【培訓(xùn)對(duì)象】
采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、計(jì)劃、預(yù)測(cè)分析、合同管理等崗 位負(fù)責(zé)人和執(zhí)行人員

【培訓(xùn)收益】
通過本培訓(xùn)，學(xué)員將學(xué)習(xí)到如何精心準(zhǔn)備、增加談判勝算；如何構(gòu)建實(shí)際的/可實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)；如何制定談判戰(zhàn)略。談判過程中，體會(huì)如何運(yùn)用提問的藝術(shù)及有效的聆聽，運(yùn)用不同談判戰(zhàn)術(shù)和勸說技巧等。 實(shí)踐中，采購(gòu)人員對(duì)項(xiàng)目合同（發(fā)包方與接包方之間）簽訂后的執(zhí)行跟蹤、變更處理是有一定難度的，本培訓(xùn)將針對(duì)項(xiàng)目合同進(jìn)行執(zhí)行過程的分解、風(fēng)險(xiǎn)挖掘，設(shè)計(jì)商務(wù)溝通/談判的要點(diǎn)和執(zhí)行計(jì)劃，讓學(xué)員體會(huì)其中的商務(wù)溝通、談判技術(shù)內(nèi)容以及對(duì)項(xiàng)目合同順利執(zhí)行的重要作用。 優(yōu)秀的談判技巧并非是與生俱來的，它是可以通過培訓(xùn)和訓(xùn)練得以培養(yǎng)和提高的。

導(dǎo)言：
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的采購(gòu)職能介紹
案例——“談判”在商務(wù)活動(dòng)中的重要價(jià)值

1采購(gòu)談判概述
1.1采購(gòu)談判情景故事——談判的“準(zhǔn)備”和“策略”性分析展示
1.2采購(gòu)談判的一般規(guī)則及相關(guān)要素
1.3采購(gòu)談判的一般流程
1.4采購(gòu)談判的主要階段及其特征
2如何策劃采購(gòu)談判的各個(gè)過程
2.1談判前的準(zhǔn)備：
知己：供應(yīng)定位模型將采購(gòu)品項(xiàng)進(jìn)行專業(yè)分類
知彼：供應(yīng)商感知模型及供應(yīng)商績(jī)效模型介紹
供應(yīng)商/接包方的競(jìng)爭(zhēng)分析和定價(jià)原則分析
了解供應(yīng)市場(chǎng)情況及要滿足的需求
采購(gòu)策略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系/可行性
了解供應(yīng)商的談判人員及談判風(fēng)格
五種主要談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略
你是何種談判風(fēng)格——談判風(fēng)格測(cè)試
了解雙方的談判實(shí)力
供應(yīng)商與采購(gòu)方的各自籌碼
采購(gòu)談判的雙方SWOT分析
擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)
制定談判策略
采購(gòu)談判的內(nèi)容準(zhǔn)備
貨物買賣談判的特點(diǎn)和內(nèi)容簡(jiǎn)介
技術(shù)貿(mào)易談判的特點(diǎn)和內(nèi)容簡(jiǎn)介
工程項(xiàng)目談判的特點(diǎn)和內(nèi)容簡(jiǎn)介
2.2戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)
雙贏/單贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的多種戰(zhàn)術(shù)參考
對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的多種戰(zhàn)術(shù)參考
戰(zhàn)術(shù)選擇：戰(zhàn)術(shù)傾向因素及選擇
2.3開局設(shè)計(jì)
不同情況不同開局方式
開局的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)
2.4啟動(dòng)設(shè)計(jì)
首先的要信息驗(yàn)證
各種啟動(dòng)方式設(shè)計(jì)
2.5磋商設(shè)計(jì)
預(yù)計(jì)可能的僵局場(chǎng)面
如何向協(xié)議邁進(jìn)
2.6結(jié)束設(shè)計(jì)：結(jié)束方法和結(jié)束清單
2.7談判追蹤和談判績(jī)效評(píng)估
成功談判特點(diǎn)
如何評(píng)估談判是否成功
評(píng)估談判績(jī)效及未來改進(jìn)提高
3采購(gòu)談判的目標(biāo)、策略與相應(yīng)技術(shù)
3.1設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)；
3.2確定談判的不同變量或問題；
3.3分析不同的選擇；
3.4設(shè)定每個(gè)變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；
3.5制定談判策略（運(yùn)營(yíng)型采購(gòu)合同談判、項(xiàng)目型采購(gòu)執(zhí)行后期談判、面對(duì)壟斷或寡頭供應(yīng)商的談判等不同情況）
商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略
平等地位的談判策略
被動(dòng)地位的談判策略
主動(dòng)地位的談判策略
商務(wù)談判對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略
對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略
對(duì)付“不合作型”談判作風(fēng)的策略
對(duì)付“陰謀型” 談判作風(fēng)的策略
對(duì)付合作型談判作風(fēng)的策略
商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略
對(duì)待“感情型”談判對(duì)手的策略
對(duì)待“固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略
對(duì)待“虛榮型”談判對(duì)手的策略
3.6決定所采用的說服技巧和方法；
3.7組織和策劃談判。
4采購(gòu)談判進(jìn)程及相應(yīng)技術(shù)
4.1確定談判的不同階段
4.2識(shí)別和使用不同形式的提問
4.3談判中積極傾聽與情緒控制
4.4自我利益行為與伙伴關(guān)系行為
4.5確認(rèn)并考慮對(duì)方的利益
4.6如何讓步：讓步的策略、心理和技術(shù)
4.7識(shí)別非口頭交流的肢體語(yǔ)言的特定形式（手勢(shì)、姿勢(shì)、動(dòng)作等）
4.8信息披露策略
現(xiàn)場(chǎng)信息的獲取
信息披露的順序和目的
信息披露策略
4.9了解通過電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮的一些特殊問題
4.10案例簡(jiǎn)介介紹
5項(xiàng)目型合同采購(gòu)執(zhí)行期的風(fēng)險(xiǎn)控制欲磋商/談判策劃
6后續(xù)工作
6.1一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題
6.2評(píng)估談判績(jī)效
7采購(gòu)談判禮儀簡(jiǎn)介
8采購(gòu)談判行政安排與文檔處理 

★實(shí)戰(zhàn)派供應(yīng)鏈、采購(gòu)、談判、物流、倉(cāng)儲(chǔ)管理專家
★國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、多家企業(yè)管理顧問
★清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)客座教授
★MBA 南開大學(xué) 97級(jí)
★ITC 國(guó)家采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目高級(jí)培訓(xùn)師、咨詢師

個(gè)人簡(jiǎn)介

武老師具有25年世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，13年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)歷，5年的外部職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷！Leiden 大學(xué)（荷蘭）EMBA（2005年），南開大學(xué)MBA碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學(xué)、中醫(yī)門診為一 體的經(jīng)營(yíng)實(shí)體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理；先后擔(dān)任過天士力集團(tuán)進(jìn) 出口部經(jīng)理、國(guó)際供應(yīng)鏈總監(jiān)（負(fù)責(zé)國(guó)際供應(yīng)鏈、市場(chǎng)開發(fā)及策劃、外派人員的教育培 訓(xùn)）、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。
經(jīng)典課程
以下每課題是一天
1.1如何明確需求與供應(yīng)規(guī)劃
1.2供應(yīng)商市場(chǎng)分析與監(jiān)控
1.3如何制定供應(yīng)戰(zhàn)略
1.4供應(yīng)商評(píng)估與初選
1.5如何獲取與選擇報(bào)價(jià)(詢比價(jià)技術(shù))
1.6采購(gòu)談判實(shí)務(wù)
1.7項(xiàng)目采購(gòu)管理實(shí)務(wù)
1.8倉(cāng)儲(chǔ)管理實(shí)務(wù)
1.9采購(gòu)績(jī)效管理
2.0生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)5S管理
2.1商務(wù)談判技巧與溝通
以下每課題是2天
1.10采購(gòu)成本降低技術(shù)
1.11采購(gòu)流程績(jī)效改善與演練
1.12采購(gòu)流程/表單/制度/監(jiān)控實(shí)務(wù)
1.13供應(yīng)商開發(fā)與管理
1.14庫(kù)存控制技術(shù)（聯(lián)合消減庫(kù)存）
1.15供應(yīng)鏈管理實(shí)務(wù)
1.16產(chǎn)供銷聯(lián)動(dòng)降本增效
1.17采購(gòu)人員綜合技能提升
1.18如何進(jìn)行聯(lián)盟與電子采購(gòu)
政府資助規(guī)劃
1.19 做好政府資助規(guī)劃，為企業(yè)添榮譽(yù)、增收益 (1天)
國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)
3.3辦公職業(yè)化技術(shù)提升 (3天)
3.4進(jìn)出口業(yè)務(wù)管理實(shí)務(wù) (1天) 

• 人工智能電力行業(yè)人工智能場(chǎng)景、應(yīng)用與技術(shù)

   

  一、人工智能現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)1、人工智能概況2、重要分支IOT3、幾大前沿應(yīng)用技術(shù)二、智能電網(wǎng)現(xiàn)狀與展望1、兩條主線2、六個(gè)環(huán)節(jié)3、轉(zhuǎn)型與挑戰(zhàn)三、應(yīng)用結(jié)合AI+智能電網(wǎng)1、仿真賦能安全2、知識(shí)圖譜賦能內(nèi)部管理3、深度學(xué)習(xí)賦能智慧風(fēng)場(chǎng)4、推薦系統(tǒng)賦能分布式能管5、互聯(lián)網(wǎng)賦能生態(tài)構(gòu)建..

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• 高效采購(gòu)談判與供應(yīng)商關(guān)系管理

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購(gòu)戰(zhàn)略1、什么是采購(gòu)戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購(gòu)目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購(gòu)策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測(cè)試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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• 高效采購(gòu)談判技巧

   

  一、談判能力測(cè)試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢(shì)談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢(shì)談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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• 國(guó)際采購(gòu)談判與風(fēng)險(xiǎn)控制

   

  一、國(guó)際談判的含義認(rèn)識(shí)國(guó)際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購(gòu)與供應(yīng)效率的提高；認(rèn)識(shí)選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的國(guó)際采購(gòu)都需要同樣的談判描述國(guó)際談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國(guó)際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析、明確需求國(guó)際供應(yīng)商識(shí)別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國(guó)際供應(yīng)商的10個(gè)&ld..

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• 卓越的采購(gòu)談判策略與技巧

   

  課程背景采購(gòu)是個(gè)賺錢的部門，采購(gòu)專業(yè)化管理被當(dāng)成利潤(rùn)中心來經(jīng)營(yíng)，并且是企業(yè)的核心能力之一，如何實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的賺錢職能，采購(gòu)人員的談判水平是關(guān)鍵，談判大師卡洛斯曾經(jīng)說過，生意場(chǎng)上，利益是通過談判來分配，而不是公平原則。道出了談判的重要性，談判的經(jīng)驗(yàn)和過程分析告訴我們，談判的成功與否很大程度上取決于談判雙方的思維方式和行為方式，談判前的充分準(zhǔn)備，談判流程的執(zhí)..

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• 產(chǎn)品、技術(shù)平臺(tái)與技術(shù)管理

   

  產(chǎn)品、技術(shù)平臺(tái)與技術(shù)管理 前言： 對(duì)大多數(shù)公司來說，曾經(jīng)杰出的新產(chǎn)品使其獲得發(fā)展、取得聲譽(yù)、擁有市場(chǎng)和客戶，然而，只有少數(shù)一些公司在這技術(shù)與其它因素瞬息萬變的時(shí)代中，將其杰出性保持了下來。如HP公司作為一個(gè)電子測(cè)量裝置制造商起步于上世紀(jì)三十年代，幾十年前，隨著新興市場(chǎng)和技術(shù)的不斷出現(xiàn)，成功完成了轉(zhuǎn)型工作，其產(chǎn)品覆蓋了高端計(jì)算器、繪圖儀、打印機(jī)..

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