(nóng)業(yè)銀行及分行：

農(nóng)業(yè)銀行北京分行：《打造高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》

農(nóng)業(yè)銀行安徽省分行：《銀行網(wǎng)點(diǎn)管理》、《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理談判技能提升》二期

農(nóng)業(yè)銀行貴州省分行：《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)》《客戶(hù)溝通技巧》

農(nóng)業(yè)銀行上海分行：《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)談判技巧》二期

農(nóng)業(yè)銀行天津分行：《個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

農(nóng)業(yè)銀行湖北分行：《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與轉(zhuǎn)介》

農(nóng)行銀行鎮(zhèn)江分行：《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)》

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行：《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧》

農(nóng)業(yè)銀行天津?yàn)I海行：《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

農(nóng)業(yè)銀行重慶分行：《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理高效溝通技巧與客戶(hù)關(guān)系拓展》

農(nóng)業(yè)銀行溫州分行：《對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》

農(nóng)業(yè)銀行南平分行：《中小企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及案例分析、零售銀行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售與維護(hù)》

 

工商銀行及分行：

工商銀行福州分行：《軍隊(duì)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升及金融服務(wù)方案制定》

工商銀行西寧分行：《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

工商銀行成都分行：《中小企業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

工商銀行開(kāi)封分行：《目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

工行湖州分行：《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

工行佛山分行：《網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

工商銀行佛山分行：《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

工商銀行江西分行：《金融服務(wù)方案制作與商務(wù)展示》

 

招商銀行及分行：

招商銀行廣州分行：《客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

招商銀行重慶分行：《銀行柜面主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》

招商銀行南昌分行：《中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)拓展》

浦發(fā)銀行及分行：

浦發(fā)銀行廣州分行：《客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》、《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)》

浦發(fā)銀行北京分行：《中小企業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

浦發(fā)銀行寧波分行：《客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

郵政儲(chǔ)蓄銀行：

郵政儲(chǔ)蓄銀行蘇州分行：《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》、《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》《理財(cái)主管銷(xiāo)售管理技能提升》《園區(qū)支行打造金牌客戶(hù)經(jīng)理》

郵政儲(chǔ)蓄銀行鹽城分行：《網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷(xiāo)策略》《中小企業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

郵政儲(chǔ)蓄銀行紹興分行：《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

郵政儲(chǔ)蓄銀行陽(yáng)江分行：《網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷(xiāo)策略》

郵政儲(chǔ)蓄銀行山西分行：《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

郵政儲(chǔ)蓄銀行溫州分行：《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與轉(zhuǎn)介》

郵政儲(chǔ)蓄銀行湖南省分行：《支行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)》

郵儲(chǔ)銀行駐馬店分行：《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理與差異化營(yíng)銷(xiāo)》（多期）

郵儲(chǔ)銀行廣州分行：《郵政支行長(zhǎng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》

郵儲(chǔ)銀行廣西分行：《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型內(nèi)訓(xùn)師授課技巧培訓(xùn)》、《TTT》

郵儲(chǔ)銀行甘肅分行：《客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理》

郵儲(chǔ)銀行宜賓分行：《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)》

郵儲(chǔ)銀行臨汾分行：《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理與差異化營(yíng)銷(xiāo)》

郵儲(chǔ)銀行馬鞍山分行：《網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

郵儲(chǔ)銀行浙江分行：《社區(qū)銀行建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)分析》

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預(yù)約1、電話(huà)預(yù)約準(zhǔn)備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏在開(kāi)門(mén)紅——養(yǎng)老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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