【培訓對象】
需要了解保險產品及保險銷售技巧的崗位

【培訓收益】
清晰客戶購買心理決策機制，建立強大的銷售信心 掌握6種影響客戶決策的方法，增加對客戶的銷售掌控力 理解面談溝通中沖突的本質及沖突的正向轉化方法 在實訓中能夠綜合運用銷售面談技巧，對銷售面談有豐富的質感體驗

一、第一部分：洞悉人性的營銷心理
1.銷售心理學的影響力
案例：無處不在的銷售心理學
1)銷售心理學的三個研究內容
消費者心理
銷售策略
銷售者心理
2)銷售心理學在銷售中的影響力
2.消費者心理
1)消費者的心理決策機制
案例：客戶為什么購買
客戶購買決策模型
2)不得不知的前景理論
確定效應
反射效應
損失規避
迷戀小概率事件
參照依賴
3)前景理論帶來的五個銷售提示
3.銷售者心理
1)銷售者的6種影響力武器
互惠
承諾和一致
社會認同
喜好
權威
稀奇
2)優秀銷售者心理情緒的自我調節
審視自己的心理情緒
呼吸練習：與你的情緒和平共處
二、第二部分：獲得人心的面談溝通
1.面談溝通的爬山理論
1)溝通模型
溝通特點
溝通五要素
溝通漏斗理論
2)面談溝通的爬山理論
從上山到下山
兩種不同的爬山之道
2.面談溝通中的人際關系處理
1)面談溝通中的沖突
為什么沖突無可避免
沖突識別與判斷
2)跨越沖突為共贏
認知自己的情緒和個人偏見
激發他人進一步開放和包容的心態
對事不對人
3)面對四色性格類型的人的面談技巧
紅色性格類型人的面談技巧
黃色性格類型人的面談技巧
藍色性格類型人的面談技巧
綠色性格類型人的面談技巧
3.面談溝通的能力提升
1)信息編碼能力提升
認識溝通的金字塔法則
影響思想表達的三大原因
溝通金字塔的TOPS原則
2)信息傳遞能力提升
信息的語言傳遞與非語言傳遞
語言傳播中“說”什么
客戶溝通的3A技巧
3)信息反饋能力提升
聽力三角工具
兩種提問方式
有效傾聽的兩個“核心”

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]

 

◇ 農總行入庫優秀講師

 

◇ 曾任某國有銀行網點負責人

 

◇ 銀行場景營銷專家

 

◇ 一線網點運營效能提升專家

 

◇ CIPMT國際職業培訓師

 

◇ CFP國際理財師持證人

 

◇ IFM國際財務管理師

 

◇ 國家心理咨詢師（二級）

 

◇ 美國NGH協會認證國際催眠師

 

◇ 美國領導力版權課程認證講師

 

◇ 美國HeartMath國際情緒教練認證講師

 

◇ 《績效改進》版權課程認證講師

 

◇ 《結構性思維》版權課程認證講師

 

◇ 課程研發與設計師

 

◇ 從事銀行培訓9年時間

 

◇ 輔導銀行網點超過300家

 

◇ 大課集中授課每年120天以上

 

王肖老師專注于銀行培訓多年，具有豐富的集中授課、項目管理、項目試點及駐點輔導經驗。培訓的銀行網點涵蓋國有銀行體系中、農、工、建四大行總行及股份制商業銀行，城商行等。實戰經驗豐富，授課方法獨特，深得銀行管轄領導認可，廣受學員喜歡。

 

【核心課程】

 

主題一：精品課系列

 

✦ 《網點管理穿透力—卓有成效的網點管理藝術》

 

✦ 《智能化時代的網點領導力》

 

✦ 《基于營銷心理學的銷售技巧》

 

主題二：網點中基層管理者系列

 

✦ 《網點負責人的績效管理行為》

 

✦ 《網點負責人綜合管理能力提升》

 

✦ 《四步打造標桿網點》

 

✦ 《網點全員賦能》

 

主題三：情緒教練系列

 

✦ 《沖突處理與解決》

 

✦ 《銀行客戶流失預警與挽留技巧》

 

✦ 《五步把投訴變為營銷》

 

✦ 《陽光心態轉變》

 

主題四：談判與溝通系列

 

✦ 《優勢商務談判技巧》

 

✦ 《存量休眠客戶的電話激活營銷》

 

✦ 《客戶關系心理學》

 

✦ 《產品營銷與客戶維護》

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