第一部分、銀行個人客戶開發技巧
1、銀行個人客戶開發八步法：
① 甄選目標客戶 ② 拜訪準備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發掘客戶需求
⑤ 產品價值呈現 ⑥ 異議處理 ⑦ 締結成交 ⑧ 優化客戶關系
2、如何甄選優質的目標客戶
① 內部挖掘 ② 外部發掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結盟拓展 ⑥ 網絡拓展
甄選標準：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？
形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶的細節和技巧
① 電話預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區 ⑤ 培訓……
案例：某銀行開展社區營銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應
十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
購買心理活動過程：AIDAMS
7、我們為客戶提供什么？
儲蓄結算業務、銀行卡業務、個人貸款業務、個人理財業務、電子銀行業務
不同業務的營銷技巧與實戰案例解析
8、如何展現產品價值？
活化演示VS體驗營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案
案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產品回報率不高，還不如投到股市。
10、如何踢好臨門一腳？
締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
第二部分、如何與客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、 客戶的性格特點：DISC分析
控制型、分析型、表現型、和藹型
3、 如何快速判別客戶性格：電話預約、私家車……
4、 和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、產品展示、締結成交……
溝通演練：叢林歷險
第三部分、顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題實戰演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰演練
案例：信用卡分期購車
演練：保險產品銷售  

講師背景
加拿大皇家大學MBA
PTT國際職業認證培訓師
通用管理能力課程認證講師
香港城市大學特約講師
管理教練訓練導師
袁老師曾任英國保誠香港區、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯集團等知名企業高級管理人。咨詢培訓過金融、通訊、物流、電子等眾多行業，主持、主講數百場專題課程，培訓經驗6000課時以上。運用情景式訓練法與多種培訓方式緊密結合，緊扣學員實際工作，保持學員的高度參與，在充滿挑戰性與趣味性的參與過程中將培訓內容深刻理解、融會貫通、舉一反三，進而學以致用。

主研方向
服務營銷、團隊管理、內訓師系列培訓、管理人員職業素質等。
主講課程
營業廳及客服系列：
1、營業廳轉型管理
2、終端銷售與流量經營
3、呼入式主動營銷（客服部門）
4、服務禮儀\服務營銷
5、班組長(中層管理者)管理技能提升
6、情緒壓力管理
7、客戶投訴處理技能提升
8、客服代表親和力及電話銷售技巧培訓(呼叫中心培訓)
9、大客戶經理銷售技巧
10、高端理財產品營銷技巧
11、客戶分層營銷與銷售技巧
12、社區銀行的服務與營銷

內訓師系列：
1、內訓師授課技巧培訓（TTT 初階課）
2、課程研發設計（TTT高階課）
3、技術人員授課技巧提升（定制課）
4、PTT課程呈現技巧
5、TTM-培訓培訓管理者
管理技能與職業素養系列:
1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手
2、領導力再啟動——中層領導者的五項能力突破（領導力中階）
3、職場潛動力(職業化中階)
4、企業文化建設
5、陽光心態
6、溝通技巧
7、時間管理與工作組織
8、實用商務演講與呈現技巧
9、問題分析解決與決策
10、創新思維 

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