【培訓對象】


【培訓收益】
1、理論知識方面 1、B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發十大思維 2、SPIN模式的運用 4、高端產品銷售的FBAE法則 5、談判心理學談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法 ②談判的解題模型 ③關鍵路徑法 2、能力技巧方面 1、深入挖掘客戶的潛在需求 2、增加客戶重復購買率和轉介紹 2、如何唱白臉紅臉 4、報價的五個前提 5、談判中的壓價方法 6、簽約成交的4321法 7、解除客戶抗拒的十種方式 8、客戶成交的22種方法 。。。。。 3、確保效果的培訓方式 ①課程時間分配： 理論講解40% 實戰練習20% 課堂互動20% 重點案例10% 工具使用10% ②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題， 采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業點評-理論歸納-轉變 為學員的實操工具或流程。 ③整個培訓包括案例分析、現場解答，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態中，體驗什么是以客戶為導向的客戶開發，如何步步為贏的進入顧客內心，最后取得商務談判的結果。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以系統地學習相關的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。

第一部分 客戶的信息
1.客戶信息如何來？
2.市場調研數據的使用
3.行業與區域市場形狀
4.考察市場的五勤系
5.我為什么找不到客戶
6.尋找客戶的方法有哪些？
7.客戶分析的四個重點
8.客戶開發的十大誤區
9.如何讓客戶主動找我們
10.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11.工具：開戶開發的十大思維
12.工具：頭頭是道的運用
第二部分：商務談判的過程控制
一、談判的開始階段
1.專業形象取得談判優勢
2.談判開始注意的問題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復對方的提議
6.如何建立個人信任感
7.如何尋找契合點
8.樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰術
3.如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4.如何強化自身優勢
5.面對的難題及其解決方法
6.如何強化自身的優勢
7.解除客戶抗拒的十種方式
8.賣產品不如賣方案
9.如何弱化對方的優勢掌
10.握適當的讓步策略
第三部分：門店經營管理的技能
一、激勵、輔導與培訓的技能
1.表揚和批評的技術
2.期望、成就和人際激勵
3.工作設計與激勵
4.實用的激勵技巧
5.團隊成員日常輔導
6.培訓發展團隊成員的技能
7.案例：向上溝通、向下溝通
8.八招提升員工滿意度
9.營銷團隊的整體效能如何提高
10.為什么員工不思進取?
11.案例：在“支、幫、促”中成長
12.業績的管控方法
結果管控
信息管控
制度管控
組織管控
過程管控
二、門店運營務實
財：資金管理/商品管理/安全管理
覓：渠道開發/會員管理/團購營銷
優：銷售技巧/客戶服務/店面運營
顏: 形象規劃/商品陳列/賣場調整
將: 人員招聘/會議培訓/團隊建設
促: 品牌宣傳/促銷活動/網絡營銷
查: 銷售計劃/工作安排/落實檢查
第四部分：團隊管理
1.什么是團隊精神
2.團隊精神的主要表現
3.團隊成員的性格方面
4.團隊領導的管理風格
5.高效團隊八種基本角色
6.培養團隊精神的四大關鍵
7.提升員工認同感的策略
8.員工忠誠度的基本策略
9.有效提高團隊凝聚力的策略
10.團隊歸屬感的八項舉措
11.職業生涯規劃， 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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