【培訓對象】
本方案的適合培訓對象為商業銀行從事高端理財產品的銷售人員和銷售后備人員。

【培訓收益】

主要安排 具體內容 學習要點
自我介紹/課程期望
培訓師/學員個人介紹 個人專業/業務/課程背景
學員之間熟悉了解與確定學習目標
課程時間和結構
課程目標
課程內容構成 預知課程安排和結構，相應準備要求
明確學習目標（課程期望說明）
明確學習重點和實質內容
一、接觸客戶
二．挖潛客戶需求
三、通過理財規劃提供方案和產品
四、提出方案并介紹產品
五、有效達成銷售
六、售后服務與客戶關系深耕
暖場 前奏 關于財富管理顧問的7個問題
視頻 基本流程及要點
一、接觸客戶
（90分鐘） （一）接觸前準備
（40分鐘） KYC（認識你的客戶）
營銷方案要素
目標客戶分類策略
銷售策略、目的、內容
環境與物品準備等（清單工具、產品夾）
（二）接觸客戶
（50分鐘）

預約客戶
電話約談
創造良好的溝通氛圍
高端客戶經理體現專業素質
誠懇態度 體現客戶利益導向
二．挖潛客戶需求
（90分鐘）
（一）有效聆聽的技巧（20分鐘） 嘗試鼓勵客戶談出更多信息
抓住客戶話語的關鍵點及其記錄
傾聽中的語言、表情及體態
（二）SPIN法則
（70分鐘） SPIN法則介紹
學員演練
午餐時間
三、通過理財規劃提供方案和產品
（90分鐘） （一）客戶財務需求與資產配置 “作為一名高端客戶經理，你是運用何種方式進行產品銷售的？”
客戶的財務需求
案例研討：通過理財規劃的制定打開銷售之門
EYC教育你的客戶:
從流動性、盈利性、風險性的角度幫助客戶分析問題并讓他們接受我們的理念
如何利用客戶的真正財務需求與資產配置觀念與客戶溝通，創造新的銷售商機？
學員課前作業理財規劃方案研討分享
資產配置策略
理財規劃方案設計模塊（演示）
四、提出方案并介紹產品（90分鐘） 介紹方案和產品的FABE法則（90分鐘） 介紹FABE法則
學員根據理財規劃方案演練
第一天結束 
五.有效達成銷售
（120分鐘） （一）識別購買信號
(35分鐘)
客戶語言、表情與身體語言
依據客戶性格特質分類（銷售心理學）及相應的銷售技巧
（二）促成交易的方法
(30分鐘)
直接要求法
二選一法
下一步驟法
機會法
提供參考法
（三）客戶異議的處理
(55分鐘)
客戶異議的主要分類
從性格角度分析
從職業角度分析
銷售中客戶異議的處理方法
異議處理五步驟
重復、應和、贊美、建議、反問
常見客戶反對意見的應對
沒錢 沒需求 沒時間 要回家商量
午餐時間
六. 售后服務與客戶關系深耕
（45分鐘）
（一）業務辦理操作與交叉銷售 (15分鐘) 揭示和說明相關風險
客戶檔案管理：客戶信息資料記錄與更新
交叉銷售

（二）客戶關系深耕
(30分鐘) 了解高端客戶的“七個愿望”:建立中長期關系的客戶需求與愿望。
有效深耕客戶關系的方法?
營銷方案與理財規劃的及時調整等服務(案例:利用“天天基金網”等理財工具為客戶提供服務)
提醒服務
綜合演練
（90分鐘）
培訓師逐一點評
結尾 總結回顧
(15分鐘)
結束語 整體課堂表現回顧  

講師背景
加拿大皇家大學MBA
PTT國際職業認證培訓師
通用管理能力課程認證講師
香港城市大學特約講師
管理教練訓練導師
袁老師曾任英國保誠香港區、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯集團等知名企業高級管理人。咨詢培訓過金融、通訊、物流、電子等眾多行業，主持、主講數百場專題課程，培訓經驗6000課時以上。運用情景式訓練法與多種培訓方式緊密結合，緊扣學員實際工作，保持學員的高度參與，在充滿挑戰性與趣味性的參與過程中將培訓內容深刻理解、融會貫通、舉一反三，進而學以致用。

主研方向
服務營銷、團隊管理、內訓師系列培訓、管理人員職業素質等。
主講課程
營業廳及客服系列：
1、營業廳轉型管理
2、終端銷售與流量經營
3、呼入式主動營銷（客服部門）
4、服務禮儀\服務營銷
5、班組長(中層管理者)管理技能提升
6、情緒壓力管理
7、客戶投訴處理技能提升
8、客服代表親和力及電話銷售技巧培訓(呼叫中心培訓)
9、大客戶經理銷售技巧
10、高端理財產品營銷技巧
11、客戶分層營銷與銷售技巧
12、社區銀行的服務與營銷

內訓師系列：
1、內訓師授課技巧培訓（TTT 初階課）
2、課程研發設計（TTT高階課）
3、技術人員授課技巧提升（定制課）
4、PTT課程呈現技巧
5、TTM-培訓培訓管理者
管理技能與職業素養系列:
1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手
2、領導力再啟動——中層領導者的五項能力突破（領導力中階）
3、職場潛動力(職業化中階)
4、企業文化建設
5、陽光心態
6、溝通技巧
7、時間管理與工作組織
8、實用商務演講與呈現技巧
9、問題分析解決與決策
10、創新思維 

• 網絡營銷技巧

   

  課程內容：第一式：網絡營銷獨孤九劍總訣式：網站編輯一、如何做好網店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業的文字編輯能力-文采展示個性與專業2、懂得基礎的圖片處理及網頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質上是有區別的4、懂得基礎關鍵詞的優化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網絡..

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• 個人信貸業務營銷技巧

   

  第一部分 基礎篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業務經營環境分析1、互聯網金融讓傳統銀行茫然無所適從2、結付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農信社個人信貸業務優勢重樹5、個人信貸業務優質目標客戶定位6、個人信貸業務營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經理：=單兵作戰+團隊協同作戰顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術顧..

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• 提升支行客戶經理營銷技巧與案例實戰

   

  一、營銷溝通篇：客戶經理溝通18技巧+招數客戶經理分單兵作戰+團隊協同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導客戶談期望的事。3)客戶的心態：充..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長討論：郵政網點在當地零售銀行市場中的優勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路以客戶為中心VS以產品為中心三、基于客戶經營..

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• 全量客戶開發全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發一、走出去之前的三大準備工作1.客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習3..

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