【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1.立足于雙贏,有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。 2.運(yùn)用商務(wù)談判技術(shù)控制整個(gè)談判的過程； 3.學(xué)會(huì)在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在； 4.學(xué)會(huì)分析談判者的風(fēng)格、特點(diǎn)、個(gè)性和特質(zhì)； 5.提升經(jīng)理的商務(wù)談判智慧，達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)； 6.幫助企業(yè)建立商業(yè)伙伴的信任、承諾和長(zhǎng)久的合作關(guān)系； 7.制訂有針對(duì)性的談判計(jì)劃，靈活調(diào)整溝通風(fēng)格  8.熟練使用有效談判技巧，從而順利達(dá)成談判目標(biāo) 9.熟練地運(yùn)用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱； 10.清晰理解成功談判的三大決定性因素； 11.全面掌握達(dá)成業(yè)務(wù)合作所需的策略和技巧； 12.有效提高您的合作風(fēng)險(xiǎn)控制能力； 13.通過案例分析，提升營(yíng)銷人員的實(shí)踐能力 14.掌握如何與客戶進(jìn)行有效的談判和利益驅(qū)動(dòng)； 15.掌握如何與供應(yīng)商進(jìn)行有效的采購(gòu)談判和協(xié)作。

第一單元：商務(wù)談判與雙贏合作
1.案例導(dǎo)入：兄弟爭(zhēng)“橘子”
2.渠道案例：廠商共贏模式的談判
3.品牌聯(lián)合案例：雙贏原則
4.商務(wù)合作與商務(wù)談判的關(guān)系
5.商務(wù)談判的“責(zé)任與業(yè)務(wù)”范疇
6.商務(wù)談判的“權(quán)利與目標(biāo)”范疇
7.商務(wù)談判的基本原則
8.商務(wù)談判認(rèn)識(shí)上的“七大”誤區(qū)
9.商務(wù)談判的目標(biāo)體系
10.商務(wù)談判的“利益金三角”
11.“立場(chǎng)分歧”與“利益分歧”
12.什么才是有“價(jià)值“的商務(wù)談判
13.商務(wù)談判的5大特征
14.商務(wù)談判的8個(gè)階段
15.商務(wù)談判者的角色與素養(yǎng)
16.案例分析與討論
第二單元：商務(wù)談判前的有效準(zhǔn)備
1.如何分析自身?xiàng)l件
2.確定談判前應(yīng)收集的信息
3.收集商務(wù)談判信息
4.整理收集的商務(wù)談判信息
5.分析商務(wù)談判對(duì)象
6.分析談判對(duì)手的目標(biāo)
7.商務(wù)談判的SWOT分析工具
8.分析對(duì)方的談判人員
9.制定商務(wù)談判策略
10.制定商務(wù)談判計(jì)劃
11.ONE-TO-ONE的談判計(jì)劃
12.如何制定備用方案
13.如何評(píng)估談判風(fēng)險(xiǎn)
14.利用議程排定議題優(yōu)先順序
15.預(yù)談判(Pre-negotiation)演練
16.案例討論
第三單元：如何構(gòu)建雙贏商務(wù)合作目標(biāo)體系
1.梳理公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、階段性目標(biāo)
2.梳理對(duì)方的合作期望與目標(biāo)
3.明確己方談判目標(biāo)
4.明確對(duì)方合作目標(biāo)
5.分析對(duì)方利益有關(guān)者的目標(biāo)
6.工具：目標(biāo)分析四象限
7.分析己方4大籌碼
8.如何駕馭資源、權(quán)力，時(shí)間，信息
9.分析對(duì)方可能的籌碼譜
10.確定談判基調(diào)
11.選擇談判策略與推進(jìn)步驟
12.案例：如何設(shè)計(jì)與應(yīng)對(duì)商務(wù)進(jìn)程
13.案例討論
第四單元：商務(wù)談判的開場(chǎng)階段
1.進(jìn)行商務(wù)談判的開場(chǎng)
2.創(chuàng)造商務(wù)談判氣氛
3.確定商務(wù)談判議程
4.給對(duì)方設(shè)計(jì)情緒線路
5.讓對(duì)方引入您的問題線路
6.商務(wù)談判會(huì)面時(shí)的8個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)
7.如何建立信任
8.“合作信心塑造”與“信賴感”建立
9.案例分析
10.如何巧妙“打扮“價(jià)格
11.價(jià)值塑造與價(jià)格邏輯
12.記住:聚焦在目標(biāo)而不是問題上
第五單元:商務(wù)談判的中期階段
1.合作型雙贏談判的利益與立場(chǎng)
2.談判中期回應(yīng)與反饋
3.從身體語(yǔ)言了解對(duì)方意圖
4.人與事的有效分開處理
5.重視評(píng)估對(duì)方的意圖
6.分析解決對(duì)方問題的方案
7.在商務(wù)談判中避免折中
8.折中困境
9.案例：進(jìn)退兩難
10.案例：釜底抽薪
11.了解并改變對(duì)方底價(jià)
12.打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
13.案例：定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
14.影確響對(duì)方底價(jià)的三大因素
15.改變對(duì)方底價(jià)的策略
16.如何巧妙戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)硬對(duì)手
17.給對(duì)手一個(gè)“”模糊的上級(jí)”
18.避免對(duì)抗性談判
19.不斷亮出“櫻桃樹”
20.給猴子旁邊放個(gè)“桃子”
21.乘勝追擊
22.如何應(yīng)對(duì)“”燙手山芋”
23.一定要索取回報(bào)
24.如何打破僵局
25.什么是僵局
26.在僵局中的“突圍”
第六單元:商務(wù)談判的后期階段
1.商務(wù)談判的“退”與“進(jìn)”
2.商務(wù)談判的“陰”與“陽(yáng)”
3.專注您的談判目標(biāo)
4.對(duì)方可能的談判策略
5.“敲邊鼓”探詢
6.不斷給“種豬”刺激
7.適當(dāng)時(shí)有效的“反悔”
8.“無奈”接受也是一種技巧
9.如何在合作性條款上爭(zhēng)取利益
10.衡量您的目標(biāo)
第七單元: 把談判成果變?yōu)槠跫s執(zhí)行
1.草擬協(xié)議
2.草擬銷售合同
3.做好合同的審核
4.巧妙地準(zhǔn)備一個(gè)簽字儀式
5.為合同履行建立備忘錄
6.如何為您下一次談判設(shè)計(jì)“埋伏”
7.把“信用和信任”當(dāng)成談判資產(chǎn)

課程總結(jié)及問題解答 

國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師

管理與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家

工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷講師

萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資）實(shí)業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問（消費(fèi)品企業(yè)）

五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營(yíng)銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

曾在區(qū)域市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國(guó)農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時(shí)溫迪卡、\Singapore global等；擔(dān)任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國(guó)CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程開發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國(guó)箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)冠軍；專注于研究B2B營(yíng)銷、金融產(chǎn)品營(yíng)銷、快消品營(yíng)銷、奢侈品營(yíng)銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項(xiàng)目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷等；在營(yíng)銷生涯跑過中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國(guó)特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建行業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問及授課導(dǎo)師；五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問和授課導(dǎo)師；長(zhǎng)安集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理專題輔導(dǎo)專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強(qiáng)卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理；P&G美國(guó)寶潔公司渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商分銷經(jīng)理；中國(guó)民企樹人集團(tuán)CEO；天行健人力梯隊(duì)項(xiàng)目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營(yíng)銷研究和實(shí)踐資歷、曾編寫中國(guó)第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊(cè)》、《門店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷手冊(cè)》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類管理與品牌營(yíng)銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國(guó)本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國(guó)寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。

任老師專長(zhǎng)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與主動(dòng)營(yíng)銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì)議管理)|如何成為高績(jī)效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評(píng)價(jià)】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對(duì)我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營(yíng)銷經(jīng)理 王先生

通過兩天的學(xué)習(xí)，認(rèn)清了營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé)，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很有收獲。

——江淮汽車營(yíng)銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點(diǎn)都沒有枯燥感，而且內(nèi)容非常實(shí)用。

——王邦實(shí)業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理 萬(wàn)總

任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動(dòng)、精彩，實(shí)用性也很強(qiáng)，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺學(xué)到了以前沒有學(xué)到的知識(shí)。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營(yíng)銷類的培訓(xùn)都很多，但大都是自己內(nèi)部營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會(huì)多參加您的課程。

——中儲(chǔ)糧集團(tuán) 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目化營(yíng)銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實(shí)豐富，切實(shí)符合我單位實(shí)際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，注重即時(shí)實(shí)操訓(xùn)練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識(shí)上有很大提升。

——快意電梯營(yíng)銷總監(jiān) 袁總

我們?cè)哼@是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場(chǎng)營(yíng)銷》老師學(xué)員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮茫n程通俗易懂，案例豐富且實(shí)戰(zhàn)，非常實(shí)用的課程內(nèi)容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團(tuán)培訓(xùn)部 李主任

 

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銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html