第一章：客戶攻防策略
一、客戶的開發(fā)
1.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
2.尋找客戶的方法有哪些？
3.客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
4.為什么價(jià)格便宜也不能中標(biāo)
5.大客戶有固定供應(yīng)商如何攻入
6.如何讓客戶主動(dòng)找我們
7.銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
8.拜訪前的準(zhǔn)備
9.怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
10.隨時(shí)小心我們的“雷”
11.我們會(huì)聽嗎？
12.我們會(huì)說嗎?
13.我們會(huì)問嗎？
14.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
15.工具：spin銷售法
16.工具：客戶開發(fā)的十大思維
17.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
18.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
1.2.3.4.5.6. 二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
5.案例：商務(wù)談判中的主場(chǎng)/氣場(chǎng)/磁場(chǎng)
6.案例：鄧總的肢體語言的運(yùn)用
7.不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
猶豫不決型客戶
沉默寡言性的客戶
貪小便宜型的客戶
理智好辯型客戶
三、 商務(wù)談判與客戶成交
1.如何營(yíng)造成交氛圍？
2.賣產(chǎn)品不如賣方案
3.價(jià)格談判的注意事項(xiàng)
4.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
5.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
6.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
7.大客戶成交的“六脈神劍”
8.成交的七大信號(hào)
9.成交的二十種方法
10.工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的三張圖
四、大客戶高黏性的建立
1.客戶分層管理的方法
2.如何鎖定關(guān)鍵人建立強(qiáng)粘性
3.如何在客戶方建立生態(tài)
4.如何建立快速建立信賴感
5.關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
6.如何保護(hù)關(guān)鍵人
7.建立粘性的八法
8.招待費(fèi)用不夠怎么辦
五、如何給客戶帶來超值感
1.客戶重復(fù)購買的邏輯
2.客戶為什么不滿足
3.PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
4.PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
5.“額外”利益的力量
六、客戶后期跟蹤與轉(zhuǎn)介紹的方法
七、市場(chǎng)開發(fā)與樣板客戶打造
1.如何打造樣板市場(chǎng)
2.樣板客戶打造作用
3.案例：新市場(chǎng)的逆開發(fā)
4.工具:市場(chǎng)決斷的分析
第二章：金牌渠道鍛造與客戶管理
一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1.渠道的主要功能有哪幾種？
2.渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3.渠道開發(fā)的整體策略
4.渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
一、渠道的開發(fā)
1.展會(huì)與訂貨模式
2.招商模式
3.020模式
4.行業(yè)論壇模式
5.技術(shù)研討模式
6.代操盤模式
7.股權(quán)模式
8.貼牌模式
9.轉(zhuǎn)介紹模式
10.行業(yè)精英模式
11.集團(tuán)采購模式
12.客戶都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)
三、渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.渠道優(yōu)化六原則
3.渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9.渠道商的滿意度管理
10.供銷對(duì)接到生態(tài)形成
案例：創(chuàng)維的顧問營(yíng)銷
四、渠道管理創(chuàng)新
1.渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2.渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3.從管理鏈到價(jià)值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
6.渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
客戶的體驗(yàn)中心
客戶的傳播中心
客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
客戶的參與感
2.3.4.5.6.7.工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
8.工具：渠道活力模型
9.工具：新產(chǎn)品招商工具
10.工具：一張圖表搞清渠道商的能力
11.工具：廠商利益分配表
第三章、新營(yíng)銷的創(chuàng)新與實(shí)操
一、新時(shí)代營(yíng)銷的變遷
1.市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)
2.新生代消費(fèi)者的特點(diǎn)
時(shí)尚潮流大于產(chǎn)品功效
吃瓜圍觀大于硬性廣告
3.抖音時(shí)代營(yíng)銷的特征
網(wǎng)紅與直播帶貨
先“火”后“銷”
先“紅”后“價(jià)”
抖音后臺(tái)運(yùn)作的“算法”：高頻帶高頻
廣域流量與私域流量的獲得
4.企業(yè)如何獲得免費(fèi)流量
5.企業(yè)直播就是帶貨嗎？
1.2.3.4.5.三、微信社群營(yíng)銷與新零售
1.年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
2.找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
提升購物體驗(yàn)
購物分享
3.社群營(yíng)銷的實(shí)操
社群構(gòu)成的5個(gè)要素
建的社群為何無效
加群和建群的動(dòng)機(jī)
社群管理的方法
粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
如何從粉絲到社群
案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷
1.2.3.4.第四章：市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
1.如何熱炒市場(chǎng)“三口鍋”
2.市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整
3.市場(chǎng)成長(zhǎng)與飽和攻擊
4.市場(chǎng)與行業(yè)的分類與策略
根據(jù)地型市場(chǎng)
競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)
培育型市場(chǎng)
輻射型市場(chǎng)
5.老市場(chǎng)維護(hù)與新市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
6.營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的十種戰(zhàn)法
7.如何提升市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率
8.終端動(dòng)銷十大法則
9.案例：可口可樂在弱勢(shì)區(qū)域的崛起。  

CMC國際注冊(cè)管理咨詢師
國家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 基層管理創(chuàng)新--細(xì)胞體班組培訓(xùn)班

   

  一、內(nèi)容特色——創(chuàng)新性：江蘇大任智庫和南京地鐵結(jié)合智業(yè)時(shí)代的組織特征，創(chuàng)造性地提出并實(shí)踐了“細(xì)胞體班組”的創(chuàng)建方式。相比過往傳統(tǒng)國有企業(yè)“科層制”管理模式和“車間式”生產(chǎn)方式，“細(xì)胞體班組”更加能夠發(fā)揮班組的主觀作用，更加適應(yīng)地鐵班..

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• 行外吸金與長(zhǎng)尾客戶開發(fā)及維護(hù)

   

  【課程背景】：－微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，行外吸金怎么做？－年輕客群不來網(wǎng)點(diǎn)的情況下，行外吸金怎么做？－中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，行外吸金怎么做？－高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，行外吸金怎么做？－員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，行外吸金怎么做？－產(chǎn)品不足情況下，行外吸金怎么做？－外出務(wù)工群體資金不回來情況下..

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• 高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置

   

  課程背景：隨著2018遠(yuǎn)去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長(zhǎng)的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機(jī)會(huì)，良幣驅(qū)逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實(shí)力，與此同時(shí)據(jù)胡潤(rùn)排行榜的最新統(tǒng)計(jì)，目前中國高凈值人群增長(zhǎng)速度依然占據(jù)全球的第一位，所以對(duì)于財(cái)富領(lǐng)域特別是保險(xiǎn)、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來..

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• 從獵人到農(nóng)夫——客戶開發(fā)、維護(hù)與價(jià)值提升

   

  第一講：思維重建——你為什么覺得好客戶這么少？一、為什么要做客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)？1. “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)2. “弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦互動(dòng)討論：..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營(yíng)銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷現(xiàn)狀和痛點(diǎn)一、意識(shí)的改變迫在眉睫1. 品牌意識(shí)2. 客戶意識(shí)3. 經(jīng)營(yíng)意識(shí)4. 服務(wù)意識(shí)第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析2. 隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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• 管理創(chuàng)新

   

  課程大綱：第一章 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給傳統(tǒng)企業(yè)的4個(gè)預(yù)警：1. 過去的成功——案例：柯達(dá)之死2. 路徑的依賴——案例：諾基亞之困境3. 增長(zhǎng)的放緩——案例：李寧一切皆有可能？4. 結(jié)構(gòu)的變化——案例：福特、通用、豐田和大眾成功路徑第二章 不創(chuàng)新..

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