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銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問(wèn)電銷能力提升

課程編號(hào)：23491

課程價(jià)格：￥16000/天

課程時(shí)長(zhǎng)：2 天

課程人氣：1381

行業(yè)類別：銀行金融

專業(yè)類別：營(yíng)銷管理

授課講師：盧璐

課程說(shuō)明
講師介紹
選擇同類課

【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問(wèn)

【培訓(xùn)收益】
理財(cái)顧問(wèn)電銷能力提升

第一章理財(cái)顧問(wèn)如何認(rèn)知電話銷售

一、理財(cái)顧問(wèn)該具備怎樣的性格？

1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代

勇氣

企圖心

自信力

快樂力

抗挫力

精進(jìn)力

堅(jiān)持力

2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異

3、案例：109通電話成就的一個(gè)保單

4、建議：樹立自己的電話溝通名片

讓他記住你

抬高身價(jià)

聲音表情

貼上標(biāo)簽

銀行業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)與專業(yè)

二、理財(cái)顧問(wèn)的電銷好業(yè)績(jī)的決定性因素有哪些？

1、接觸量為什么重要？

2、通話時(shí)長(zhǎng)為什么重要？

3、篩選客戶為什么重要？

4、說(shuō)話為什么要打草稿？

5、要養(yǎng)成好的銷售行為習(xí)慣

Topsales電銷坐席 VS 菜鳥電銷坐席

6、要養(yǎng)成好的撥打習(xí)慣

案例：某商業(yè)銀行遠(yuǎn)程理財(cái)顧問(wèn)的成長(zhǎng)之路

三、理財(cái)顧問(wèn)打電話前該如何做工作準(zhǔn)備？

1、專業(yè)技能

2、相關(guān)知識(shí)

3、電銷話術(shù)

4、每一天的外撥準(zhǔn)備

5、桌面工具

四、理財(cái)顧問(wèn)該如何設(shè)定多次電銷溝通目標(biāo)？

1、電話溝通中常見的目標(biāo)

2、前四通電話的溝通目標(biāo)

3、如何塑造跟進(jìn)機(jī)會(huì)

跟進(jìn)的注意事項(xiàng)

案例：客戶的保本理財(cái)?shù)狡诹?/div>

第二章提升理財(cái)顧問(wèn)的銷售技能

五、理財(cái)顧問(wèn)該如何塑造美好的聲音？

語(yǔ)速

清晰度

語(yǔ)氣

音調(diào)

節(jié)奏

音量

熱情度

帶笑的聲音

自信

錄音案例：兩通電話，你愿意和誰(shuí)溝通？

六、理財(cái)顧問(wèn)該如何在黃金開場(chǎng)時(shí)間吸引客戶注意力？

一、開場(chǎng)15秒該如何運(yùn)用

從雙方能夠達(dá)成共識(shí)的話題談起

從對(duì)方關(guān)切的利益切入

最佳表達(dá)方式就是“自信積極”

案例1：中信紅權(quán)益開場(chǎng)

案例2：服務(wù)調(diào)研開場(chǎng)

二、開場(chǎng)三件事

我是誰(shuí)/我代表哪家公司？

我找你有什么目的？

我的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)你有什么幫助？

案例：找別扭之不同開場(chǎng)白

演練：重塑你的開場(chǎng)白

七、理財(cái)顧問(wèn)的電銷溝通藝術(shù)

1、理財(cái)顧問(wèn)說(shuō)話的九大禁忌

2、電話中如何建立親和力

3、如何精準(zhǔn)分析每一個(gè)正在溝通的客戶？

視覺/聽覺/感覺型的客戶的特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略

案例：寶馬汽車品牌4S店的電銷專員如何分析客戶

4、5種常見的客戶性格

5、7種常見的客戶溝通模式

6、電話溝通中的傾聽藝術(shù)

7、電話溝通中的贊美藝術(shù)

在電話中贊美客戶的注意事項(xiàng)

常規(guī)的贊美方法和話術(shù)

8、電話溝通中的提問(wèn)藝術(shù)

業(yè)務(wù)層面的4種提問(wèn)角度

信息層提問(wèn)

問(wèn)題層提問(wèn)

影響層提問(wèn)

解決層提問(wèn)

在電話中拉近關(guān)系的提問(wèn)方法

7種常見問(wèn)題

八、理財(cái)顧問(wèn)該如何在電話中引導(dǎo)和挖掘需求？

案例討論：買的是電鉆還是洞？

1、挖掘需求的四大步驟

2、塑造畫面感

3、幫助理解

強(qiáng)化意念

4、數(shù)據(jù)細(xì)節(jié)對(duì)比

九、理財(cái)顧問(wèn)該如何做產(chǎn)品介紹

1、電銷和門店銷售產(chǎn)品介紹的差別

2、電話銷售介紹產(chǎn)品的六大原則

事先羅列賣點(diǎn)

提前了解需求

基于需求介紹

產(chǎn)品利益數(shù)字化

比擬舉例法

具體化描繪

3、產(chǎn)品介紹的幾種工具

故事法

ABCD法

FABE

SPIN

案例：針對(duì)商貿(mào)客戶，如何運(yùn)用FABE搶占消費(fèi)者心智，推薦某開放式理財(cái)產(chǎn)品

十、理財(cái)顧問(wèn)該如何化解抗拒？

思考：電話銷售遇到客戶說(shuō)不需要應(yīng)該怎么辦？

1、問(wèn)比說(shuō)好

2、故事大于道理

3、太極勝過(guò)直拳

4、創(chuàng)造優(yōu)于破壞

5、化解異議的5個(gè)基礎(chǔ)動(dòng)作

案例集錦：

顧客說(shuō)：我要考慮一下

顧客說(shuō)：我覺得炒股收益更好

顧客說(shuō)：這款產(chǎn)品收益還不如余額寶

顧客說(shuō)：這款產(chǎn)品保本嗎

顧客說(shuō)：要跟老婆商量一下

顧客講：我不理財(cái)?shù)?/div>

顧客講：我沒有錢理財(cái)

顧客講：我不愿在線輸入密碼

十一、理財(cái)顧問(wèn)該如何做臨門一腳的促成？

1、建立標(biāo)準(zhǔn)

2、痛與快樂

3、緊迫感

第三章鑄造理財(cái)顧問(wèn)的美好未來(lái)

十二、理財(cái)顧問(wèn)該如何實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)？

電話銷售人員心理成長(zhǎng)周期

控制情緒六種最有效方法

業(yè)績(jī)不好時(shí)候電話銷售人員要如何做

案例：190天成就我的電銷精英之路

一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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