【培訓(xùn)對(duì)象】
銀保理財(cái)顧問(wèn)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銀行理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理開(kāi)拓、識(shí)別、挖掘和持續(xù)服務(wù)存量客戶的能力。

課程背景：

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已不適應(yīng)現(xiàn)在多變的市場(chǎng)，唯有創(chuàng)新才能在市場(chǎng)上立于不敗之地，創(chuàng)新思路、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、創(chuàng)新維護(hù)。

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)公布了一個(gè)數(shù)字：開(kāi)發(fā)1個(gè)新客戶的成本是維護(hù)存量客戶成本的5倍，也就是說(shuō)開(kāi)發(fā)1個(gè)新客戶所花的時(shí)間成本、經(jīng)濟(jì)成本和其他成本，可以用于維護(hù)5個(gè)存量客戶。新美大CEO王新提出了著名的“下半場(chǎng)理論”，就是上半場(chǎng)已經(jīng)過(guò)去，下半場(chǎng)已經(jīng)來(lái)臨，上半場(chǎng)靠的是客戶紅利，我們可以粗放經(jīng)營(yíng)，而下半場(chǎng)靠的是精耕細(xì)作，我們必須深挖客戶價(jià)值。如何通過(guò)維護(hù)存量客戶進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，甚至通過(guò)存量客戶進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹，是許多公司亟待要開(kāi)發(fā)的新領(lǐng)域。

課程收益：

1、培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理開(kāi)拓、識(shí)別、挖掘和持續(xù)服務(wù)存量客戶的能力。

2、幫助理財(cái)經(jīng)理克服銷售的恐懼心理，樹(shù)立銷售信心。

3、學(xué)習(xí)并建立正確的客戶關(guān)系維護(hù)技巧，讓客戶為我們轉(zhuǎn)介紹。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀保理財(cái)顧問(wèn)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+學(xué)員互動(dòng)+小組研討+實(shí)操演練

課程大綱

課程導(dǎo)入：存量客戶的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷和維護(hù)

1、視頻賞析：沒(méi)有什么不可能

2、壽險(xiǎn)銷售的三大流程

第一講：存量客戶的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)

1、存量客戶的來(lái)源及粗放式分類

2、存量客戶的需求定位

3、存量客戶的職業(yè)分類

世界咖啡：存量客戶的職業(yè)素描圖

4、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶財(cái)富結(jié)構(gòu)變革

5、收集客戶的詳細(xì)資料

6、存量客戶的黃金多問(wèn)

小組研討：存量客戶的黃金多問(wèn)

第二講：存量客戶的創(chuàng)新銷售

1、保險(xiǎn)銷售的意義

2、發(fā)現(xiàn)真實(shí)的自己

3、克服銷售的恐懼心理

4、創(chuàng)新銷售的四大武器

5、創(chuàng)新銷售的案例分析

課堂練習(xí)：如何撰寫(xiě)銷售信

第三講：存量客戶的創(chuàng)新維護(hù)

1、維護(hù)老客戶的重要性

2、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

3、利用人性的弱點(diǎn)引爆轉(zhuǎn)介紹機(jī)制

4、獲得轉(zhuǎn)介紹的三大要素

小組研討：針對(duì)客戶家屬設(shè)計(jì)讓他們難忘的活動(dòng)

課程延伸：傳統(tǒng)銷售也能創(chuàng)新

1、傳統(tǒng)銷售三步曲

2、保險(xiǎn)銷售成功的三大策略

3、人性趨利，給他利益

4、銷售保險(xiǎn)的最高境界

5、順勢(shì)是一種智慧 

王駿老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
10年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
12年保險(xiǎn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
保險(xiǎn)公司高級(jí)管理師、理財(cái)規(guī)劃師
新華人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)講師
生命人壽保險(xiǎn)公司特聘講師
民生人壽保險(xiǎn)公司高級(jí)培訓(xùn)師
中國(guó)人民健康保險(xiǎn)公司專職講師
樂(lè)訓(xùn)中國(guó)培訓(xùn)師
美國(guó)ACI國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師

曾任：
新華人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
生命人壽保險(xiǎn)公司縣公司經(jīng)理
民生人壽保險(xiǎn)公司人事行政部經(jīng)理、縣公司經(jīng)理
中國(guó)人民健康保險(xiǎn)公司區(qū)域經(jīng)理 

• 客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

   

  第一部分：正確認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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• 面向全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的通信設(shè)備組網(wǎng)與維護(hù)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無(wú)線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 大客戶“攻心”營(yíng)銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營(yíng)銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營(yíng)銷與感性營(yíng)銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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• 實(shí)效大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)技能提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、誰(shuí)是我們的大客戶？1、為什么要開(kāi)發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創(chuàng)立多長(zhǎng)時(shí)間？ 4、誰(shuí)是核心人物？5、客戶經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶經(jīng)營(yíng)狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪前的準(zhǔn)備A、資料準(zhǔn)備√小技巧：制作活頁(yè)文件夾B、儀容準(zhǔn)備C、心理準(zhǔn)備 ..

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• VIP客戶發(fā)掘與維護(hù)

   

  一、講解開(kāi)發(fā)并且維護(hù)其VIP系列寶貴內(nèi)容 二、通過(guò)精彩案例詳細(xì)介紹了VIP顧客給我們帶來(lái)什么 三、學(xué)習(xí)良性消費(fèi)循環(huán)為中級(jí)導(dǎo)購(gòu)帶來(lái)穩(wěn)定的二次收入，提升顧客對(duì)店鋪忠誠(chéng)度，帶來(lái)持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。..

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• 銀行高端客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)

   

  課程介紹 銀行高端客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù) 臺(tái)灣劉成熙老師 前 言： 本為規(guī)劃省分行所在網(wǎng)點(diǎn)店長(zhǎng)等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 本案經(jīng)XXX對(duì)貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入..

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