一、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程與客戶心理探詢(xún)
1、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程
1）營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變
2）以客戶需求為中心的銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售準(zhǔn)備—客戶開(kāi)發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交
3）控制客戶采購(gòu)進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)決策
4）顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問(wèn)題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
2、做個(gè)好顧問(wèn)
1）什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2）做能引導(dǎo)客戶的好顧問(wèn)
3）主動(dòng)學(xué)習(xí)——拓展知識(shí)面對(duì)顧問(wèn)的影響
4）好顧問(wèn)的價(jià)值體現(xiàn)
教學(xué)影片：從明確不要到?jīng)Q定采購(gòu)的轉(zhuǎn)變
3、客戶心理的基本分析
1）需求與需要、顯性需求與隱藏需求的區(qū)別
2）客戶購(gòu)買(mǎi)意愿的四大因素
3）如何判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿
4）影響客戶素質(zhì)的因素
5）如何判斷客戶素質(zhì)高低
4、如何引導(dǎo)四種客戶狀態(tài)的銷(xiāo)售進(jìn)程
1）低素質(zhì)、低意愿
2）低素質(zhì)、高意愿
3）高素質(zhì)、低意愿
4）高素質(zhì)、高意愿
案例研討：客戶狀態(tài)評(píng)估與應(yīng)對(duì)
二、顧問(wèn)式拜訪與客戶引導(dǎo)技法
1、拜訪前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題
1）客戶購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？
2）客戶會(huì)有什么具體要求？
3）客戶可能會(huì)有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶的3個(gè)買(mǎi)點(diǎn)是什么？
5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問(wèn)題是什么？
6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？
2、顧問(wèn)式拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問(wèn)式拜訪的步驟
演練：客戶拜訪訓(xùn)練
3、推進(jìn)客戶關(guān)系
1）4個(gè)維度：職位與權(quán)力，重要與支持
2）熟悉潛規(guī)則與影子意見(jiàn)領(lǐng)袖
3）你和客戶的5種客戶關(guān)系狀態(tài)
4）提升客戶關(guān)系的5種策略
4、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢(xún)問(wèn)
2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）暗示詢(xún)問(wèn)
4）需要-滿足詢(xún)問(wèn)
教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員
演練：SPIN話術(shù)提煉
三、顧問(wèn)式解決方案銷(xiāo)售呈現(xiàn)
1、解決方案式銷(xiāo)售的原則
1）什么是解決方案式銷(xiāo)售
2）解決方案式銷(xiāo)售與交易式銷(xiāo)售的區(qū)別
3）解決方案式銷(xiāo)售的目的
4）什么樣的客戶適合解決方案式銷(xiāo)售
2、產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值提煉
1）FABE——賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)提煉
2）FABE提煉卡
演練：產(chǎn)品與服務(wù)FABE現(xiàn)場(chǎng)提煉
3、解決方案的制作
1）金字塔原則
2）將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上
3）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？
4）標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素
4、方案呈現(xiàn)中的語(yǔ)言塑造與駕馭能力
1）解決方案呈現(xiàn)要做的工作準(zhǔn)備
2）語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)與聲音形象塑造
3）語(yǔ)言運(yùn)用與故事塑造
4）提升感染力
教學(xué)影片：聲音的魅力
演練：方案呈現(xiàn)的能力
四、顧問(wèn)式“贏”單技巧
1、客戶會(huì)有哪些障礙
1）明確表達(dá)的障礙和藏于內(nèi)心的障礙
2）正當(dāng)障礙和不正當(dāng)障礙
3）常見(jiàn)的障礙點(diǎn)
2、給價(jià)格正義的理由——報(bào)價(jià)策略
1）價(jià)格的含義
2）給價(jià)格正義的理由
3）報(bào)價(jià)策略與價(jià)格空間
4）影響價(jià)格的主要因素
5）報(bào)價(jià)的基本方法
演練：成交練習(xí)
3、排除異議
1）銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的客戶異議
2）客戶異議的實(shí)質(zhì)
3）客戶通常關(guān)注的方面
4）有效處理客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)步驟
5）不要誤認(rèn)為客戶跟你一樣認(rèn)同
4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號(hào)
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶說(shuō)“是” 

高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)
 美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開(kāi)集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
 某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠(chéng)信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長(zhǎng)之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力—提升門(mén)店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶關(guān)系管理》

• 信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧課程

   

  【課程內(nèi)容】1.顧客的消費(fèi)心理分析2.顧客異議的處理技巧3.顧客銷(xiāo)售服務(wù)流程4. 客訴的處理技巧

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• 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

   

  課程背景：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧起源于美國(guó)銷(xiāo)售心理學(xué)家E.K.Strong在20世紀(jì)20年代撰寫(xiě)的《銷(xiāo)售心理學(xué)》。隨著金融市場(chǎng)的飛速發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場(chǎng)和銷(xiāo)售方面的知識(shí)，對(duì)客戶經(jīng)理和需求方案也有越來(lái)越高的要求。客戶經(jīng)理想贏得到最佳的商機(jī)關(guān)鍵是需要有全方位的銷(xiāo)售思維和銷(xiāo)售技巧。本課程通過(guò)從凈現(xiàn)值的角度，分析了客戶價(jià)值管理的核心。并就交叉銷(xiāo)售、實(shí)現(xiàn)..

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• 保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售之百萬(wàn)精英

   

  課程背景：當(dāng)我們和客戶溝通保險(xiǎn)時(shí)，心中充滿了懷疑，開(kāi)不了口···當(dāng)我們談起了客戶風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)候，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂．?dāng)我們艷羨業(yè)務(wù)高手簽下大額保單時(shí)候，聽(tīng)到他們分享中高端客戶的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總，對(duì)保險(xiǎn)保障服務(wù)能力的渴求寫(xiě)在我們的臉上。在這個(gè)金融市場(chǎng)快速發(fā)展,專(zhuān)業(yè)為王呼喚資產(chǎn)配置..

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• 顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)點(diǎn)掘金

   

  課程背景：在產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的金融行業(yè)，銀行要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅來(lái)自同業(yè)，也來(lái)自其他金融機(jī)構(gòu)。建立一支高素質(zhì)、高技能、好心態(tài)的績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是銀行個(gè)金條線非常重要的一項(xiàng)工作。該課程旨在打造一支有核心競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)建設(shè)還是對(duì)自身的定位，本課程都有自己的獨(dú)特理念，幫助團(tuán)隊(duì)做營(yíng)銷(xiāo)角色的全新打造和樹(shù)立。同時(shí)課程對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)營(yíng)..

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• 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

   

  第一章 銷(xiāo)售精英定位與職業(yè)素養(yǎng)一、銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的素質(zhì)1、 銷(xiāo)售精英的人精品質(zhì)高效學(xué)習(xí)擔(dān)當(dāng)責(zé)任做事看人2、 銷(xiāo)售精英的“三能”素質(zhì)能講能寫(xiě)能說(shuō)3、 銷(xiāo)售精英的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)二、職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人員成功營(yíng)銷(xiāo)的532法則1. 心態(tài)50%2. 能力30%..

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