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4G+時代營業廳機卡套一體化銷售（林瑜2017課程）
課程編號：18879
課程價格：￥38000/天
課程時長：2 天
課程人氣：919
【培訓對象】
終端銷售代表、促銷員、營業員、營業廳管理者等
【培訓收益】
本課程通過課堂講授、案例分析、情景演練、課堂研討等多種授課方式相結合，從4G+時代競爭形勢與銷售者的自我修煉，4G+時代營業廳機卡套餐一體化銷售的思路與模式、“智能手機+4G卡+套餐“一體化銷售流程與關鍵節點把控、營業廳實際情景演練與點評、從機卡到套餐（流量）與應用推廣、機卡套餐一體化銷售中的客戶服務感知提升等六個模塊解決如上描述的問題，以期全面提升4G+時代下營業廳一線人員的機卡、套餐一體化銷售實戰能力。
終端銷售代表、促銷員、營業員、營業廳管理者等
【培訓收益】
本課程通過課堂講授、案例分析、情景演練、課堂研討等多種授課方式相結合，從4G+時代競爭形勢與銷售者的自我修煉，4G+時代營業廳機卡套餐一體化銷售的思路與模式、“智能手機+4G卡+套餐“一體化銷售流程與關鍵節點把控、營業廳實際情景演練與點評、從機卡到套餐（流量）與應用推廣、機卡套餐一體化銷售中的客戶服務感知提升等六個模塊解決如上描述的問題，以期全面提升4G+時代下營業廳一線人員的機卡、套餐一體化銷售實戰能力。
《4G+時代營業廳機卡套一體化銷售》（2017林瑜課程“手機易賣”）
課程大綱：
模塊一、4G+時代競爭形勢與銷售者的自我修煉
1、4G+時代——加劇了的戰爭
1）4G+時代，三大運營商的市場爭奪戰
2）案例分析：行業內的競爭與跨行業競爭
2、4G+時代的營銷發展
1 ) 移動互聯網背景下4G+業務的發展趨勢
2 )移動化聯網下客戶智能化生活與手機終端、流量、套餐
3）4G+時代營銷“三贏”
3、一線銷售者的自我修煉
1）課堂研討：如果成為TOP SALES?
2 )心態修煉——積極心態、成功心態、正能量、職業素養
3）形象修煉——美好的第一印象、主動服務、溝通得當
4）專業度修煉——知識、技能、問題、溝通
5）進階修煉——職業成就、團隊協作、客戶忠誠
4、建立客戶信任——一切銷售工作的前提
1）思考：哪些因素影響了客戶對銷售顧問的信任度？
2）練習：如何在終端銷售中建立客戶信任？
3）成為客戶信賴的專家
模塊二、4G+時代營業廳機卡套餐一體化銷售的思路與模式
1、消費3.0時代客戶消費心理與消費現象解析
1） 消費3.0：這是我的時代
2） 案例分析：精明的消費者
3） “有利有趣”——促進客戶購買的兩大誘因
4） 課堂研討：4G時代下客戶終端購買的消費心理與現象
5） 新消費者購買心理AISSAS
2、設立 “所薦即所需，所薦即所得”銷售目標的意義
1） 案例分析：為什么熱情推薦了，客戶還是離開了
2） “合心意”=滿意購買
3） 思考：如何在銷售中令客戶滿意購買？
3、案例分析：4G+時代營業廳機卡套餐一體化銷售模式
4、課堂研討：一體化銷售的價值與挑戰？
模塊三、“智能手機+4G卡+套餐“一體化銷售流程與關鍵節點把控
1、營業廳現場智能手機一體化銷售步驟解析
1）建立連接——客戶與銷售者建立良好關系的開始
2）探詢需求——以客戶為中心，以客戶需求為中心
3）產品呈現——突出產品的客戶呈現六要素
4）創造體驗——體驗不僅僅是產品本身，而是一系列服務
5）處理異議——客戶異議的服務原則與處理技巧
6）促進成交——臨門一腳 ，促進成交
2、營業廳情景案例練習：智能手機一體化關鍵節點把控——主動建立連接
1）案例分析：主動贏得機會，被動失去客戶
2）主動建立連接三步驟
3）課堂練習：如何運用建立連接三步驟，與如下客戶建立連接？
3、營業廳情景案例練習：智能手機一體化關鍵節點把控——掌握需求與匹配產品
1）案例分析：如何了解客戶的需求
2）課堂研討：客戶對傳統語音類產品對比智能手機產品的需求差異？
3）客戶需求把握：一看二聽三問四查五試
4）案例練習：如何從五個維度了解需求及匹配符合客戶需求的智能手機？
4、營業廳情景案例練習：智能手機一體化關鍵節點把控——客戶化呈現
1）案例分析：不同的產品介紹方式，客戶的接觸程度為何是不一樣的？
2）產品客戶化呈現六要素
3）課堂練習：運用客戶化呈現六要素，介紹智能終端及4G卡
5、營業廳情景案例練習：智能手機一體化關鍵節點把控——以體驗促進購買
1）思考：體驗的價值
2）案例分析：如下營業廳場景中的客戶體驗，為什么沒有激發購買欲望？
3）現場體驗營銷三要素
4）課堂練習：如何運用體驗營銷的三要素，引導客戶進行智能手機體驗并激發客戶的購買欲望？
6、營業廳情景案例練習：智能手機一體化關鍵節點把控——處理異議，促進成交
1)案例分析：不被處理的“異議“，帶走客戶的購買欲望
2）異議處理三原則
3）案例練習：處理客戶購買異議的技巧
模塊四、營業廳實際情景演練與點評
以營業廳實際客戶為原型，以建立客戶連接，激發客戶購買欲望，促進客戶購買為基礎流程，運用模塊三方法和技巧，分組進行現場演練、點評及總結：
1、分組研討并進行實際情景演練；
2、、學員點評：受訓學員根據現場模擬的場景，分析正確及錯誤之處，并提出優化與改進思路。通過此種方式，加深學員理解與掌握。
3、講師點評、指導與總結：講師對營業員演練營銷表現中的錯誤和不足之處進行一對一的現場指導，要求其在下一次銷售中改進，講師繼續觀察其改。最后總結及梳理銷售的流程及核心技巧。
4、課堂研討：營業廳現場面對面銷售中存在的問題、難點，及應對辦法
模塊五、從機卡到套餐（流量）、應用推廣
1、從“機卡”到“套餐”
1) 智能手機的選定并不等于銷售的結束
2）思考：智能手機銷售的價值與意義
3）智能手機購買后：推套餐（流量）->下載應用->深度營銷
2、4G套餐銷售流程與關鍵節點
1）了解客戶流量使用習慣
3）案例分析：客戶流量使用習慣與套餐的匹配
4）套餐介紹的“六法“
5）案例分析：無效溝通帶來的套餐營銷失誤
3、培養客戶套餐（流量）使用習慣
1 ) 推薦——推薦4G客戶流量使用的入口
2 ) 介紹——介紹4G終端的多場景運用，如：商務、娛樂、生活應用等
3 ) 教會——教會客戶使用微信，微博，導航，淘寶，新聞等應用
4）引導——引導客戶利用智能手機提升工作效率與生活品質
5）建立客戶流量使用信心：流量包推薦、智能終端使用方法、常見問題處理等：
模塊六、以服務促銷售——機卡套餐一體化銷售中的客戶服務感知提升
1、服務——銷售的基礎
1）案例分享：主動的服務，贏得的營銷機會？
2）“用戶思維“——以客戶為先，以服務為先
3）思考：如何創造”主動服務“的機會？
2、終端銷售中的服務細節
1）課堂研討：客戶購買中期望得到什么樣的服務？
2）案例練習：如下營業廳真實場景，思考如何提升客戶購買感知？
3、銷售后的服務
1）思考：銷售后應為客戶提供哪些服務？
2）成交客戶與非成交客戶的服務差異？
4、課堂研討：如何建立客戶忠誠以令營業廳成為客戶下一次換機的首選？
結語
授課講師：林瑜老師 十年專注，值得信賴！
培訓師林瑜--十年專注，值得信賴：
1、MBA, PTT國際職業培訓師；
2、專注于通信行業營業廳類課程及班組長課程，旨在這個領域里精耕細作，做專、做精。
3、十年專業職業培訓經歷，每年為中國移動、中國聯通、中國電信各省、市公司提供培訓超百場,中國移動多個省、市級公司特約講師;
4、被業內譽為營業廳課程培訓與輔導領域的“首選培訓師”;
5、林瑜課程長期深受客戶、學員好評,以往課程的平均滿意率均高于95%。
6、現為自由職業講師，受聘于國內多家專注通信行業內訓的優秀管理咨詢公司。
7、林瑜專注的營業廳類課程，如營業廳運營管理、窗口服務質量提升、實戰營銷技能提升等課程，因貼合通信行業發展、貼近學員實際工作，解決營業廳及一線員工存在的實際問題，提升營業廳效率效能，提升學員工作績效而得到廣大客戶、學員的肯定和好評。
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