第一部分：客情關系維護
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機和心理性購買動機
7.購買動機的可誘導性
8.購買決策心理
9.知覺在營銷活動中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第二部分：目標客戶商機挖掘
1.用戶分析的四個重點
2.用戶開發的十大誤區
3.精準營銷目標要明確
4.獲得用戶：挖掘潛在用戶
5.留住用戶：維護現有用戶
6.激活用戶：激活休眠用戶
7.如何讓用戶主動找我們
8.案例：這張用戶信息表的問題在哪里？
9.工具：開戶開發的十大思維
10.工具：頭頭是道的運用
11.顧問式銷售的特點
12.站在客戶的角度制定最佳的解決方案
13.客戶利潤增長提案 PIP數值
14.客戶利潤增長提案內容
15.顧問式銷售的要素
16.顧問式銷售操作過程
使買方說得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進行有利于你的決策
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.解決方案呈現技巧
19.工具：問話的六大模型
20.工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點
第三部分：全鏈路營銷產生的背景
1.客戶進一步確權
1)一代一路的大環境下，進一步降低外資進入門檻
2)激烈競爭下兼并重組成為常態
3)資本、外行業的跨界“打劫”
4)優質客戶越來越稀缺
2.互聯網及人工智能 的興起
3.互聯網導致信息獲取的便捷
4.傳統營銷的6P向6C轉移
1)產品、貨幣、購買、流通，這些構成營銷的基本要素沒有減少
2)互聯網時代6C的理念更加符合時代精神；
3)6P/6c 的界線變得模糊；
4)“營”的作用逐步會進一步凸顯；
5.互聯網+產品/客戶/推廣的一體化
1)由產品為核心逐步轉移到以優質客戶為核心
2)互聯網人工智能的興起推廣社群化
3)單一的客戶管理轉為多為立體多元
6.企業客戶開發展趨勢
1)社群化
2)大數據化
3)平臺化
4)定制化
5)轉介紹
7.全鏈路實現的路徑
1)企業平臺及互聯網的運用線上線下互助
2)滿足客戶定制化、個性化的解決方案
3)移動APP自媒體的傳播 高影響力及行業口碑
4)大數據分析、精準營銷提高開發及運營效率
5)智慧化的運營整合資源實現客戶裂變
第四部分：大數據時代的精準營銷
1.精準營銷目標要明確
1)獲得客戶：海量數據下的高效開發
2)激活客戶：激活休眠客戶
3)留住客戶：增強客戶粘性
2.銷量的核心：流量與轉化
3.銷售的漏斗管理
4.大數據時代營銷的變化
5.AIDMA 到AISAS
6.客戶身份數據
7.案例聯邦快遞：CRM數據分析的內容
1)經營利潤分析
2)同比環比分析
3)趨勢分析
4)傳播推廣分析
5)訂單分析
6)客戶體驗分析
8.案例：大眾點評的精準推送
9.客戶分類提高效率：RFM模型
1)最近一次消費 ( Regency)
2)消費頻率 (Frequency)
3)消費金額 (Monetary
10.案例：京東到家對客戶的精準分析
11.如何增加客戶體驗
12.高端產品的精神屬性
13.精準營銷人員的技能升級
1)網絡實用專家
2)客戶心理分析
3)資源自發組織者
4)客戶顧問
14.客戶開發十大思維
第五部分：目標客戶的選擇與孵化
1.客戶開發十大思維
2.樣板客戶打造的方法
3.樣板客戶需要具備的因素
4.新型客戶開發—立體網絡的形成
1)天網：互聯網查詢工具：天眼查、搜索工具等
互聯網平臺：京東、天貓、美團
2)地網：傳統渠道、行業圈子
3)人網：QQ社群、微信社群、抖音
5.選擇行業的第一只保齡球的原則
1)并非行業最大的
2)相對容易成功的
3)相關領導重視的
4)客戶樂意宣傳推廣的
6.雙方共贏趨勢較大的
7.營銷的逼單-抓住客戶痛點
8.工具：SPIN銷售法
9.增加客戶粘性的方法
1)一起做事
2)包辦-產生依賴
3)窮盡方法-用心良苦
4)有求于你
5)產品中毒
6)屏蔽其它信息
7)占了便宜
8)組織交往
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.案例：海航物流的解決方案
11.建生態-競爭對手的防火墻
12.點、線、面邏輯關系在客戶公司內部的運用
13.提高客戶滿意度的方法
1)方針：客戶為中心、服務為導向
2)差異：人無我有、人有我優
3)深度：交易的關系變成關系的交易
4)提供：提供資源、幫助成長
5)參與：讓客戶適當參與設計和政策
6)預期：顧客預期管理：欲壑難填
第六部分：營銷策劃的概述
1、營銷策劃的分析
1)客戶群體分析
2)競爭品牌分析
3)目標市場定位
4)消費群體定位
5)促銷的產品策略
6)促銷的價格策略
2、營銷策劃的策劃
3、營銷策劃的組織
4、營銷策劃的計劃
5、營銷策劃的預算
6、營銷策劃的實施
7、營銷策劃的管控
8、營銷策劃的總結
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚刺骨分析法
第七部分：營銷策劃的操作
1.營銷活動的準備階段
1)營銷活動策略選擇
2)制定營銷活動策劃的5大步驟
3)銷售階段與營銷活動組合決策
4)營銷活動的創意方法
5)如何撰寫營銷活動策劃書
2.營銷活動過程管理
1)營銷活動的時機
2)常見的營銷活動方式
3)營銷活動的整合傳播策略制定
4)營銷活動實施管理流程圖
3.營銷活動的執行
1)營銷活動實施的節點
2)營銷活動前準備
3)活動人員組織圖
4)營銷活動現場規劃的重點
5)活動現場熱度控制
6)營銷活動危機處
4、營銷活動的后續總結
1) 營銷活動評估的指標
2)營銷活動的后續傳播
3) 活動效果評估報告撰寫 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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