【培訓對象】
企業(yè)董事長/CEO/總經(jīng)理、銷售負責人、市場負責人、銷售管理經(jīng)理、企業(yè)各區(qū)域銷售負責人、企業(yè)各業(yè)務領域負責人。

【培訓收益】
● 了解并系統(tǒng)掌握先進的銷售管理模式——從線索到現(xiàn)金（LTC）的核心思想、架構和方法； ● 掌握建立銷售流程體系的思路和方法

第一講：LTC概述
一、LTC是什么？
1. 端到端的銷售項目管理流程
2. LTC流程思想
3. LTC流程全貌
4. 系統(tǒng)化的LTC解決方案：P-R-O-M-T
5. LTC方案總覽：流程＋角色＋管理規(guī)則＋IT
二、企業(yè)為什么需要LTC變革？
研討1：公司銷售過程中常面臨哪些問題？（15分鐘）
1. 企業(yè)項目型銷售面臨的內部問題
2. 外部環(huán)境的變化對企業(yè)的壓力
3. 形成完整的企業(yè)流程管理體系，提升企業(yè)的運營能力
1）為什么要靠流程來管理企業(yè)？
2）流程匯聚最佳實踐承載業(yè)務管控要求
3）以客戶為中心的價值觀，驅動流程、組織和IT堅持不懈改進
4）LTC基于端到端的的流程變革
4. LTC的引進基于客戶、競爭、戰(zhàn)略、運作管理的需求

第二講：LTC流程運作管理體系
一、以CC3為核心的組織運作模式
1. 項目三角協(xié)同--職責協(xié)同、目標協(xié)同、功能協(xié)同
2. CC3核心團隊，拉通LTC流程的端到端職責
3. AR，SR，F(xiàn)R簡介
1）AR，SR，F(xiàn)R的具體職責及關鍵變化點
2）CC3原則上來自于銷售部鐵三角職能
3）以CC3為核心的銷售項目組
4）CC3關鍵交互角色及職責
4. 銷售項目團隊其他成員職責
1）項目高管
2）項目負責人
3）市場經(jīng)理
4）工程經(jīng)理
5）供應鏈經(jīng)理
研討2：標桿公司的CC3對我們有哪些啟發(fā)？公司現(xiàn)有的銷售組織如何設計和調整？
二、業(yè)務貫通與集成運營模式
1. 售前與售后貫通
2. 跨職能部門的橫向貫通
3. 縱向集成，六大領域協(xié)同作戰(zhàn)，實現(xiàn)全視角集成
4. 集成銷售源頭，擴大銷售源泉和項目成功幾率
5. 階段性的決策模式，控制項目質量和風險
6. 財務“四算”支撐正確的決策
7. IT工具展現(xiàn)端到端關鍵信息，支撐業(yè)務模式順暢運行
8. 全面的經(jīng)營指標，實現(xiàn)卓越運營
研討3：公司現(xiàn)有的銷售業(yè)務是如何運作的？需要做哪些改進？
三、銷售決策模式
1. 為什么需要優(yōu)化決策？
2. 關鍵決策點有哪些？
1）“4+2”關鍵決策點
2）拉通的決策要素
3. 誰來決策？
1）向銷售一線授權
2）決策的機制及審批層級
4. 如何進行決策？
1）關注財務要素，實現(xiàn)贏盈并重
2）決策升級關注要素
3）建立恰當?shù)木C合授權
4）拉通專業(yè)評審與綜合評審，支撐銷售決策
5）平衡戰(zhàn)略、財務和風險進行決策
6）立項決策
7）投標決策
8）簽約決策
9）合同關閉決策
研討4：公司現(xiàn)有的銷售業(yè)務決策是如何開展的？決策點的設計和層級是否滿足銷售業(yè)務實際？有什么建議?
5. 銷售決策總結

第三講：LTC階段詳細流程介紹
一、LTC流程整體介紹
1. LTC是服務銷售一線的流程
2. LTC是面向客戶的主業(yè)務流程之一
3. LTC是提升企業(yè)面向客戶的銷售能力的端到端的流程
4. LTC流程層級
5. 詳細操作流程與客戶流程協(xié)同
6. LTC關鍵一級活動
7. 各階段的輸入輸出
二、管理線索流程
1. 管理線索流程介紹
2. 管理線索流程的價值和要點
3. 線索管理是LTC的源頭
4. 從“銷”到“營”線索管理的四個轉變
5. 通過線索管理實現(xiàn)“營”和“贏”
6. 線索管理的角色
7. 生成和管理線索的階段
1）收集和生成線索
2）驗證和分發(fā)線索
3）跟蹤和培養(yǎng)線索
8． 線索管理的方法
9. 線索管理的關鍵事項
三、管理機會點流程
1. 管理機會點流程介紹
2. 管理機會點流程的價值和要點
3. 機會點立項管理
4. 項目策劃
5. 項目組及項目分析會
6. 項目監(jiān)控與評估
7. 投標
8. 談判及合同簽訂
9. 合同移交
四、管理合同執(zhí)行流程
1. 管理合同執(zhí)行流程介紹
2. 管理合同執(zhí)行流程的價值和要點
3. 合同交接
4. 制定交付計劃、發(fā)貨指令
5. 管理開票
6. 管理回款
7. 監(jiān)督和控制項目
8. 關閉并評價合同

第四講：LTC流程IT平臺介紹
1. IT平臺集成了企業(yè)客戶關系管理的能力
2. IT平臺對銷售項目的價值
3. IT軟件選型指導原則
4. 銷售項目管理IT平臺與其他系統(tǒng)的關系

課程結束：課程回顧、結業(yè)、祝福、合影 

20年企業(yè)流程管理研究實戰(zhàn)經(jīng)驗
南開大學MBA
美國項目管理協(xié)會PMP認證
華為首批IPD流程引導者
華為大學研發(fā)管理課程開發(fā)者
曾任：華為技術有限公司 | 流程優(yōu)化經(jīng)理
曾任：同洲電子股份有限公司 | 運營總監(jiān)
曾任：深圳高速工程顧問有限公司 | 流程標準總監(jiān)
曾任：維也納酒店集團 | 副總裁/首席立法官
現(xiàn)任：深圳市格物流程研究院 院長
擅長領域：流程管理、研發(fā)管理、項目管理、MTP中層管理技能提升……
王立中老師擁有20年企業(yè)流程管理研究實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任流程管理經(jīng)理、企業(yè)運營總監(jiān)、副總裁等崗位，不僅對全球領先的流程管理技術有深刻認識，同時對我國企業(yè)各領域業(yè)務流程均有較深入的研究，迄今為止，為華立集團、中智國際、香港雅蘭集團等200多家企業(yè)進行《流程管理》、《研發(fā)管理》、《習慣管理》等培訓及項目管理咨詢與輔導，累計授課上百場次，輔導實施30多個項目，受訓學員高達上千人，滿意度高達92%。

書籍出版：《流程管理標準指南》（聯(lián)合20多位編寫成員的付出，100多位各行業(yè)專家的支持共同出書）旨在通過總結標桿組織的成功流程管理經(jīng)驗并結合國際先進的流程理論，打造出一套科學、規(guī)范、統(tǒng)一的可供各類組織借鑒和參考的流程管理模式和標準，改變以往單純依靠“人”的經(jīng)驗來組織流程管理的局限性。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
華為技術有限公司 | 流程優(yōu)化經(jīng)理
→搭建研發(fā)IPD流程體系，使得項目平均研發(fā)時間下降為40%，產(chǎn)品故障率下降為15.7%，大幅度節(jié)省時間成本，并且IPD流程體系讓華為擁有進入國際市場的"管理通行證"。
→創(chuàng)立研發(fā)流程多項目管理委員會，對300多份研發(fā)領域流程進行統(tǒng)籌管理，形成以IPD為主流程的系統(tǒng)化流程管理體系，對華為研發(fā)體系向世界一流研發(fā)機構演進提供強有力的支撐。
同洲電子股份有限公司 | 運營總監(jiān)
→建立公司項目運作管理體系，對公司級重大項目進行多項目管理，確保研發(fā)IPD項目、辦事處變革項目落地實施，對公司新產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)能提升等戰(zhàn)略目標奠定基礎。
→針對總公司/子公司研發(fā)部門開發(fā)《研發(fā)管理》、《流程管理》等12門系列化課程并定期培訓，系列課程在公司內得到廣泛推廣，并且在全公司掀起“以研發(fā)轉型促公司發(fā)展”的浪潮。
→成立研發(fā)流程優(yōu)化項目組，帶領小組成員對產(chǎn)品研發(fā)流程進行系統(tǒng)化梳理、優(yōu)化，確保研發(fā)人員依據(jù)流程梳理的結果進行產(chǎn)品開發(fā)，有效節(jié)省成本，提高工作效率。
深圳高速工程顧問有限公司 | 流程標準總監(jiān)
→制定公司研發(fā)體系產(chǎn)品/項目開發(fā)模式，編寫《研發(fā)軟件類項目》、《研發(fā)課題類項目》工作指南，引導公司產(chǎn)品研發(fā)標準化實施，并成為公司研發(fā)人員的必讀書籍。
→推動建立公司運營（含BP、流程、IT、經(jīng)營管理）體系，組織項目組按照計劃實施項目，并建立公司標準化的流程及IT體系，推動公司向流程型組織進行變革。
維也納酒店集團 | 高級副總裁/首席立法官
→成立公司機制及流程梳理工作項目組，帶領小組成員設計公司流程，對流程IT化方案進行設計實施，改變公司管理運營的原則，幫助酒店由300家快速裂變?yōu)?00家，超額完成集團給予的年度酒店開業(yè)數(shù)目標，此流程作為標準至今在公司沿用。

部分返聘案例：
● 曾為華為大學進行《流程管理》、《研發(fā)管理模式IPD》等課程培訓，超過38期；
● 曾為同洲大學公司進行《領先的研發(fā)管理模式IPD》、《MTP中層管理技能提升》、《研發(fā)項目管理》等課程培訓，超過30期；
● 曾為為深圳高速進行《研發(fā)戰(zhàn)略與產(chǎn)品規(guī)劃》、《研發(fā)管理模式IPD》、《MTP中層管理技能提升》、《習慣成就完美人生》等課程培訓，返聘24期；
● 曾為貝特瑞集團進行《研發(fā)管理模式IPD》、《流程管理》、《研發(fā)戰(zhàn)略與產(chǎn)品規(guī)劃》、《習慣成就完美人生》等課程培訓，返聘10期；
● 曾為雅蘭集團進行《習慣成就完美人生》培訓，返聘4期；
● 曾為華立集團進行《研發(fā)戰(zhàn)略與產(chǎn)品規(guī)劃》培訓，返聘4期；
● 曾為科甲技術有限公司進行《研發(fā)管理模式IPD》、《研發(fā)戰(zhàn)略與產(chǎn)品規(guī)劃》、《研發(fā)項目管理》等課程培訓，返聘4期；
● 曾為中國國際智力技術合作公司進行《流程管理》培訓，返聘2期；
……

主講課程：
《以客戶為中心的流程管理》-對標華為流程管理模式
《流程變革成功的9大關鍵》
《集成產(chǎn)品開發(fā)管理模式》--IPD流程
《研發(fā)戰(zhàn)略與產(chǎn)品規(guī)劃》--市場管理流程
《從線索到現(xiàn)金》-LTC流程
《戰(zhàn)略制定及戰(zhàn)略解碼》-基于BLM模型的戰(zhàn)略管理實踐
《通用項目管理》
《研發(fā)項目管理》--基于IPD流程

部分客戶評價：
王立中老師所授“研發(fā)戰(zhàn)略與產(chǎn)品規(guī)劃”課程是我聽過的最好的戰(zhàn)略規(guī)劃課程。以往聽過很多戰(zhàn)略和產(chǎn)品規(guī)劃方面的課程，但是因為知識比較專業(yè)，聽完后理解有難度，更不要說運用了。王老師的課程的邏輯性強，授課案例生活化，而且通俗易懂，學員們能從簡單的案例中收獲專業(yè)的知識和技能，對實際工作有非常強的指導意義，收獲非常大。
——深高速顧問公司研發(fā)首席張技術官
聽了王立中老師的“流程管理“分享，受益匪淺，老師不僅有過硬的專業(yè)知識，而且在課堂上風趣幽默，讓我學到了非常多實用的干貨，同時也重新認識、了解流程管理，有一種耳目一新的感覺，課堂的時間過的就是快，聽老師的課意猶未盡，主要是時間太短還沒有聽夠，感謝老師的付出，希望能再次有機會聆聽老師的精彩分享。
——香港雅蘭集團辦公室劉主任
通過三天王立中老師的“流程管理“課程學習，使我們對公司如何開展流程管理都有了非常清晰的思路和實用的方法。后續(xù)各部門要盡快按照王老師講授的方法和工具來制定業(yè)務流程，并在全公司推行標準的流程管理模式。也希望后續(xù)能得到王老師的幫助和指點。
——中國國際技術智力合作有限公司郝副總經(jīng)理
王立中老師的課程非常有趣，在課堂上一點都不枯燥，課程采用生活中的真實案例，代入感非常強，引發(fā)我們無限的思考，課后我們都在一起討論，提出想法，碰撞產(chǎn)出火花，感謝老師傾囊相授，對我們來說非常受用！
——創(chuàng)維集團王總監(jiān)
王立中老師授課通俗易懂，能把專業(yè)知識風趣幽默的展示出來，讓學員樂在其中的同時吸收知識，非常實用，原本還以為專業(yè)的知識會很枯燥無味，但是老師卻讓我眼前一亮，大家都非常投入，認真記錄課程知識點，課后也很認真的討論，學員反饋對他們的幫助太大了，以后一定還要邀請老師過來授課。
——飛榮達科技梁經(jīng)理