【培訓對象】
董事長、總裁、總經理、各級總監等高級管理人員，大客戶總監、銷售經理、渠道負責人等中級管理人員

【培訓收益】
了解大客戶銷售漏斗的七個階段 了解企業大客戶個人需求的十二種類型 掌握大客戶商務需求的四個象限，實現精確匹配 掌握與客戶從陌生建立信任關系的三套方法 掌握設計企業服務匹配模型，成為客戶最信賴的行業專家 學會打造高效說服力的方案建議書，促進成交 掌握高階商務談判、爭議處理技巧，促進客戶簽單

第一種武器：大客戶銷售分成哪些關鍵階段？
1、銷售漏斗七階段
目標篩選、建立聯系、持續跟進、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
客戶信息表
案例：WEB POWER公司
工具：銷售漏斗、客戶信息表等
第二種武器：怎樣從陌生開始，與客戶建立友好專業的個人關系？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時間、價值呈現、解除疑慮、后續安排、表達感謝
2、微信/見面三句話
微信頭像解讀、冷讀術、比利時方法
3、企業簡介八要素
癢點、痛點、舊方案、舊體驗、新方案、新體驗、錨定、細節
案例：華爾街之狼、移動客服、法國EMV公司
工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時方法、冷讀術等
形式：案例分析、課堂練習、游戲、角色扮演
第三種武器：同時跟進多個客戶，怎樣合理安排時間資源？
1、三種跟進策略
月度跟進、每周跟進、每天跟進
2、客戶日志小秘書
客戶信息、溝通記錄、商務需求、個人信息
案例：藝龍旅行網
工具：客戶日志表
形式：課堂練習
第四種武器：怎樣滿足客戶的個人和商務需求？
1、十二類個人需求
工作目標：個人、部門、公司
個人性格：自我、原則理性
人際關系：冷漠、爭奪、合作
工作態度：消極、稱職、開拓
2、十二種商務需求
四個象限、三個層次
產品服務、商務關系、采購流程、發展方向
3、產品服務需求的三層境界
細節層次、功能層次、價值層次
執行層、經理層、高管層
4、三類商務關系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購流程需求
獨裁型、流程型、授權型
四種采購角色TB\EB\COACH\USER
6、三個角度預測客戶未來需求
創新擴散規律
保守、主流、領先
案例：聯想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等
工具：個人需求羅盤、商務需求羅盤、創新接受曲線等
形式：課堂練習和討論
第五種武器：怎樣打造高專業性高權威性的方案建議？
1、結構化思維五個要素
MECE、結論先行、以上統下、歸類分組、邏輯遞進
2、四個介紹產品特性的必殺技
FABE、SCQA、錨定、細節
3、一個模型搞定專業客戶高管
BEDELL模型
需求服務匹配模型
案例：介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具：結構思考力、錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式：課堂練習、小組討論、團隊共創
第六種武器：怎樣有效溝通談判，與客戶順利達成交易？
1、成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
2、商務談判四要素
共同目標、人員匹配、內容安排、影響因素
3、爭議/矛盾處理四個關鍵詞
是的、同時、做到、但是
案例：馬關條約、華為云、微信案例等
工具：五步法、四要素、四個關鍵詞等
形式：視頻、課堂練習、小組討論、角色扮演
第七種武器：怎樣讓客戶不斷復購，持續擴大合作規模？讓業績倍增？
1、企業業績335模型
3個人：老板、客戶、員工
3件事：天時、地利、人和
5個因素：戰略、目標、能力、動力、合力
2、業績倍增指標NPS
斐波那契數列
NPS指標和衡量是的、同時、做到、但是
案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團等
工具：NPS、戰略模型等
形式：課堂互動 

原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經理
原美國DoubleClick（谷歌）北方區銷售經理
原荷蘭Web Power 北方區銷售總監
原法國Email Vision 北方區總監
全國人才培養工程健康工作委員會高級心理療愈師
美國認證協會（ACI）注冊國際職業培訓師
清華大學、北京大學經濟學院、西安交通大學等總裁班特聘講師
【個人簡介】
張老師從事IT互聯網行業大客戶銷售及銷售管理工作將近20年，曾服務過三家全球500強企業，包括韓國三星電機、美國DoubleClick（谷歌）、美國Office Depot，對國內企業客戶的大客戶銷售管理、營銷以及企業溝通等領域具備多年實踐經驗。
在韓國三星，張老師負責300個品目的國際原材料的采購工作，每月采購金額超過2000萬美金。
在美國DoubleClick公司，個人銷售業績實現逐年30%以上的增長率，客戶包括藝龍旅游網、中國經濟網、BEA、17GAME等。
創建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷售團隊，領導團隊成功開發多家中國互聯網企業客戶，連續三年團隊業績增長率超過80%。直接服務過上百家企業客戶，包括：聯想、用友、凡客、VOGUE等。
深感國內企業內溝通方式單一，會議溝通雜亂無章，導致團隊士氣受損，業務受阻的現狀。以及一個中國人是一條龍，一群中國人是一盤散沙，自我為中心，不會溝通，難以團隊合作的現象非常常見。張老師從自己多年的企業管理和培訓實戰經驗中，參考最新應用心理學理論，結合經典管理理論，世界先進企業會議和溝通管理案例，獨家總結提煉出一系列的通用工具，包括溝通技巧、高效會議、積極心態、TTT和成功習慣等課程。
解決真問題，案例觸動學員心靈，讓學員經久難忘，爭取10年后還能回想起來，是張老師對自己課程的基本要求。張老師的課程正在不斷為受訓企業創造巨大價值和真實收益。
【主講課程】
通用管理
《有效溝通與矛盾處理》、《自動自發積極心態》、《企業高效會議管理》、《職場溝通力解碼》、《高效能人士的七個習慣》、《職場非暴力溝通》、《跨部門協作與高效管理溝通》、《大咖小白TTT訓練營》
【學員評價】
既深刻又真實，解決工具簡單直接。觸發大家對人生意義的深刻思考，脫離渾渾噩噩的狀態。溝通技巧詼諧生動，幫助我們馬上掌握了六種尷尬場景的應對技巧。真是收獲滿滿！
——遼寧國家電網營銷服務中心 楊波
張老師的企業會議管理課程，方法簡單直接，顛覆了大家的傳統觀念。原來開會也是要講流程，講規則的。高效的會議方法，可以幫企業管理者節省大量的時間和精力，還能充分調動團隊成員的積極性。
—— 北京康仁堂 北康學院院長 孫艷軍
我們公司團隊的積極性，一下子就調動起來了。有了各自職業發展的目標，眼前的困難再也不是困難了。實現了真正自動自發的工作積極性。
—— 慧嘉森 總經理 唐娟
通過張老師課程才意識到，很多我們認為正常的溝通方式，都是暴力溝通。 學習了非暴力溝通方法，真的可以大幅度提高我們每個員工的溝通能力，相信工作效率也會因此大大提升。
—— 天津津雄高速 副總裁 藍新
【代表項目】
吉林國家電網《團隊溝通決策與執行力提升》培訓，共3期
葛洲壩市政公司《項目團隊激勵與保障》培訓，共1期
長春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓，共3期
遼寧國家電網《成功習慣•情緒管理和溝通技巧》培訓，共3期
大連SGS摩西湖化工《跨部門協作與高效管理溝通》培訓，共2期
北京康仁堂《企業高效會議管理》培訓，共3期
北京某公司《大白TTT訓練營》培訓，共3期
河北某公司《高效能人士七個習慣》 世界咖啡式培訓 輪訓4期
天津津雄高速《非暴力溝通與心理》 培訓 共1期
北京慧嘉森《自動自發積極心態》培訓，輪訓2期 

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