【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行保險(xiǎn)客戶經(jīng)理/部經(jīng)理/分管總

【培訓(xùn)收益】
● 收獲從專業(yè)和情感兩個(gè)方向的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)與客戶維護(hù)的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得銀行人托付一生的服務(wù)關(guān)系 ● 學(xué)會(huì)有效識(shí)別客戶忠誠(chéng)度，明確現(xiàn)階段與客戶處理那種關(guān)系層級(jí)，了解客戶關(guān)系從一個(gè)階段往下一階段發(fā)展的原則與要點(diǎn) ● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評(píng)估策略，尤其是對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能快速找到客戶的不滿意并有效處理 ●掌握中國(guó)式客戶關(guān)系維護(hù)的心法知道把銀行人變成自己人 ● 掌握客戶維護(hù)方式以及具體操作步驟，從資產(chǎn)配置角度用專業(yè)維護(hù)客戶 ● 掌握客戶分層、分類、分級(jí)、分客群及分性格類型多維度的細(xì)分客戶的精準(zhǔn)維護(hù) ● 掌握網(wǎng)點(diǎn)沙龍操作的訣竅和技巧，實(shí)現(xiàn)關(guān)系+技巧=保費(fèi)

 第一講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)—建立信任、關(guān)系行為

一、分節(jié)奏打造客戶關(guān)系

1. 有品牌

1）搶占強(qiáng)烈特征的個(gè)人標(biāo)簽

2）持續(xù)展示，積累品牌效應(yīng)

3）高手都會(huì)向外部借力

2. 有姿態(tài)

1）姿態(tài)來(lái)自自信

2）面對(duì)干擾，咨詢建議要小心

3. 有關(guān)系

1）客戶關(guān)系維護(hù)的方式

a日常情感維護(hù)

解析：客戶關(guān)系維護(hù)學(xué)習(xí)“送”公明

b產(chǎn)品售后跟蹤

c舉辦客戶活動(dòng)

案例：五大類客戶活動(dòng)主題分析

d定期財(cái)富診斷

2）客戶關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：讓客戶感覺(jué)你離不開(kāi)他

案例：貴賓客戶的存在感

二、行員滿意度打造

1. 行員滿意度——峰終定律

打動(dòng)顧客的“第一印象”55387定律

2. 多數(shù)可遺忘 偶爾特漂亮

1）儀式感

2）重要性

3）小驚喜

3. 職業(yè)化+利益驅(qū)動(dòng)

三、跟行員“談戀愛(ài)”

1. 屌絲VS土豪，不同客戶的需求差別

2. 戀愛(ài)心理學(xué)-分層升級(jí)理論

3. 迷男寶典—如何追求你的女神

4. 魅力磁場(chǎng)-讓你的男神主動(dòng)來(lái)追求你

 

第二講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)—充當(dāng)顧問(wèn)

一、輔助行員營(yíng)銷(xiāo)——-成功的SPIN有效提問(wèn)

反思：在銷(xiāo)售中你最常問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題是什么？是如何提問(wèn)的？

1. 高效的客戶營(yíng)銷(xiāo)從客戶信息管理

識(shí)別-贊美-提問(wèn)

2. 醫(yī)生診斷式提問(wèn)

1）你不想要什么

2）過(guò)去曾經(jīng)做過(guò)什么

剖析SPIN ：顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

心理學(xué)原理：痛苦學(xué)說(shuō)

視頻播放：《非誠(chéng)勿擾》-墓地銷(xiāo)售

4. 四類問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)邏輯：拒絕后撤原理

故事分享：唐僧通過(guò)SPIN取得真經(jīng)

現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練

四類客戶營(yíng)銷(xiāo)：帶孩子的家長(zhǎng)；剛買(mǎi)完菜的阿姨；農(nóng)民工；企業(yè)主

參考話術(shù)解析

二、輔助行員組織活動(dòng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

討論：企業(yè)主客群、家庭主婦客群、退休客群交叉營(yíng)銷(xiāo)

1. 營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

1）神州租車(chē)VS摩拜單車(chē)

2）麥當(dāng)勞

3）紅領(lǐng)西服VS普拉達(dá)爆款

4）微信營(yíng)銷(xiāo)

2. 客戶精細(xì)化維護(hù)——社群服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒

營(yíng)銷(xiāo)模式分享：夢(mèng)露睡衣

3. 建立以銀行為平臺(tái)的需求對(duì)接營(yíng)銷(xiāo)模式

4. 社群思維特點(diǎn)

1）社群思維目的：注重長(zhǎng)期，引爆傳播

2）社群思維形式：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開(kāi)始

3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上

5. 常見(jiàn)社群維護(hù)與存量開(kāi)發(fā)案例常見(jiàn)社群營(yíng)銷(xiāo)案例

1）親子群體中的精準(zhǔn)社群

2）女士群體中的精準(zhǔn)社群

3）教育社群

4）車(chē)友群體中的精準(zhǔn)社群

5）老年群體中的精準(zhǔn)社群

6）商友群體中的精準(zhǔn)社群

 

第三講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)——價(jià)值說(shuō)服

一、有效溝通技巧

1. 有效溝通的話題選擇FORM

2. 巧用語(yǔ)言的藝術(shù)

分析：替代性用語(yǔ)

3. 說(shuō)服的技巧

1）最高主題

2）中間主題

3）最低主題

二、分性格類型精準(zhǔn)溝通說(shuō)服

1. 屌絲行員VS土豪行員的維護(hù)技巧

2. 行員分類進(jìn)行有效維護(hù)

3. 知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短—性格的特點(diǎn)

1）I（表達(dá)型，活潑型）的特點(diǎn)

2）C（思考型，完美型）的特點(diǎn)

3）D（力量型，行動(dòng)型）的特點(diǎn)

4）S（和平型，配合型）的特點(diǎn)

視頻播放：四種性格的視頻分別展示

4. 活學(xué)活用，學(xué)以致用——關(guān)鍵行為判斷法

常見(jiàn)的誤判及原因分析

練習(xí)：看圖識(shí)人

小組討論：如何從言行舉止中快速準(zhǔn)確判斷客戶的性格色彩？

小組討論：如何從面談中判斷客戶的性格色彩？

練習(xí)：情景模擬

5. 選對(duì) “鑰匙”——對(duì)四種性格客戶的營(yíng)銷(xiāo)之道

小組討論：對(duì)四種客戶，應(yīng)分別采用怎么樣的溝通方式？

小組討論：四種基本客戶類型的營(yíng)銷(xiāo)技巧及促成方法？

練習(xí)：情景模擬

 

第四講：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)——全維度促成

一、解讀：影響力6+1原理套路對(duì)方

1.『互惠』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)用分享

2.『承諾一致』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)用分享

3.『社會(huì)認(rèn)同』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)用分享

4.『喜愛(ài)』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)用分享

5.『權(quán)威』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)用分享

6.『稀缺』原理及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)用分享

二、非理性促成

1. 選擇決策中的非理性促成

對(duì)比效應(yīng) ——評(píng)估模式 ——折中效應(yīng) ——錨定效應(yīng)

2. 個(gè)人習(xí)慣中的非理性行為

沉沒(méi)成本 ——損失厭惡——心理賬戶

三、刀劍交鋒的談判技巧—最終成交

1. 產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的心理學(xué)動(dòng)機(jī)

胡蘿卜+大棒：追求快樂(lè)+逃避痛苦

2. 打動(dòng)客戶的畫(huà)面效應(yīng)

關(guān)注感覺(jué)+制造情緒

3. 促成交易的五大步驟

1）引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2）創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面（煽風(fēng)點(diǎn)火）

營(yíng)銷(xiāo)視頻播放』《開(kāi)水房》

3）心理學(xué)解讀購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

4）取得購(gòu)買(mǎi)承諾——射門(mén)九種腳法

5）制造購(gòu)買(mǎi)的急迫性

現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練

參考話術(shù)解析

10年金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國(guó)建設(shè)銀行

曾任：太平人壽總公司銀行保險(xiǎn)部培訓(xùn)經(jīng)理

主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行等多家銀行的《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》《競(jìng)爭(zhēng)力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》、《外拓與沙龍活動(dòng)策劃》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，通過(guò)駐點(diǎn)輔導(dǎo)、互動(dòng)交流、現(xiàn)場(chǎng)觀摩、集中授課等培訓(xùn)方式，在培訓(xùn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形成一套具有可持續(xù)發(fā)展的先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)管理模式的實(shí)戰(zhàn)樣板，并逐步復(fù)制推廣到全省各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，最終達(dá)到提升重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目標(biāo)。具體實(shí)施分三個(gè)階段進(jìn)行集中培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、培訓(xùn)固化。累計(jì)輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)1000多家。

 

項(xiàng)目案例：

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、茂名分行、順德分行(網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造)返聘率達(dá)到100%

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東北秀支行(客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副行長(zhǎng)卓越團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn))

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、順德分行(高效溝通技巧培訓(xùn))

◆ 中國(guó)建設(shè)銀行廣東省分行體育中心支行(團(tuán)隊(duì)協(xié)作與高效溝通培訓(xùn))

◆ 山東農(nóng)商銀行、西安農(nóng)商銀行(高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力培訓(xùn))

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行?？诜中?軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目)

◆ 中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南省湘潭分行(營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目)

◆ 福建省長(zhǎng)樂(lè)市農(nóng)村信用社(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 福建省南安合作銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 蘭州銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 龍江銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 工商銀行四平分行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 山東省壽光農(nóng)村商業(yè)銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

 

主講課程：

銀行營(yíng)銷(xiāo)類：

《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《個(gè)金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交》

《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-影響銀行客戶的套路》

《銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型下的期繳營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》

銀行管理類：

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合技能提升》

《銀行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升修煉》

《執(zhí)行力打造與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《高績(jī)效效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力提升》

課程特點(diǎn)：

講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。

 

• 我國(guó)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的前景及管理與推動(dòng)

   

  課程背景：壽險(xiǎn)行業(yè)在黨中央，國(guó)務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來(lái)持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，特別是習(xí)近平總書(shū)記提出“保險(xiǎn)姓保’的要求以后，保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著壽險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，銷(xiāo)售渠道的多元化是各家保險(xiǎn)公司追逐的目標(biāo)。而銀行保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售可以讓保險(xiǎn)公司充分利用銀行網(wǎng)點(diǎn)，人員和客戶快速提升業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大影響。..

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• 保險(xiǎn)銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  課程背景：中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的..

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• 銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型下的期繳營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

   

  課程背景：銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險(xiǎn)公司在銀保運(yùn)作方面都是個(gè)險(xiǎn)的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的技能，隨著銀行保險(xiǎn)在銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)已成事實(shí)，導(dǎo)致無(wú)處下手？銀行保險(xiǎn)植根于銀行合作進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無(wú)米之炊&r..

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• 銀行保險(xiǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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• 銀行保險(xiǎn)——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與關(guān)系維護(hù)

   

  課程背景：銀行保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開(kāi)始，很多保險(xiǎn)公司在銀保運(yùn)作方面都是個(gè)險(xiǎn)的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的技能，隨著銀行保險(xiǎn)在銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)已成事實(shí)，導(dǎo)致無(wú)處下手？銀行保險(xiǎn)植根于銀行合作進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無(wú)米之炊&r..

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• 玩轉(zhuǎn)期繳——銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準(zhǔn)備金評(píng)估利率下調(diào)文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗(yàn)。一名合格的理財(cái)顧問(wèn)如何理解金融監(jiān)管“保障做足，理財(cái)做長(zhǎng)”的內(nèi)涵，如何讀懂監(jiān)管推動(dòng)“保險(xiǎn)姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費(fèi)者為中心背后的轉(zhuǎn)型信號(hào)？中國(guó)的人身險(xiǎn)市場(chǎng)起于團(tuán)險(xiǎn)渠道，興于個(gè)險(xiǎn)渠道..

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