【培訓對象】
對公客戶經理、零售銀行客戶經理、私人銀行業務客戶經理等

【培訓收益】
1.掌握開發銀行重點客戶的策略和步驟　　
2.把握銀重點客戶的精準營銷策略（定位）
3.學習專業的重點客戶營銷技巧
4.重點客戶情報收集與分析
5.金融方案的設計
6.重點客戶談判策略與經驗分享
7.學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系
8.了解重點客戶關系管理的關鍵內容

適用對象：對公客戶經理、零售銀行客戶經理、私人銀行業務客戶經理等
培訓時間 ：2天，共12課時
講師 ：思航
培訓形式　專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論
課程題目
——銀行客戶經理須掌握的方法：
1. 掌握開發銀行重點客戶的策略和步驟　　
2. 把握銀重點客戶的精準營銷策略（定位）
3. 學習專業的重點客戶營銷技巧
4. 重點客戶情報收集與分析
5. 金融方案的設計
6. 重點客戶談判策略與經驗分享
7. 學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系
8. 了解重點客戶關系管理的關鍵內容
課程大綱
《銀行高端客戶營銷策略》
——銀行客戶經理必須掌握的課程
課程特色
1、專業講解、圖表分析、實戰演練、小組討論，感性又感知。
2、為學員提供一套診斷工具、規劃工具及完整的客戶滲透與管理系統，將平時“憑感覺做事”的客戶開發工作整合為長期的、戰略性的銷售工作。
3、結合講師10年的金融行業銷售實戰及培訓經驗，實戰價值尤高，戰略與技巧兼顧，通過講師的業務成長史講解從中小企業業務發展策略至“世界500強”B&Q,STAPLES,JLL，中國國際航空等銀行重點行業客戶的實戰案例分析，與學員一起分享經驗與得失。
導論 銀行大客戶戰略-精準營銷 情報為王
第一講　銀行重點客戶情報線索的收集與分析
1、媒體網絡（報刊，雜志，互聯網，工商稅務局…）
2、組織網絡 (行業協會，商業論壇，銀行網點…)
3、人際網絡 (陌拜、朋友、同學…)
案例：定位潛在銀行業務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云。
　　　陌拜農凱集團的成功案例
目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法
第二講　重點客戶接近策略
1 接近客戶的方法
2 電銷策略
3 陌拜策略
4 商業信函策略
5 銀行客戶經理必須掌握的3種溝通話題
6 官場話題
7 商場話題
8 江湖話題
3、銀行重點客戶溝通的注意事項
案例：通過電話銷售與世界500強STAPLES中國區CEO陳軼峰就銀行相關業務的經典合作案例。
　　 通過參加商業會議、論壇擴大自己的人脈圈，講師所領導的招商銀行策略合作團隊成功促成與國內9大航空公司金融合作項目的案例，年資金清算額達百億。
目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行重點客戶營銷時應該把握的工作步驟。
第三講　如何為客戶設計有效的金融解決方案（20條金融產品營銷策略）
1 領先策略
2 差異策略
3 聚焦策略
4 心智策略
5 長期策略
……
案例：與百安居中國區總裁衛哲的業務交鋒及一體化金融解決方案的設計。
　　　為深圳航空提供差異化的金融營銷方案
　　　　與世界500強美國豪生酒店集團（中國區）首席財務官鐘由樂的業務交鋒及財務結算方案的設計
　　　
目的：通過案例讓學員了解到各行業金融方案的設計制勝之道
第四講　談判策略
1 商務談判的禮儀
2 談判前的準備工作
3 內部談判流程
4 外部談判流程
5 談判對手的（左腦型與右腦性）的對應之策
6 障礙問題的對應策略
7 模擬演練及總結
案例： 講師在境內外銀行業務的成功談判案例（香港九龍倉，新鴻基地產，英皇集團，德國歐倍德，東方航空等公司等）
目的：通過談判實例分析讓學員了解到大客戶談判之道及應對之策。。
第五講 客戶關系維護
1、CRM與客戶營銷的關系
2、客戶關系的維護策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產公司JLL中國區零售首席營運官JASON，宏圖三胞副總裁邱澤敏，高資產客戶丁小星（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關系維護實例分析。
目的：揭示客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。

講師介紹
思航老師目前任職于國內某大型商業銀行（總部），具有10年大客戶從業經歷，負責總行層級的高端客戶開發管理工作，具備豐富的營銷實戰經驗。例如發展促成了與國內10大航空公司的金融合作項目（業內唯一），其負責的金融業務規模年資金流水達百億之巨。
思航老師曾經被總行外派至長沙分行籌建相關部門并擔任總監一職，相關業績在其任職期內名列全國前10位，2010年初被派往香港地區從事核心客戶資源整合工作，其具備不同層級不同地區的營銷管理實戰經驗。
思航同時是中國科技情報學會競爭情報分會會員，長期從事商業情報收集與分析的研究工作并自創了SMART大客戶競爭情報法則，該法則是搜尋、選擇與確定目標客戶的有力武器，實戰價值尤高。
思航長期致力于公益事業，成功促成世界500強STAPLES，中國最大民營航空公司春秋航空等企業與聯合國兒童基金會(UNICEF)的公益合作項目，已累計籌集善款數以百萬計，2009年以義賣勸募冠軍業績成為聯合國兒童基金會最佳志愿者。

• 批量獲取優質小微客戶營銷策略

   

  一、小企業業務經營理念1、如何應對兩高一難2、批量開發小企業客戶的必要性3、小企業業務的六個集中4、批量獲客營銷組織構建二、批量開發小企業客戶流程1、確定目標市場2、制訂批量營銷計劃3、行業或項目分析4、產品組合和開發5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業的主要風險2、目標商圈選擇..

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• 業績倍增-汽車互聯網O2O營銷策略

   

  第一章：全面認識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個入口　　3、O2O的3個閉環　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關鍵要素　　1、O2O的"2"本質　　2、O2O中的關鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導流..

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• 客戶信息分析及關系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務定位1.金融理財業務工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關系營銷策略之投資心理識別及應用一、客戶投資性格心理學1.客戶投資性..

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• 移動互聯網時代的直播營銷策略

   

  一、直播營銷：開啟內容營銷的新時代1、直播營銷的優勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺3.2、電商類直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類的直播平臺二、直播營銷方案策劃：構建清晰的直播營銷思路1、定目標：明確直播營銷要實現..

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• 保險開門紅旺季營銷策略及實戰技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進行課..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加.資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求..

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