【培訓對象】
營銷中高管、銷售經理、終端客戶、一線從業人員

【培訓收益】
1、乳品從業人員完成從粗放式市場拓展到職業化人士的轉換 2、明白如何將企業的營銷方案成功的結合自己市場的狀況進行落地實施。 3、學習并能靈活運用渠道及終端客戶的銷售溝通與談判技巧。 4、全方位提升營銷團隊為經銷商提供市場銷售策劃的能力，讓營銷人員成為一名合格市場“教練員” 5、培養分析和解決較復雜問題的能力。 6、改變經銷商的營銷思維，通過創新贏得市場。

一、總綱
1、我們現在的行業危機四伏？
2、市場推廣的危機到底在什么地方？
3、我們的工作思路為什么導致現在的困局？
4、我們的客戶到底要什么？
5、以前是“想法設法把產品賣出”，現在是“給客戶一個買單的理由和借口”，因此，我們的買單的理由和借口是什么呢？
二、捋順每日管理流程提升市場規劃管理能力
1、重視日常促銷和競爭對手的動向
（1）、合理安排自己日常工作中的促銷活動；
（2）、當發現你的競爭對手展開攻勢時你要學會正面面對；
（3）、用超出競爭對手想象的手段來讓競爭對手知難而退；
（4）、在市場中敏銳的把控競爭對的活動是針對于我們的那個政策或是品類及品項。
2、渠道精耕推廣工作制勝
（1）、渠道的日常精耕細作的市場推廣是日常工作中業務量提升的關鍵。
（2）、劃清渠道范圍，責任到人才是渠道開發的成功關鍵。
三、如何拆解我們的方案并完美呈現我們的市場方案
（一）、我們要知道我們的客戶到底什么？
1、創造的利益
2、可能的風險
（二）、我們與客戶的關系處在哪個階段？
1、我們與客戶的關系的四個階段分別是什么？
2、我們與客戶的四個階段的關系分別代表我們的工作進行到哪一步
3、每個階段的關系會給我們帶來什么樣的利益？
（三）、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
1、通過“陰陽五行”準確分析客戶的特性
2、不同屬性性格人的特點與溝通
（四）、方案溝通中，聽、問、說基本功
1、聽：聽什么？怎么聽？
（1）、問題點
（2）、興奮點
（3）、情緒性字眼
2、問：問什么？怎么問？
（1）、利用問題
利用提問導出客戶的說明；
利用提問測試客戶的回應；
利用提問掌控對話的進程；
提問是處理異議的最好方式；
（2）、 “重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
提問后沉默，將壓力拋給對手
有效提問 ：
著力宣傳，誘發興趣
學會給客戶“畫餅”制造渴望——
搞清客戶不感興趣的原因
問題類型：
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導式的問題）
3、如何說：
（1）、把好處說夠
（2）、把痛苦塑造夠
（3）、銷售溝通中的情緒調整和掌控：
（4）、改變自己的肢體動作
（5）、控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
（6）、問自己3個問
（五）、產品介紹與呈現
1、FABE法則運用
（1）、什么是FABE法則
（2）、FABE法則在團購銷售中的應用
（3）、FABE產品介紹與呈現技巧中注意事項是什么
2、制造客戶的體驗空間
（六）、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
四、如何幫助客戶進行任務方案分解與達成
（一）、根據客戶的資源進行目標的分解
1、如何分析客戶現有的資源與市場情況
2、根據資源找到銷量的突破點在哪？
3、根據客戶的市場情況進行產品品類的劃分與組合
（二）、客戶的是銷售問題出在哪里？
1、擺在我們面前的問題都是假命題。
2、利用SWOT分析法進行問題根源的找尋。
3、什么是具體問題具體分析？5W原因分析法。
4、找到問題的原因后如何進行答復。
（三）、PDCA循環
1、我們業績目標為什么總是完成不了？
2、目標如何設定？
3、如何制定實施計劃？
4、如何進行計劃調整與固化行動？ 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》