【培訓對象】
客戶經理

【培訓收益】
1、系統的理論結構讓你掌握扎實的營銷理論基礎 2、前沿的行業分析幫助你把握行業趨勢與脈搏 3、實操的產品銷售技巧助力每個訂單的成交 4、針對性的營銷訓練開啟新的業務格局

一、客戶分類與客戶運營
培訓模塊 培訓內容
客戶管理 客戶分戶管戶
一、分戶管戶的意義
1、降低目標客戶流失率
2、增強貴賓客戶粘性
3、減少貴賓客戶投訴率
4、提升目標客戶貢獻度
二、分戶原則
1、分層服務
2、價值優先
3、熟戶認養
4、新客戶直接分配
5、均衡分配
6、團隊協作
三、分戶方法
1、客戶組合分戶
2、行業分戶法
3、客戶區域分戶法
4、客群分戶法
5、潛在客戶專項管理
6、臨界客戶專項管理
四、分戶管戶的流程
1、存量客戶梳理
2、客戶分配認養
3、確立維護方式
4、充分運用系統
5、需求上報反饋
6、建立客戶滿意制度
7、建立激勵制度
五、分戶管戶的實施
1、將個人貴賓客戶分配到人
2、分層/群/級管理客戶
3、做好臺賬登記工作
4、明確指標，科學考核
六、客戶的分群管理
1、擴大戰略客戶合作空間
2、拓展優質客戶合作領域
3、挖掘持續貢獻度客戶合作潛力
4、深入挖掘潛在合作客戶
七、客戶的分級維護
客戶分級方法
1、關系法
2、需求導向法
3、象限法
4、金字塔法
5、大通銀行法
客戶經營 一、讓客戶不好意思走-關系維護
客戶關系層級
和諧關系-利益關系-人情關系-專業關系
客戶管理
1、有效客戶篩選
2、休眠客戶盤活
3、客戶分層分群
4、客戶偏好了解
客戶關懷計劃
1、貴賓定期聯系
2、日常情感關懷
3、產品售后跟蹤
4、舉辦客戶活動
5、定期財富診斷
二、讓客戶不方便走-產品交叉銷售
1、客戶信息獲取
2、客戶需求分析
3、客戶資產配置
4、適銷客戶邀約
5、產品當面促成
三、讓客戶不愿意走-提供增值服務
1、熟知優惠政策
2、臨界、達標客戶篩選
3、臨界客戶提升、達標客戶告知
4、給客戶意外驚喜
客戶流失預警
1、早期客戶流失跡象與挽回措施
2、中期客戶流失跡象與挽回措施
3、后期客戶流失跡象與挽回措施
二、客戶開發與關系管理
培訓模塊 培訓內容
大客戶開發 一、到訪客戶激發
1、到訪客戶三重識別
2、到訪客戶激發
二、臨界客戶升級
1、客戶分類管理
2、短信邀約話術
3、電話邀約話術
三、內部聯動交叉
1、聯動營銷-五大聯動
2、交叉營銷-四大步驟
四、人脈轉化
親情網、鄉情網、同學網、同事網、業務群、興趣網
五、外部圈層開發
六、他行客戶策反
1、策反計劃：防流失、引進來、走出去、留得住
2、策反方式：崗位聯動、高柜策反、高息策反、定向吸金
七、會議營銷
八、會展營銷
九、活動營銷（沙龍路演）
十、外拓營銷
十一、直銷傳播
十二、微營銷O2O
客戶識別與客戶分析
1、客戶識別：需求、購買力、權力結構
2、客戶分析：生命周期+購買能力 直覺感覺+外向內向
關系管理
一、客戶初步關系建立
1、信任的三大基礎：身份、過程、體制
3、初步友好關系建立五招：
好話：以迎合打開局面
好意：名正言順的理由
好處：禮尚往來的互惠
好像：關系從相似開始
好看：形象帶來的信任
二、客戶信任關系建立
1、信任關系的消費心理：喜好、互惠、權威、從眾
2、深度信任關系建立三招：
A尋找認同（形象、身份、肢體、情緒、理念）
B專業提問（消除逆反、建立信任、掌控過程）
C展示實證（標桿客戶的數量和質量及其關聯）
四、需求溝通與需求挖掘
培訓模塊 培訓內容
需求溝通 一、客戶需求溝通
1、需求的本質：理想與現實的差距
理想的模糊與變化：技術和觀念變化帶來營銷機會
現實的滿意和不滿：標準和體驗改變帶來營銷機會
2、需求動機的兩面性
追求快樂：產品的利益與好處
逃避痛苦：避免的痛苦和損失
3、需求溝通技巧：表達、提問、傾聽
4、溝通技術主導：標準、權威、從眾、逼格、新奇
需求挖掘 一、需求導向式流程-NBSS
1、客戶開拓
2、有效約訪
3、接洽面談
4、異議處理
5、成交面談
6、售后轉介
二、需求提問框架-SPIN手法
S問現狀：背景與現狀
P問標準：欲望和標準
I問痛苦：困難和影響
N問快樂：理想和感覺
二、合適的八大話題
家庭小孩-行業工作-著裝打扮-家居環境
養生保健-理財資訊-銀行業務-朋友圈子
四、產品推薦與價值塑造
培訓模塊 培訓內容
產品推薦 一、產品價值塑造
產品理性價值展示3大技巧
1、聚焦
2、轉化
3、簡單
產品感性觸動展示3大技巧
1、展示
2、體驗
3、想象
八大產品推薦方法
1、講故事法
2、工具介紹法
3、打比方法
4、引用例證法
5、數字說明法
6、事實對比法
7、ABCD法
8、FABE法
二、客戶方案設計技巧
1、客戶需求創造
2、收集客戶全面信息
3、分析評估財務狀況
4、制定產品策劃方案
5、執行監控服務方案
五、說服技術與談判成交
培訓模塊 培訓內容
說服技術 一、營銷專業溝通
A-專業化表達
1、迎合：贊美、相似、通情、換位、逆反
2、鋪墊：許可、修飾、認同、普遍、示弱
3、主導：標準、權威、從眾、逼格、新奇
4、制約：塑值、承諾、稀缺、進擊、選擇
B-同理心傾聽
有目的-有反應-有注意-有鼓勵
C-高效率提問
1、提問基本原則-簡單 選擇 引導
談判成交 一、談判成交法
1、直接促成法
2、案例促成法
3、危機促成法
4、選擇促成法
5、利益促成法
6、激將促成法
7、假設促成法
8、壓力促成法
9、情感促成法
10、太極促成法
二、價格談判
1、探尋心理價是談判的基礎
2、巧問心理價四密匙
3、客戶報價后，銷售三必做
4、有效縮短價格差三步驟
連單銷售 1、進一步挖掘需求
2、追加銷售的話術
3、建議的交叉銷售 

【講師簡介】
湖北三峽大學特聘教授
中國電子商務協會高級講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財師協會特聘講師
福建省培訓師協會副會長
全國逾百家培訓機構合作講師
專業資質
高級營銷師職業資格
AFP國際金融理財師職業資格
國家一級、二級人力資源管理師職業資格
電子商務高級講師職業資質
AACTP美國培訓認證協會行動學習促動師
體驗式培訓師專業認證（沙盤模擬/教練技術）
【實踐經歷】
一、企業實戰經歷
十二年各行業營銷團隊訓練履歷，五年職業營銷培訓師授課經歷。
工業品（通訊設備、工業原料）全國25個分支機構營銷團隊訓練；地產集團（商業、住宅、旅游地產）十五個樓盤營銷團隊訓練；消費品（家具集團，高檔營養品連鎖）分公司和直營門店營銷訓練；零售和服務行業（電器賣場、餐飲、KTV）門店店長和營銷經理營銷訓練；金融機構（商業銀行、私募基金公司、保險機構、期貨平臺）理財產品銷售，外拓營銷輔導、標桿網點建設輔導，基金公司-私募股權基金、股票定增會議營銷輔導；電商（阿里巴巴外貿國際站、農村淘寶、1688、郵政郵樂網、微商教練）營銷團隊和平臺商戶訓練履歷；通信（電信、移動、聯通）政企客戶、營業廳運營、支局長項目培訓經歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯網品牌營銷、客戶經理營銷提升等項目培訓經歷。
三、【主講課程】
（一）系統課程三合一
￭《絕對成交-顧問式銷售五步法》培訓班包含以下模塊：
1、客戶開發-目標定位和渠道分析
2、建立信任-初步關系到深度信任
3、發掘需求-銷售話術與需求溝通
4、展示方案-價值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷售團隊管理》培訓班包含以下模塊：
1、自我管理-銷售團隊領導魅力塑造
2、工作管理-銷售管理系統設計建設
3、團隊管理-銷售團隊成員激勵技巧
￭《新媒體時代品牌創新營銷》培訓班包含以下模塊：
1、互聯網+時代品牌創新營銷新思維
2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線上推廣-移動端
4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業主打課程
￭ 銀行營銷能力提升系列課程：
1、《商業銀行客戶經理顧問式營銷技巧訓練》（資產業務、負債業務、中間業務）
2、《商業銀行綜合營銷與四季營銷訓練營》（開門紅、外拓營銷、歲末吸金）
3、《商業銀行網點運營與營銷提升》（現場、人員、事務）
￭ 通信運營商營銷能力提升系列課程：
1、《通信行業顧問式營銷技巧》（號卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營銷訓練營》（選址定位、布局動線、炒店營銷、運營管理）
3、《通信廳店運營與營銷提升》（戰略、管理、營銷、服務）
￭ 煙草公司營銷能力提升系列課程：
1、《新零售時代卷煙品牌創新營銷》（互聯網+、新零售、新媒體運營）
2、《卷煙零售門店綜合營銷訓練營》（選址定位、動線陳列、活動策劃）
四、【客戶反饋】：
陳老師銷售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說不能老睡覺呢，因為一小時的成本53元呢，要用來創造價值！ ——恒美佳化妝品貿易謝總
陳老師的銷售課程是我們排的最多的銷售課程，理論嚴謹，流程清晰，工具實用，而且語言幽默，案例生動，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區的所有銷售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓課程的意外之喜，他的銷售課程邏輯清晰，表達舒服，而且結構嚴謹，論證有力，比一般只講個別技巧的銷售課程好多了，這是真正的系統性銷售技巧！
——廈門姬總
攀斌，你的舞臺感覺太好了，你就是一個為舞臺而生的人，聽你的課程非常舒服，像看一場精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對陳老師這次主講的體驗式銷售培訓非常滿意，給98分！
——安健致遠集團總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場總監water
陳老師的營銷課程精彩紛呈，營銷輔導非常細致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農信社
陳老師的網點運營和營銷提升課程獨辟蹊徑，引人入勝，是進來聽到的難得的好課程。
——晉江郵儲銀行 

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