【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
掌握面銷的九個步驟 2、掌握具體的銷售方法 3、掌握會銷的流程 4、掌握會銷的演講呈現技巧

第一：面銷九步法
1.面銷前準備
- 熟悉產品知識
- 了解周邊客群
- 充分做好自我管理
面銷的基本禮儀
面銷的儀容儀表儀態管理
2.初步接觸客戶
- 判斷客戶的類型，做到心中有數
- 常見的五種客戶類型，及銷售策略
開門見山的客戶
表現欲強的客戶
仔細較真的客戶
溫文爾雅的客戶
來者不拒的客戶
案例分析：新東方家長的溝通
現場性格測試
- 建立與客戶之間的信任關系
建立信任的兩個維度
3.揣摩客戶需求
- 常見的顧客購買的心理需求
- 不同心理需求的推銷策略及話術
- 案例分析：客戶想要的是什么？
- 利益是最直接的訴求
- 現場討論：在我們產品中，客戶想要的利益是什么?
4.產品介紹
- 有效的FABE產品介紹法
- 案例分析：某位老師的FABE介紹法
- 學會SWOT產品分析法
- 案例分析：某產品的同類SWOT對比分析
- 現場演練：講師點評
5.處理異議
- 討論：如果客戶提出異議怎么辦？
- 接受異議是處理異議的前提
- 任何一個異議背后都有一個未被滿足的訴求
- 處理異議的三個心態
耐心解釋
換位思考
解決問題
6.成交
- 案例分析：成也蕭何敗蕭何
- 成交不是終點，成交是開始
7.附加銷售
8.安排售后
- 做好售后，會有源源不斷的回頭客
- 工具：服務工作法
9.結束送客
- 討論：人走茶涼的感受
- 送客的一個重要原則

第二：會銷三板斧：講、演、煉
一）基本功：表
1.會銷講師的外在-儀容儀表
2.開場白的目的和要解決的問題
3.六種巧妙的開場
4.六種扣人心弦的結尾
5.如何克服緊張
- 為什么會緊張
- 六步登臺法
- 克服忘詞、身體僵化、表情混亂的方法
二）基本功：型
1.標準站姿，會銷講師的風范
2.豐富手勢，增加視覺效果的呈現
3.精準表情，引人入深，心隨你動
4.良好眼神，傳遞知識，吸引聽眾
5.飽滿的情緒，正能量的傳遞
6.實戰訓練：塑型
三）基本功：聲
1.把握課程中語速音量語調
- 訓練：重音、輕音
2.注重發聲節奏的靈活運用
- 訓練：朗誦
3.好聲音訓練五步法
- 訓練：口部操- 數棗子- 呼吸法- 狗喘氣
4.實戰訓練：聲美
四）基本功：言
1.會銷內容設計
- 案例開場，打動聽眾
- 產品介紹，重點突出
- 交互聯結，提升氛圍
- 提前準備，為銷而銷
2.如何演繹精彩的案例和故事？
- 添油加醋法
- 情景演練法
- 角色上身法
- 鸚鵡學舌法
3. 實戰訓練：學員演練，講師點評 

歷任外資、民營企業高管

美國AACTP國際注冊培訓師

國家專項心理健康指導師

HMD健康管理師 n CCDM職業生涯規劃師

中國移動EAP督導師

清華大學客座教授

北京林業大學MBA班客座教授

協助亞太CEO建立企業大學

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