【培訓對象】
理財經理、財富顧問

【培訓收益】
專業：提升金融機構理財顧問、財富顧問專業咨詢服務能力與技術應用水平 場景：基于金融機構現有活動經營、客戶經營場景進行實務訓練、所學即所用 績效：促進機構資產管理規模提升，提升復雜型產品配置規模

 課程背景：

隨著中國財富管理時代來臨，金融機構財富客群的有效經營與資產管理規的模增長，給機構帶來新的發展機會。該課程詳盡分析財富管理目標客群特點，系統解讀客戶開拓、客戶管理、活動經營等各個業務環節所需的專業、技術，為金融機構鑄就一批“能征擅守”的精英隊伍。

 課程風格：

源至實戰：萃取至財富管理團隊客戶經營技術

邏輯嚴謹：不同以往營銷分享式課程，有實務更有深度

案例分析：大量實踐案例深度挖掘分析，給予學員最佳啟思

 課程方式：案例分析+實戰演練+沙盤模擬

 

課程大綱

第一講：市場——財富管理時代的客戶經營

一、客戶經營的思維鴻溝

1. 不同財富量級的思維模型

研討：現有客戶經營問題

2. 財富顧問客戶經營自查表

二、財富趨勢下的客戶經營

1. 三期疊加的財富管理時代

2. 富裕客戶家庭活動需求轉變

3. 市場常見客戶經營活動分析

三、策略提升財富管理客戶經營能力

工具：客戶管理經營畫布

工具：客戶活動經營畫布

工具：資產配置分析畫布

 

第二講：流程——財富管理專業咨詢服務流程

一、客戶：財富管理目標客戶池建設

1. 存量客戶：機構、朋友、家人、同事

2. 增量客戶：中介、關聯、同業、特邀

3. 流量客戶：活動、電話、會議、廣告

二、接洽：客群關系鏈接與信任建立

1. 活動鏈接：多維聯動的活動策劃與實施

2. 拜訪鏈接：高效客戶拜訪與推薦

3. 移動鏈接：財富管理客群移動經營

三、需求：財富管理4K分析技術

1. KYC：了解你的客戶

2. KYP：了解你的產品

3. KMS：選擇營銷策略

4. KYE：選擇營銷鑰匙

四、方案：資產配置方案制作與呈現

1. 產品方案：不同類型產品方案制作

2. 單項方案：基于客戶單項需求的解決方案

3. 綜合方案：基于客戶委托管理的解決方案

五、執行：金融產品配置與服務對接

案例：某客戶產品配置與服務設計

訓練：自選客戶產品配置與服務設計

六：服務：事務性服務與評估

1. 財富管理客群實務性服務類型

2. 財富管理客群事務性服務評估

七：生態：構建財富顧問生態圈

1. 生態圈對財富管理工作的價值

案例：某行業財富管理顧問生態圈

 

第三講：活動——活動策劃與客戶經營

一、客戶活動經營生態圈

1. 空中沙龍：構建私享交流的空中平臺

2. 線下沙龍：持續性的教育與項目對接

3. 網點活動：以月度為單位的品牌曝光

4. 家庭活動：構建家庭生態與轉介媒介

5. 財富論壇：春生、夏長、秋收、冬藏

二、財富沙龍活動經營流程

1. 沙龍：沙龍活動宣導與認購

2. 分析：沙龍目標客群畫像分析

3. 推送：沙龍需求客群精準推送

4. 溝通：重點客群微信與電話溝通

5. 培育：財富沙龍活動前的觀念培育

6. 互動：財富沙龍中的互動設計

7. 配置：機構現有產品推薦

三：沙盤：機構活動策劃與資源鏈接案例

訓練一：空中沙龍活動策劃與實施

訓練二：財富私享活動策劃與實施

 

第四講：分析——需求分析、精準營銷

一、客戶KYC分析技術應用

1. 財富認知與財富量級分析

2. 資產負債與收入支出分析

3. 理財需求與人生目標分析

4. 家庭風險與現有架構分析

二、產品KYP分析技術應用

1. 產品分析基本維度：收益、期限、風險

2. 競品對比分析維度：四橫三縱

3. 產品FABE提煉技術

三、營銷策略KMS策略

1. 活動對接：改善客戶關系、轉變客戶觀念

2. 資源對接：提升客戶家企經營效能

3. 事務對接：衍生服務、生態構建

四、營銷KYE模型選擇

1. 子女援助風險管理模型

2. 原生家庭風險管理模型

3. 企業轉型風險管理模型

 

第五講：方案——資產配置方案制作與呈現

一、大眾富?？蛻糌敻还芾矸?/span>

1. 家企現金管理服務

2. 家企經營風險管理

3. 家庭健康管理服務

4. 家庭權益投資整理

5. 親友援助風險管理

6. 子女教育觀念轉變

二、家庭資產配置策略研究

1. 現金類資產配置策略研究

2. 固收類資產配置策略研究

3. 權益類資產配置策略研究

4. 房產類資產配置策略研究

5. 風險類資產配置策略研究

三、資產配置方案邏輯框架

1. 資產配置方案制作框架

2. 資產配置方案呈現邏輯

訓練：L先生客戶資產配置方案

 

第六講：經營——移動辦公、價值經營

一、成為客戶的財富管理教練

1. 財富管理教練輔導手冊

案例：某高客戶的財富管理輔導

訓練：某高客戶的財富管理輔導

二、財富資訊發送與解讀

工具：財富資訊訂閱與解讀

案例：某客群財富資訊分析與解讀

訓練：擬定客戶資訊經營體系

三、財富管理顧問移動辦公體系

1. 構建“1+N”專業服務系統

2. 互聯網協同辦公系統圈

訓練：咨詢解決方案辦公協同

 

第七講：財富管理顧問與客戶服務生態

一、財富生態的奧秘

研討：為什么客戶會走？

數據：客戶離開財富管理顧問的原因

1. 構建財富管理顧問專屬的財富生態

二、財富管理客戶服務生態模型

工具：財富管理顧問服務生態圈

訓練：搭建自己的財富服務生態

課程結束

16年財富管理研究及實務經驗

FMBA金融管理碩士

CWMA國際認證財富管理師

AFP/CFP/CHFP/TTM/CSTD認證授權講師

ISOFP國際金融專業人士協會特邀顧問

CHFP理財規劃師專業委員會特邀顧問

全國十佳理財規劃師大賽特邀顧問/評委

曾任：中國平安北京分公司 業務督訓

曾任：某大型金融咨詢公司 事業部總經理

擅長領域：財富管理、金融培訓、金融教育、金融培訓......

曾為中國平安、廣州農商行、某三方財富機構等多家企業搭建理財規劃人才培育體系，在15年的管理培訓實戰中，授課高達500場次，輔導157個項目，累計培訓30000人次，滿意度高達90%以上。

 

實戰經驗：

張老師善于金融教學研究及培訓體系搭建，深諳國內財富管理市場，一直致力于中國財富管理人才的培養及輸送，曾為中國平安、泰康人壽、陽光人壽、光大人壽、廣州農商行、北京農商行、恒昌等多家金融企業搭建移動學習平臺及理財規劃線上學習微課體系，輸送課程累計點擊量累計突破千萬人次學習。

除此之外，老師在理財技術與財富管理方面有自己獨到的見解，能夠將理論與實踐融為一體，曾被大眾理財、顧問云、搜狐財經等多家理財雜志邀約為固定撰稿人；參與《全球資產配置》、《健康有?！?、《全能教練》、《3H希望式營銷》、《壽險客群私域流量》等多個商業版權課程研發，推動財富管理標準建立。與此同時，老師對全國各地財富管理機構、金融院校開展實務調研，受CHFP理財規劃師專業委員會邀請編寫《國家理財規劃師》統編教材第五版、《新金融財富管理方向》校企專業共建院校教材，促進理財規劃與財富管理標準的建立。

 

部分成功案例：

連續3年為中國人民銀行服務

→與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實施，有效促進各地理財經理專業化與國際化轉型，通過項目實施完成30余門課程研發，培養輸送3000余名專業化金融人才。

連續3年為中國郵儲銀行服務

→進行《家庭保單年檢服務》、《長期險營銷技術》、《客戶經營與維護》等課程培訓，覆蓋河南、北京、福建、安徽、山東等城市，累計培養學員數千名，成功提升中間業務營銷產能30%。

連續3年為廣州農商銀行服務

→進行“太陽系”大賽平臺開發、選手賽前輔導訓練、移動學習平臺理財大賽課程研發、《國家理財規劃師》培訓等輔導項目，有效促進大賽標準與培訓體系建立，培訓累計覆蓋2000多人次，成功促進機構理財經理專業化轉型與升級。

連續6年為中國平安服務

→進行《精英招募》、《養老客戶沙龍》、《高客開拓》等十余門課程培訓，覆蓋北京、上海、廣東、江蘇、浙江等24個城市，累計培養學員10000多人次，受到公司領導的一致好評。

→對24家分支機構開展“CHFP國家理財規劃師”認證推廣項目，促進整體代理人隊伍向理財規劃方向轉型，通過3年項目實施累計開班級800多期，累計輸送3萬多名理財規劃師。

連續6年為新華人壽服務

→進行《新華人壽人生財富規劃班》、《新華銀代講師培訓班》、《精準營銷》等課程培訓，覆蓋北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市，累計培養學員數千名，并成功輸送300名優質金融培訓師。

→進行《人生財富規劃班》項目，有效提升銀代業務專業水平和授課指導能力，提高新華銀代業務團隊的核心競爭力，其中，3期項目累計輸送200多名專業化銀代講師。

連續4年為陽光人壽服務

→進行陽光人壽《移動學習平臺搭建》和《理財規劃師種子講師傳承》項目，通過項目的實施，有效提高專/兼講人員綜合理財規劃授課能力，提升陽光人壽整體綜合金融的發展。

→通過項目實施，完成線上800余門微課研發以及統編內部《綜合理財規劃》教材，培養和輸送授權講師90余名，幫助陽光保險集團完成人才培養的互聯網轉型。

 

部分大賽輔導案例：

北京理財規劃師協會 《全國十佳理財規劃師大賽》

擔任大賽的訓練導師、微課開發等工作，通過修訂大賽參賽標準以及輔導參選選手、理財規劃訓練等，全面提升大賽的標準與水平。目前大賽全面覆蓋銀行、證券、保險、三方理財機構，遍布全國30多個城市，年參會人數1.2萬人次/年，累計覆蓋200多萬理財顧問及客戶，贏得業內的一致好評，并指定為后續大賽的策劃顧問。

平安人壽 《中國平安理財規劃大賽》

大賽采用線上平臺進行，老師主要負責大賽題庫、案例、評審工作，結合自身研發的理財微課為參賽人員進行理財基礎知識輔導、理財規劃方案制作、理財方案修改與指導、參賽選手方案講解等輔導訓練，助力平安壽險代理人們進一步認知理財規劃基礎知識，提升其財商素養，更好的展現專業能力，大賽覆蓋全國200多個城市，參賽人數10萬人才，覆蓋70多萬保險從業者，樹立行業優質的口碑，獲得主辦方的贊揚與好評。

廣州農商行 《廣州農商行理財規劃大賽》

采用線上平臺與線下賽程結合的模式進行，老師擔任大賽總策劃師，通過搭建“太陽系”理財師大賽平臺，打造“賽中學、學中賽”的金牌理財規劃師訓練體系，有效促進廣州農商行理財經理整體專業水平的提升，大賽覆蓋廣州農商行全體員工，參賽人數2000人次，覆蓋4000多名員工，帶動全行綜合金融服務轉型，贏得主辦方的高度認可。

中啟創優 《財富管理實訓室》

負責北京、山東兩地金融財經院校財富管理實訓室軟硬件研發工作，完成800課時財富管理教材編撰及課程研發，結合金融實務與創業標準搭建院校實訓室，有效助力“產學育人”項目推進。

 

主講課程：

《年金制勝——家庭理財、年金為基》

《基金行銷——基金產品、路演行銷》

《客戶經營——精準開拓、價值經營》

《資產配置——趨勢分析與資產配置》

《師者金融——財富教練、業績引擎》

《金融獵才——獵頭思維、增留精英》