主題 大客戶DICT業務營銷能力提升課程
第一天 模塊 主題內容 目的 時間
第一模塊：水煮三國——國內外全業務競爭局勢分析及客戶經理轉型定位 全業務競爭帶來的機遇和挑戰 本模塊收益： 1課時
產業趨勢分析，ICT和電信2.0 幫助學員了解行業客戶的特征，理解行業客戶對中國移動的重要性，理解中國運營信息化轉型的意義和要求，了解客戶經理的工作價值定位。
全業務就是全服務——服務戰是最后的全業務競爭！
全業務就是全市場——從移動信息專家到綜合信息專家！
追本溯源：“關系經理人”的角色認知
全業務對客戶經理工作的新要求
客戶經理的身份轉型——關系經理人
第二模塊：知己知版——集團業務介紹與信息化產品解讀 本模塊收益： 1課時
第一節：集團業務分析 集團客戶全業務需求分析 幫助學員了解移動集團客戶全業務需求，并對其需求進行分析，了解中國移動的集團信息化產品業務知識，了解電信、聯通集團客戶產品的品牌定位、運營模式和產品業務情況。
全業務體系綜合介紹（通信服務、信息服務、融合通信）重點介紹
第二節：云計算發展解讀 目標：像用電、水一樣的使用信息系統
云計算五大要素
云計算，使智能手機的應用更加廣泛，功能更加強大
滿足客戶的各種需求，給客戶對智能手機更好的體驗，促進智能手機的發展
相比電腦，智能手機為云計算創造更多使用機會
構建中國移動IT支撐云、業務云、公眾服務云三大云計算平臺（三朵云）
基于云計算技術對現有系統實施以南北基地為中心的2+N集中化整合與改造
第三模塊：實戰演練——集團信息化推廣七步法 本模塊收益： 2課時
第一節：集團信息化推廣七步法——產品價值分析 產品賣點分析法――如何通俗化理解政企信息化產品？ 幫助學員從產品價值分析、行業客戶分析、客戶需求挖掘、產品與客戶需求匹配、方案策劃設計、推介促成、談判、客戶購買決策分析、售后維系、集團客戶關鍵人物公關等多個角度全面提升集團客戶信息化推廣技巧，并幫助學員在實戰中真正掌握這些技巧。
深度掌握產品的幾個關鍵要素和技巧
精確營銷：目標市場分析與選擇
信息化產品業務表達的“四化”原則
山西鋁廠企業信息化應用案例
小組演練：以現有信息化業務產品為例進行賣點分析和三句半表達
第二節：集團信息化推廣七步法——行業客戶分析 行業客戶價值鏈分析
案例：某政企客戶系統應用案例
情景訓練：不同行業客戶價值鏈分析
行業客戶篩選
行業客戶分析法
行業客戶分類
第三節： 集團信息化推廣七步法——行業客戶需求挖掘 行業客戶需求挖掘三部曲 本模塊收益： 3課時
需求假設 幫助學員在實戰中掌握以下技能：1）行業客戶需求挖掘；2）集團客戶關系維系與公關。
需求假設行業客戶需求案例分析
政企客戶行業背景的定性定量分析法
案例：餐飲行業背景分析
行業價值鏈分析
情景訓練：不同行業客戶價值鏈分析
政企客戶的需求假設與分析
案例：聚類市場典型信息化產品及解決方案應用介紹
工具使用：政企客戶價值鏈分析表
需求驗證
需求挖掘的目的
需求驗證的關鍵信息六環節
案例教學：SPIN法的實踐運用
需求評估
需求評估維度：重要性及緊迫性矩陣分析
需求評估法：調查問卷
案例學習：銀行行業需求假設及驗證分析
第二天 第四節：集團信息化推廣七步法——集團客戶關系維系 客戶拜訪的五個關鍵觸點 2課時
集團信息化產品KPI任務完成的核心邏輯
客戶潛意識的五種心理需求分析
有效開場白的設計
贏得客戶好感的四個方法
客戶溝通關鍵技巧要素
情景演練：不同性格的客戶溝通
客戶維系關懷六步走
客戶拜訪
電話拜訪
禮物贈送
多樣化的組織活動
高價值客戶服務策略
業務公關能力培養
建立并強化優勢策略
同一戰線策略
假設成交策略
逐步簽約策略
適度讓步策略
資源互換策略
差異化客戶關懷服務
基于核心產品的客戶深度捆綁
基于聯動優化的持續營銷
第五節：集團信息化推廣七步法——產品價值與客戶需求對接策略 行業客戶購買動機原理 本模塊收益： 1課時
客戶細分方法及四類目標市場分類及特點 幫助學員在實戰中掌握以下技能：1）產品價值與客戶需求對接；2）方案策劃設計制作與推介促成；3）客戶購買決策分析與售后維系。
各產品對應的目標市場建立清晰的業務營銷層次
產品價值與客戶需求對接策略
小組演練：以現有信息化業務產品為例進行目標客戶群細分
第六節：集團信息化推廣七步法——方案策劃設計與推介促成 以客戶為導向的方案制作 2課時
解決方案案例介紹
方案制作的基本思路
方案的設計原則和要素
《項目建議書》和《行業信息化綜合解決方案》分析
現場演練：方案制作
方案推介促成
推介案例分析
如何有效進行方案推介
VC-FABE信息化產品推介法
基于價值鏈的FABE法
價值功能表
方案推介通俗化運用“講故事法”
如何講故事
現場演練——XX移動故事會
促成交易的關鍵要素和對策
家校通營銷案例分析
第七節：集團信息化推廣七步法——客戶購買決策分析與售后維系 客戶決策鏈的關鍵人物 2課時
影響決策采購的五種人
尋找無權有影響力的人——狐貍精
關鍵人物對產品／項目的態度
關鍵人物的個人信息分析
各關鍵人的內外部政治信息
建立立體的客戶關系網
政企采購關鍵時機信息
借助客戶端關鍵活動和事件
經典案例分析：不知所措的曾經理——家校通在客戶端的營銷過程
售后維護與二次營銷
功能維護
技術維護
關系維護
客戶關懷常態化的策略  

個人簡介
企業管理咨詢高級特聘講師
中國注冊培訓師
ACI注冊國際高級職業培訓師
中管院注冊高級企業培訓師
東北大學計算機專業學士
上海師范大學歷史學碩士
WBSA國際助理商務策劃師
通信知名咨詢機構少帥級實戰派培訓導師
客戶評價
張旭老師是服務于運營商和各大集團、全國性連鎖企業的，多年的實戰派少帥級講師，是大企事業單位、運營商在一線劃小、網格經理、渠道坐商、大客戶行商、互聯網電商營銷領域，多場景營銷、基層團隊管理技能提升、云和數據化業務產品推廣方面的實戰型培訓特約講師。
【擅長領域】
網格一線社區攻防策略性爭奪實戰；
商圈校園營銷與管理技能提升；
廳店終端、號卡業績提升與實戰；
體驗式營銷與顧問式營銷 ；
移動互聯網與微信運營；
政企團隊大客戶狼性營銷；
中國古代傳統管理智慧與基層團隊領導力；
專業素養修煉與服務、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經驗】
《湖南電信助銷員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內蒙、重慶電信云光慧企企業上云實戰項目》；
《山西聯通各條線崗位運營效能調研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網營銷推廣項目》；
《重慶電信強區2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動渠道經理門店經營賦能項目》；
《安徽移動客戶經理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶經理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線營業廳店營銷能力提升》；
《山西省營業廳服務能力提升》；
《助銷員成長體系打造》；
《渠道經理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網格經理、支局長、小CEO片區運營能力打造項目》等；
【版權課程】
校園社區條線《智能組網寬帶社區攻防實戰體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數字化狼性營銷實戰體系》系列課程；
營業廳店代理商條線《網格\渠道經理門店幫扶營銷實戰體系》系列課程；
一線團隊能力打造條線《門店一線助銷員團隊技能提升實戰體系》系列課程；
政企商企條線《智云護航營銷實戰體系》系列課程； 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內容2.推銷的關鍵和推銷自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業銀行公司業務經營環境解析1、客戶需求發生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業銀行公司業務的影響3、互聯網金融六種模式4、利率市場化加劇同業競爭5、公司業務經營新理念：商行+投行二、商業銀行對公業務高新型產品1、投行類產品2、保理類產品3、資產托管類產品4、現金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創新大客戶營銷實戰策略

   

  Part1 全新商業思維第一講：新商業市場思維一、“一心三用”的全新商業邏輯1. 核心動力－數據驅動2. 重識商業三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產品思維轉型a從經營商品到經營客戶的轉變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節什么是大客戶第二節中國大客戶的特點第三節客戶眼中的完美銷售第四節大客戶銷售容易存在的5大問題第五節大客戶的購買動..

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• 大客戶“攻心”營銷與維護實戰訓練

   

  第一講：當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護最理想的兩個前提討論：&l..

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