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【培訓對象】
【培訓收益】
通過課程的交流學習
1.讓理財經理們了解我國保險行業發展的趨勢
2.讓理財經理們了解健康保障型保險產品銷售的關鍵步驟
3.讓理財經理掌握健康保障型保險產品銷售技能。
4.讓理財經理滿懷信心，積極投身于銷售健康保障型保險產品的活動中并取得優異的成績。
【培訓收益】
通過課程的交流學習
1.讓理財經理們了解我國保險行業發展的趨勢
2.讓理財經理們了解健康保障型保險產品銷售的關鍵步驟
3.讓理財經理掌握健康保障型保險產品銷售技能。
4.讓理財經理滿懷信心，積極投身于銷售健康保障型保險產品的活動中并取得優異的成績。
課程背景：
2019年，我國保險業在高質量發展的道路上穩步前行，發展勢頭良好。全行業凈利潤合計同比增長72.2%。
我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場。專家預測中國有可能在2030年代中期成為全球最大的保險市場。
但密度深度仍在低位，特別是密度差距較為懸殊。
險種結構依舊失衡，2019年壽險、健康險、意外險占人身險保費收入的比例分別為73.41%、22.8%和3.79%。健康險占人身險比例則逐年提升，近十年來已由6.37%提升至22.8%。
本次疫情過后，健康保險類需求預計會出現大幅增長，保險需求將被進一步激發。今年一季度，健康險業務保費1098.38億元，同比增長20.83%，增速最快。今年前5月，受疫情影響，我國健康險業務保費3927億元，同比增長20.27%，今年1-5月的人身險公司各渠道業務數據顯示，個人代理占比56.49%，銀郵代理占比33.38%，僅這兩個渠道已合計占比近九成。
隨著監管部門引導行業”回歸本源“在監管部門的引導和保險公司的積極推動下，保障型保險產品在銀保業務中的比例將得到快速提升，銀保渠道也將逐漸回歸本源。
銀行代理銷售保險具有：渠道優勢、客群優勢、產品優勢、服務優勢、網點優勢、人員優勢、合作優勢，正發揮著積極的不可替代的作用。
愿各位抓住市場變化的契機，通過廳堂營銷、外拓營銷、項目營銷、異業聯盟等活動，全力以赴完成全年保險中收任務。
課程大綱：
第一部分 理念篇
一、我國保險行業的現狀及發展趨勢
1、全球排名第二，深度密度較低
2、險種結構依舊失衡
3、中介渠道專業水平不高
4、個險渠道轉型發展
5、銀保渠道將回歸本源
6、電銷規模首度下滑
7、疫情和經濟環境對保險業影響，短期面臨挑戰長期蘊含機遇
二、重大疾病保險的由來
三、看拒保清單，說盡早購買
四、讀理賠案例，談購買必要
五、讀懂社保醫保報銷規則
六、后疫情時代健康保險的需求
七、國家“十三五”人均保費目標，“十四五”健康險目標
八、保障型保險產品的功能
九、家庭投資目標的八大類型
十、銀行郵政網點健康保障型期繳產品銷售的核心難點
課堂作業：研討、發表、分享、點評。
第二部分 產品篇
中郵年年好郵保安康C款重大疾病保險產品的優勢
一、保障范圍廣
二、輕癥可豁免
三、性價比很高
四、投保年齡跨度大
太平人壽康瑞今生產品優勢
中郵年年好新百倍保兩全保險產品優勢
中郵年年好百萬醫療保險產品優勢
中國人保人人安康百萬醫療保險產品優勢
課堂作業：熱銷產品FABE模壓100、300、800
個人獨立完成，小組內分享，通關演練，小組評選2位上臺分享，
組長當評委評選三位優秀學員
第三部分 技能篇
中郵年年好新百倍保兩全保險產品、中郵年年好百萬醫療保險產品有利于接觸中高端客戶，開發重大疾病保險、年金保險、終身壽險產品，重新獲得客戶，改變客群結構。
一、獲客的方法
1、緣故法獲客
1）緣故開拓的好處
2）緣故開拓的方法
2、轉介紹獲客
3、陌生拜訪獲客
4、老客戶維護獲客
1）保單整理對我們的好處
2）保單整理三步驟
5、異業聯盟獲客
案例分享
課堂作業：主顧開拓100、保單整理名單收集、保單整理通關演練、異業聯盟活動策劃
二、健康管理知識
1、人人都關心健康
2、健康話題易互動
3、健康話題可過渡
4、上手快，效果好
三、醫保知識
1、先墊付
2、起付線
3、天花板
4、可報藥品目錄
五、保額設計《冰山圖》《五年存活率》
課堂作業：
百萬保額是標配通關演練、
五年存活率康復費及收入損失費計算
六、重大疾病保險的客戶畫像
課堂作業：研討、分享、點評
1、更高概率購買年齡段：
2、更愿意為誰購買：
3、更高概率購買職業類別：
4、與投保人關系：
5、繳費方式選擇：
6、從不同產品的購買情況來看：
7、從保費支出和保額方面來看：
8、男女比例
七、老年人需要重疾保險嗎？
1、解決醫療費用墊付問題
2、繳費期內罹患重疾性價比高
3、無需資產變賣，從容應對
4、不讓風險轉嫁兒女
第四部分 健康險銷售的進階
一、客戶篩選
提問：
理財經理的核心競爭力是什么？
客戶購買保險的核心因素是什么？
你的存量客戶有多少？分別是怎么分類的？他們的現狀如何？需要什么？怕什么？
1、客戶基礎信息表
2、客戶資源分析表
3、存量客戶的挖掘
1）存量客戶的分類
2）存量客戶的維護方法
4、K Y C 銷售邏輯
KYC的四個核心內容：
1）設置問題
課堂作業：針對陌生客戶與老客戶分別設置問題提問
研討、分享、點評
2）了解過去
3）盤點現在
4）推測未來
二、客戶邀約
1、邀約思維重建（客戶為什么不赴約）
2、兩段錄音，總結分享
3、農夫型邀約（知識營銷示范；情感營銷示范）
課堂作業：知識營銷微信編寫，情感營銷微信編寫
個人獨立完成，小組內分享，小組評選X位上臺分享，組長當評委評選三位優秀學員
4、傳統型邀約，
5、電話邀約：關聯、議程、戰略背景
提問：客戶心中的金融顧問究竟是什么樣的？
醫生與理財經理的共性與區別？
課堂作業：小組研討
三、客戶拜訪“拜訪”
1、拜訪前的準確
2、現場充分的KYC
3、展業工具
1）一圖頂萬言
2）《冰山圖》（百萬保額是標配）
3）五年生存率
4）世衛組織重疾風險管理的三級預防
4、FABE銷售法，
5、SPIN顧問式銷售法，
1）SPIN提問模型，
S.實情探詢——現狀型問題探索實情。
P.問題診斷——難點型問題找到困惑。
I.引導互動——暗示型問題深入研究。
N需求認同——解決型問題共情互惠。
2）情景演練
成為客戶的理財顧問必須掌握的重疾保險銷售的金句：
1）我相信一個人這一生，一定會得重大疾病，如果沒有得，那是因為別的原因先離開了，
還沒有機會得。所以不是72.18%而是100%。
2）醫學高速發展，很多重大疾病是可以治愈的，但是需要以充足的經濟實力為基礎！
3）五年生存率，是指診斷出重大病后如及時獲得有效治療，而且五年后仍然生存。那么，他的生存率與常人無異。
4）重大疾病保險不是醫療險，而是一個健康險，是工作收入損失險。
5）重大疾病保險，保護你的身體健康和你的經濟健康。
6、重大疾病保險銷售邏輯：
1）故事開場，話題切入，生活方式、遺傳因素、食品、環境、空氣、病毒
2）提出問題，假如罹患重大疾病怎么辦？
姐，你說人這輩子，會不會生病啊？那生病需不需要去醫院？去醫院要不要花錢？那花的是自己的錢好還是別人的錢好啊？那我今天給你介紹生病不花自己錢和方法。不知道你感不感興趣。
3）解決問題，產品介紹
7、為什么要買重大疾病保險？
1）發病率高72.18%、進入32歲之后發病幾率更是之前的8倍，明星梅艷芳陳曉旭等英年早逝。
2）大病費用高，不怕病，就怕沒錢治病，重大疾病是家庭的重大的責任+重大債務
3）社保太基本，有起付線，報銷比例，其他支出不在報銷范圍之內
4）給孩子減輕負擔
5）保證養老儲備不被他用，辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前
6）保證財務安全
四、促成簽單
1、促成時機
2、促成方法
3、5次CLOSE
4、拒絕處理
1）我已經投保了
2）過幾天再說
3）保險都是騙人的
4）我對保險沒興趣
5）我要和太太商量一下
6）保險不吉利，不買沒事，一買就出事
課堂作業：你牛！你能堅持十分鐘嗎？現場拒絕處理演練
順境：收入、收入；逆境：疾病、失業
6、二次拜訪
相信客戶的拒絕是真實的！
促成一張保單需要4—11次的拜訪
1）建議書制作并詳細專業講解
2）再次深度KYC
3）檢討自己，包裝自己
4）展示理賠案例及拒保案例
5）促成簽單，拒絕處理，多次促成
風險無處不在 保險是轉移人生風險的最佳選擇
保險的意義與功用
現場考試，鞏固知識。
馬國亮—銀行保險資深講師
【專家介紹】：
l 清華大學繼續教育學院客座講師
l 平安大學特聘講師
l 平安人壽分公司銀行保險部資深講師
l 美國壽險管理師認證（LOMA）
l 中央黨校經濟管理學本科，經濟師
馬國亮老師從事管理工作達38年，從事壽險管理工作21年。曾擔任分公司項目推動和人才培養負責人，培養多名公司高管；曾服務于杭州、紹興、溫州、嘉興、金華等機構，業績優異，列全系統TOP20前三，多次入圍戰略機構，多次獲總分公司嘉獎。具有豐富的實踐經驗，任職期間成功簽約二張千萬期繳保單，擅長于團隊管理，從員工招聘、培訓、輔導到養成有完整的育成經驗。
【核心課程】：
l 銷售技能類：
《我國銀行保險業發展及管理與推動》
《存量客戶的挖掘與開拓》
《流量客戶的營銷技巧》
《顧問式營銷》
《保險姓保是基礎，產品功能是延伸》
《大額保單操作》
《公私聯動客戶開拓》
《持續不斷的主顧開拓》
《打死不買保險的十大理由》
l 輔導類：
《千萬風暴》項目
《網點經營實務》
《銀保部經理團隊管理》
l 招聘類：
《站對舞臺，綻放光彩》
《增員面談技巧》
l 酒會類：
《新時代下家庭財富配置》
【工作經歷】：
l 國有企業法人代表
l 平安人壽營業部經理、區經理、三級機構籌建負責人
l 中國人保保險集團公司中心支公司總經理
l 平安分公司銀保銷售部總經理
l 平安人壽中心支公司副總經理
l 平安人壽三級機構銀保銷售總監
從事管理工作達38年，從事壽險管理工作21年
曾擔任分公司項目推動和人才培養負責人，培養多名公司高管
曾服務于杭州、紹興、溫州、嘉興、金華等機構，業績優異，列全系統TOP20前三，多次入圍戰略機構，多次獲總分公司嘉獎
具有豐富的實踐經驗，任職期間成功簽約二張千萬期繳保單
擅長于團隊管理，從員工招聘、培訓、輔導到養成有完整的育成經驗
