【培訓對象】


【培訓收益】
德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。通過學習掌握客戶開發(fā)的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握客戶的資信管理，減少公司的風險，熟悉成交技巧、應收賬款管理、增加客戶滿意度，正確處理客戶投訴等大客戶管理中的重要方法與技巧。 項目的運營考驗一個營銷組織的計劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，營銷人員必須具有項目運營的專業(yè)水平，涉及到項目預期、跟蹤、方案、風險等多方面。通過課程學習讓學員在較短的時間內(nèi)掌握項目運營的操作方法，提高營銷創(chuàng)新的的水平。

第一部分 大客戶的開發(fā)
1.企業(yè)的第一使命是什么？
2.大客戶的定義
3.20/80原則
4.這張客戶信息表的問題在哪里？
5.客戶信息如何來？
6.市場調(diào)研數(shù)據(jù)的準確與使用
7.行業(yè)與區(qū)域市場形狀
8.考察市場的五勤系
9.選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則
10.尋找客戶的方法有哪些
11.我為什么找不到客戶
12.客戶分析的四個重點
13.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
第二部分：客戶的心理與行為判斷
一、消費需求與心理
1.客戶需求理論
2.需求性購買動機和心理性購買動機
3.購買場景與心理
4.客戶的購買動機
5.客戶購買的興趣點
6.購買動機的可誘導性
7.購買決策心理
8.購買的一般心理過程
9.知覺在營銷活動中的作用
二、客戶行為的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：鄧小平在中英香港談判
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第三部分 大客戶的拜訪
1.拜訪三問
2.銷售拜訪的常見錯誤
3.拜訪前的準備
4.成功拜訪的細節(jié)
5.自我介紹
6.客戶為什么見我們
7.怎樣將異議變?yōu)闄C會?
8.隨時小心我們的“雷”
9.提問的三種方式
10.我們會問嗎？
11.我們會聽嗎？
12.我們會說嗎?
13.業(yè)務人員的精神面貌
14.如何介紹公司和產(chǎn)品
15.介紹產(chǎn)品的FABE模式
16.如何建立產(chǎn)品的信任狀
第四部分 大客戶的成交
1.樣板市場解決的問題
2.樣板客戶的標準
3.如何塑造企業(yè)的價值感
4.品牌就是展示美
5.如何建立個人信任感
6.如何尋找契合點
7.如何營造成交氛圍？
8.搞定大客戶的四項基本原則
9.大客戶成交預測五步法
10.成交的七大信號
11.成交的22種方法
12.客戶手中的方向盤
13.賣產(chǎn)品不如賣方案
14.業(yè)務費用不夠怎么辦
第五部分、項目運行環(huán)境
1.項目概述
2.事業(yè)環(huán)境因素
3.組織過程資產(chǎn) 組織系統(tǒng)
4.項目經(jīng)理的角色
5.項目經(jīng)理的定義
6.項目經(jīng)理的影響力范圍項目經(jīng)理的能力
7.執(zhí)行整合
第六部分、項目范圍管理
1規(guī)劃范圍管理
2收集需求
3定義范圍
4創(chuàng)建WBS
5確認范圍
6控制范圍
第七部分：項目營銷的調(diào)研與規(guī)劃
1、項目營銷的分析
1)客戶群體分析
2)競爭品牌分析
3)目標市場定位
4)消費群體定位
5)競品的產(chǎn)品策略
6)競品的價格策略
2、項目營銷的策劃
3、項目營銷的組織
4、項目營銷的計劃
5、項目營銷的預算
6、項目營銷的實施
7、項目營銷的管控
8、項目營銷的總結(jié)
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚刺骨分析法
第八部分：項目營銷的預算與成本管理
1.項目運作以預算為核心
2.預算在項目體系中的地位
3.項目預算應該參與的部門
4.項目預算常用的科目
5.四種項目費用預測的方法
6.盈虧平衡點的計算
7.盈虧平衡點的分析
8.項目預算編制的方法
9.項目預算使用的管理規(guī)定
10.項目效益與進展
1)項目評估
2)機會評估
3)資源評估
4)得失評估
5)把握機會
第九部分、項目進度管理
1.規(guī)劃進度管理
2.定義活動
3.排序活動順序
4.估算活動持續(xù)時間
5.制定進度計劃
6.控制進度
第十部分、項目質(zhì)量管理
1.規(guī)劃質(zhì)量管理
2.管理質(zhì)量
3.控制質(zhì)量
第十一部分、項目風險管理
1.風險管理規(guī)劃
2.識別風險
3.實施定性風險分析
4.實施定量風險分析
5.規(guī)劃風險應對
6.實施風險因?qū)?br /> 7.監(jiān)督風險 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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