第一天：從營銷本質，看品牌建設
一、關于個人品牌的認知
1、保險人的苦惱
2、營銷的本質是價值交換
3、營銷的關鍵是創造消費者價值
4、品牌與用戶之間的關系
5、品牌的重要性
案例：沃爾沃汽車
案例：泰康綠通
6、創立個人品牌，占領客戶心智
二、營銷與品牌建設的關系
1、品牌建設就是讓大家清晰知道你是誰
2、品牌建設六步曲
3、明確品牌使命
案例：“蘋果公司”與“西南航空”
4、明確自己做保險人的使命
5、品牌塑造的關鍵點
三、明確定位，建立底層邏輯
1、如何評價自己這款“產品”
2、微信的形象窗口
真實全稱
職業型
職稱/榮譽型
價值型
其他個性化
3、微信頭像三要素
4、朋友圈封面的五種不同展示方法
5、寫好個性簽名，做好廣告
二、線上互動方式
1、圖片九宮格
單圖
少圖
2、15秒短視頻
3、地址定位
4、點贊/留言
5、善用“@”功能
6、分組標簽，定向展示
7、你有沒有可能成為保險圈的網紅
8、推送個人公眾號
9、展示TIPS——正確時間，做正確的事
三、客戶開拓經營
1、設立積分獎勵機制
2、存量客戶的梳理和評估
3、增量客戶資源的開拓
走出去
請進來
4、如何邀約活動
5、彰顯新生代群體銷售優勢
6、轉變新生代群體銷售劣勢

第二天：正確銷售，讓客戶追著你買保險
一、如何進行增額終身壽險的理念溝通？
1、經濟視角下的理念溝通
財富經營的不同思維
工具：財富經營流轉圖
資管新規解讀
2、人性視角下的理念溝通
如何用保險思維守護人性的善
如何用保險思維處理人性的惡
3、產品視角下的理念溝通
客戶投資關注的三個維度
增額終身壽險的兩個核心解決客戶三個關注點
互動：如何一句話建立聊天欲
二、如何對客戶需求進行定位解讀？
1、從“資產視角”對客戶進行定位解讀
對客戶進行“A、B、C、D”劃分，并建立客戶畫像
確定四類客戶的基本訴求
通過合理的保單設計，解決訴求，實現目標
課程呈現方式：互動、引導
2、從“年齡視角”對客戶進行定位解讀
對客戶進行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫像
青年群體客戶畫像描述、痛點及需求
中年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
老年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
課程呈現方式：互動、引導
3、從“保險視角”對客戶進行定位解讀
對風險進行“基礎風險、中端風險、高端風險”的劃分
各風險針對的保險風險點及解決點
落地工具：風險解決方案
三、如何講好傳統的保險話題？
1、子教話題
“雙減落地”是喜還是憂？
如何培育子女“財商”能力
2、養老話題
養老風險溝通的四大邏輯
養老認知的兩大誤區
養老金銷售的一套方法
現場互動：測一下你的養老金缺口
保險配置在養老中的重要作用
3、婚姻話題
金錢堆砌起來的婚姻殿堂
孩子離婚，父母破產，民法典下的婚姻風險
案例分析：張小姐和劉先生的婚姻歷程
生前送產要留權，民法典下的財富智慧
案例分析：小王的故事，父母對子女財富支持
互動演練：請為王女士設計一份合適的保險計劃
保險配置在婚姻中的重要作用
4、傳承話題
財富的三權特性
身后留產不遺產，民法典下的財富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
保險配置在傳承中的重要作用
5、隔離話題
什么是企業真正的現金流
家企不分風險大
案例分析：大友公司的悲劇
開著有限責任公司，卻承擔著無限連帶責任
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢
保險金信托的魅力
四、如何輕松賣保險？
1、為什么說的保險內容容易被遺忘？
如何增強語言的感染力
互動：讓語言充滿畫面感
如何建立聊天欲望
互動：如何一句話建立聊天欲望
2、講故事，創需求
有需求，放大需求
無需求，制造需求
3、FABE銷售法講解及運用
4、富蘭克林產品介紹法
常見10個銷售問題
互動：現場異議補充
如何利用異議創造需求
案例：客戶想要隔代投保，如何成功銷售不能隔代投保的產品，并簽下31張轉介紹保單；意外險的全家投保案例

第三天：高效溝通，贏在職場
一、為什么我們總被溝通困擾？
1、溝通的定義及要素
2、溝通的兩大基礎
3、你身邊的關系層級
案例分析：為什么我提的正確建議，領導不接受？
4、分清身份，利用身份
5、確定溝通目的
溝通的四個目的
如何梳理溝通目的
案例分析：下屬是老板親戚且不服從管理，怎么辦？
6、建立印象的四大法寶
衣著得體
保持微笑
善用目光
注重細節
7、保持同理心傾聽
案例講解：打印店的三個員工
二、如何才能保持良好的傾聽，并作出積極反饋？
1、傾聽是一種能力
2、傾聽的五個層次
3、傾聽的四大問題
價值判斷
追根究底
好為人師
自以為是
4、高效傾聽三部曲
確認事實
感受情緒
積極反饋
案例分析：如何高效傾聽，提升職場軟實力
5、應對危機問題的三種解決方式
換時間
換場合
換角色
三、如何才能將話說好，說對？
1、如何說好第一句話
說好第一句話的原則
說好第一句話的技巧
2、SAF萬能接話術，讓聊天隨心所欲
SAF方法講解
SAF的巧妙運用
現場演練：SAF接話技巧
3、如何讓贊美更有效
4、聊天的三大雷區
5、溝通的五大陷阱
6、如何才能說好話
摒棄主觀意識，只描述事實
案例解讀：如何描述事實
理解對方情緒，并正確處理
案例講解：劉能的糟心事
如何調整自己的狀態，進行自我和解
情緒下的溝通技巧
視頻賞析：《革命之路》
四、如何才能問好問題，引導話題走向？
1、好問則裕，提問能力可以直接反應溝通水平
2、如何進行提問
3、五種不同類型的問題
開放式問題
封閉式問題
探究性問題
反射性問題
假設性問題
4、提好問題，做教練型領導
五、如何增強自我說服力？
1、打造個人形象
說一件你做過最驕傲的事情
如何進行個人包裝
2、傳遞真實情感
讀懂自己，解讀自己的感受
如何傳遞感情
3、呈現清晰邏輯
結論先行
歸納分類
邏輯遞進
視頻：《華爾街之狼》
4、喚起對方情緒
六、如何處理好職場的三維溝通？
1.與上級溝通的技巧
對上溝通的錯誤行為
對上溝通的四大原則
職場紅人的七條小策略
案例：周總理的情商
互動：爭取旅游名額
2.與同級溝通的技巧
導致部門沖突的原因
解決部門沖突的核心
如何進行同級溝通
解決部門沖突的六大步驟
3.與下級溝通的技巧
對下溝通概述
對下溝通的七大技巧
軟化沖突三部曲
案例：90后員工小周

第四天：早會經營運作要領與演練實操
一、早會經營的重要性
1、早會經營概述
2、早會經營在周經營中的定位
3、早會經營與職場標建的關系
4、當前早會經營突出問題
大早經營問題
二早經營問題
5、高品質的早會經營模式
二、干早運作要領及演練實操
1、干早運作問題與困惑
氛圍凝重
時間不固定
內容不規范
2、干早運作核心要點
前置規劃
匯報落實
強調重點
4、干早需要提前明確的組織要求
5、干早標準五步走
敬業時間
工作匯報
經營分析
工作聯系
歡呼激勵
6、干早有效運作的四個關注點
7、干早運作常見的五個問題
8、干早演練實操
三、小早運作要領及實操演練
1、小早運作的困惑與問題
2、小早運作的問題應該如何解決
3、小早標準運作流程：前置規劃
明確組織要求
明確組織流程
制定小早會行事歷
4、小早標準運作流程：固化流程
5、小早標準運作流程：總結提升
6、小早演練實操
四、大早運作及集中電話約訪
1、大早核心環節運作要領
參會管理
前置規劃
實作分享
專題講解
2、集中電話約訪的作用
3、集中電話約訪的運作要領
名單管理
聲音魅力
通話準備
4、電話核心邏輯
電話腳本的內在邏輯
電話邀約三段論
開場技巧——黃金30秒
電話邀約的理由——重要誘因
電話邀約的事項確認
電話邀約的異議處理
5、集中電話約訪的運作難點及工作提示

第五天：打造高凝聚力的執行團隊
一、為什么簡單的目標卻很難達成？
1、破冰互動：高屋建瓴
小組討論：目標沒達成的根本原因
2、成功團隊的模型
二、如何搭建目標管理體系？
1、目標管理的三大挑戰
目標不明確
目標不管理
案例：“日本財產保險”的目標管理
目標不規劃
2、目標設定的基礎
3、目標設定的SMART原則
案例：平安的企業文化
4、目標規劃的核心
三、如何做好目標規劃，與團隊共成長？
1、設立愿景目標，讓自己“燃”起來
游戲：你的生命還剩下多少時間
1年目標規劃 VS 5年目標規劃
2、完成團隊目標，是自我成功的第一步
工具：“SWOT分析”的正確運用
3、如何快速完美的完成團隊目標
案例：個人帶領團隊，一年時間，由全國系統倒數第五提升為系統第一
研討：如何達成年度團隊目標
4、堅定信念，為結果負責
5、做好會議管理，為目標達成助力
四、如何快速高效的實現目標？
1、做好時間管理
做對的事，要事第一
價值2.5萬美金的建議
把事做對，效率人生
互動：如何從雜亂的問題中找到主要問題，并進行解決
2、提升情商，做好情緒管控
正確認識自身情緒
妥善管理自己情緒
案例：扎克伯格 與 比爾蓋茨
正確認知他人情緒

第六天：精準網沙運作
一、認識網沙重要性及目前問題
1、認知網沙的重要性
2、網沙經營目前面臨的問題
客戶不精準
客戶資金不足
客戶實際情況不了解
客戶到場率低
3、構建分層分級營銷體系
私享會（高端客戶）
精準營銷（中端客戶）
主題營銷（大眾客戶）
4、精準網沙運作，突出市場重圍
會前準備充分
會中運作精細
會后快速跟蹤
二、項目設計的基本原則
1、項目設計的基本原則
喜好原理
權威原理
稀缺原理
互惠原理
2、項目設定的基本流程
項目調研
項目主題設定
項目包裝
3、項目溝通的技巧
相時而動
精準匹配
激發需求
形式多樣
三、精準網沙運作，突出市場重圍
1、網沙運作的會前準備
客戶篩選（年齡/性別）
短信推送
電話邀約
遞送邀請函
電話確認
會前會
2、網沙運作的會中運作
客戶簽到
有序入場
主持人開場
游戲互動
理財資訊
促成
砸金蛋
領禮品
出單
3、網沙運作的會后操作
及時總結
快速跟蹤
不斷完善
四、小沙30分項目
1、小沙30分特點及優勢
2、小沙30分前景暢想
3、核心30原則
4、小沙30分人員溝通的三個層面
5、小沙30分的運作流程
6、促成五步曲
主講理念回顧
產品利益回算
限人限時限量
投資金額敲定
禮品秒殺
7、現場出單大忌

五、互聯網時代下如何高效展業獲客？
1、互聯網時代下如何獲客
2、互聯網時代下如何跟蹤客戶
3、如何約見成單

六、如何做好客戶經營？
1、舉辦客戶活動（健康、情商、美麗、財產）
2、針對性分享生活資訊
3、用心服務，增強關系粘度
案例分析：異業聯盟、生日祝福 

曾任海爾施特勞斯凈水器市場總監
曾任特易資訊（數據行業領航者）二銷負責人
曾任國華人壽培訓負責人
現任某合資保險公司培訓負責人
國內各大壽險公司戰略培訓講師
國家電網指定高級導師
創新思維訓練導師
金融業高級培訓師

【個人簡介】
趙老師擁有十多年企業管理經驗，曾在不同類型的企業，從0到1，搭建團隊，年度產出最高提升370%
在目前合資保險公司，獨立設計完成為時七天的北京銀行理財經理技能提升訓練營項目，并用不到三個月的時間引進四支銷售團隊讓該公司在青島市場擁有了一定的聲音；
在國華人壽，帶領團隊針對現狀進行“SWOT”分析，群策群力制定出最優方案，短短一年時間，業務排名由全國倒數第五提升到全國第二，并在隨后的三年中，年度達成率穩居全國第一。
在海爾施特勞斯工作期間，由基層業務人員做起，僅用半年時間，便提升為區域總監。隨后提煉經驗，形成可復制推廣模式，一年時間，團隊產出提升370%
在特易資訊，從0到1，創建了二銷團隊，打造出“以結果為導向”的執行文化，并合理的運用了激勵機制。首年，團隊貢獻率達到30%。
趙老師總結了這十多年組建團隊、管理團隊、持續成長的經驗，對于如何打造以結果為導向的高績效團隊進行了深入的研究，總結出一套打造高績效團隊與提升員工綜合能力的方法論。獨到且更為深刻的理解以及實用的工具導入，獲得了眾多企業家（特別是銀行機構）的高度認同，并取得了良好的效果。

【主講課程】
銷售類：
《輕輕松松做銷冠》
《精準營銷-如何開發大客戶》
《顧問式營銷技巧》
《保險營銷新視野》
《期繳保險銷售技巧》
《資產配置基礎上的增額壽快銷》
《資產配置基礎上的年金險快銷》
《讓客戶追著你買保險——年金險訓練營》
《讓客戶追著你買保險——增額終身壽險訓練營》

銷售管理類：
《打造高凝聚力的執行團隊》
《目標管理與技能提升》
《高效溝通》

【學員評價】
趙老師講的非常好，風趣幽默又有干貨，能啟發人深入思考，很有感染力。
—— 養乃世家華北區總經理 姜作生
課程很實用，干貨多，案例比較豐富，邏輯性強，講的非常棒。
—— 海爾全掌柜 王剛總
課程講的很透徹，生動貼近實際，幽默很有激情，能帶動人的情緒，非常精彩。
—— 眾鑫經紀董事長 姜曉軍
趙老師的課頗風趣，也非常博學，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人壽 陳曉麗
課程非常精彩，整堂課都很有激情，極有感染力，實在是令人佩服。
—— 泛華保險 于德淼總 

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