第一章：軟件產品渠道戰略布局與規劃
一、軟件產品渠道的設計與選擇
1.軟件產品渠道的主要功能有哪幾種？
2.渠道點、線、面的邏輯關系
3.軟件產品渠道開發的整體策略
1)軟件產品渠道的寬度設計
2)軟件產品渠道的廣度設計計
3)軟件產品渠道的長度設計
4)軟件產品各種渠道的優劣
4.軟件產品渠道數量與質量目標
5.軟件產品渠道的系統性
1)產品的特質與軟件產品渠道的選擇
2)利潤空間與軟件產品渠道的選擇
3)營銷的模式與渠道的選擇
工具：產品線梳理表
工具：渠道設計的主要步驟
二、軟件產品渠道的開發
1.陌生拜訪模式
2.展會模式
3.轉介紹模式
4.訂貨會模式
5.招商模式
6.行業精英模式
7.股權與眾籌模式
8.集團采購模式
9.客戶都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的渠道轉型與成長
工具：新產品招商工具
第二章:軟件產品渠道的運營與管理
一、軟件產品渠道的運營
1.軟件產品渠道的成長
1)開發期
2)成長期
3)整合期
2.軟件產品渠道的細分
3.軟件產品渠道的倒樹裝結構
4.軟件產品渠道的動銷
5.軟件產品渠道活力
6.軟件產品渠道的變革
工具：經銷商經營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、軟件產品渠道的管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.軟件產品渠道優化六原則
3.軟件產品渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運營商轉變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產品到解決方案
12.供銷對接到生態形成
工具：渠道活力模型
案例：創維的顧問營銷
三、軟件產品的渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區域市場分析
2)目標市場定位
3)促銷的產品策略
4)促銷的價格策略
5)SWOT分析
6)渠道促銷方案的組成
7)渠道促銷的預算
2.軟件產品促銷方法與注意事項
1)客戶轉介紹
2)品牌促銷
3)聯合促銷
4)年終返利
5)旅游獎勵
6)實物獎勵
7)晉級獎勵
8)授牌獎勵
9)培訓獎勵
10)明返與暗返
第三章：軟件產品渠道創新
一、軟件產品渠道開發創新
1.微信模式
2.天網/地網/人網的三網合一
3.020模式
4.行業論壇模式
5.媒體開發模式
6.技術研討模式
7.代操盤模式
8.股權模式
9.產品迭代模式
10.行業標準模式
11.解決方案模式
12.配電盤模式
案例：樂視生態鏈模式的教訓
阿里巴巴的生態圈構建
二、軟件產品渠道管理創新
1.軟件產品渠道人聯網的形成
2.渠道沖突與大數據的管理
3.從管理鏈到價值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產品利潤到平臺利潤
三、軟件產品渠道運營創新
1.客戶的體驗中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應
4.客戶的網絡開拓
5.客戶的參與感
工具:軟件產品的社群營銷方式
案例：OPP0手機的渠道運營
第四章：顧問式銷售的特點及操作
1.什么是顧問式銷售
2.顧問式銷售VS傳統銷售
3.顧問式銷售的特點
4.顧問式銷售的核心步驟
5.如何提高客戶利潤
6.利潤增長提案 PIP數值
7.利潤增長提案內容
8.顧問式銷售的要素
9.顧問式銷售操作過程
10.使買方說得更多
11.使買方更能理解你
12.使買方遵循你的邏輯去思考
13.使買方進行有利于你的決策
14.顧問式銷售的基本要素
15.顧問式銷售的流程
16.顧問式銷售應注意的問題
17.顧問式銷售的應用技巧
注釋：本章節是大客戶銷售的模式，顧問式銷售是對客戶需求挖掘的基礎之上，占在客戶的立場為客戶進行產品規劃、采購規劃，而不是強塞產品給客戶，最大限度的給客戶帶來適合的解決方案，達到雙贏的目的。 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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