【培訓對象】
營銷總監(jiān)、職能部門總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理等

【培訓收益】
● 了解市場動態(tài)，清晰行業(yè)市場營銷的整體思路，明確大客戶營銷突破的策略； ● 明確行業(yè)痛點與客戶痛點，清晰開發(fā)市場的結(jié)構(gòu)與節(jié)奏變化，洞察行業(yè)市場和機會； ● 能深刻了解大客戶商務溝通與深化關系整體流程，熟悉大客戶拓展與維護的路徑； ● 能掌握大客戶關系拓展、高端建交與運營把控，熟悉與客戶共贏的策略與方法論； ● 能全面掌握客戶關系的開發(fā)、維系與管控的過程，及時總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。

第一講：大客戶營銷與新模式
一、大客戶營銷體系
1. 營銷之道：方式+價值
2. 營銷之局：商務+技術
3. 銷售之術：技能+素養(yǎng)
二、大客戶營銷常見困境
1. 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
2. 團隊整體思維、技能、素質(zhì)不力
3. 銷售量與利潤率逐年降低
4. 協(xié)同部門支持不力專業(yè)與服務失度
5. 后臺協(xié)同不力，產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
三、大客戶營銷策略的突破
1. 背景洞察與組織滲透
2. 需求透視與立體公關
3. 智慧引導與兩極同頻
案例1：大客戶營銷模式實戰(zhàn)案例
案例2：突破大天鵝集團的案例

第二講：市場洞察與機會聚焦
一、市場調(diào)研與透視
1. 現(xiàn)場直覺：一線現(xiàn)場，市場質(zhì)感，術與經(jīng)驗，汗水
2. 二手資料：背景資料——思考與分析——marketing習性
3. 調(diào)研組織：技能——實踐——體系
二、行業(yè)市場特點與變化
1. 行業(yè)調(diào)研
1）市場周期與結(jié)構(gòu)研究
2）技術周期與結(jié)構(gòu)研究
3）消費方式的演變研究
2. 客戶群調(diào)研
三、客戶組織體系的破譯
1. 銷售進入的路經(jīng)
2. 滲透組織體系
3. 與決策者溝通
4. 培育線人與支撐者

第三講：客戶透視與策略組合
一、客戶需求透視
1. 客戶需求把控：宏觀，中觀，微觀
2. 客戶關系把控：點線面
3. 產(chǎn)品需求把控：技術，應用，競爭
4. 服務需求把控：運營，維護
二、客戶的需求挖掘
1. 需求的定義與結(jié)構(gòu)
2. 需求的點、線、面
3. 需求的瀑布鏈分析
4. BVF模型的分析業(yè)務需求
5. 通過引導挖掘需求與要求
三、策略組合
1. 客戶關系拓展策略
2. 服務交付策略
3. 技術方案策略
4. 項目方式策略
案例1：小米經(jīng)營模式研究與探索
案例2：深圳匯川科技的新項目模式與策略
案例3：瑞恩集團的戰(zhàn)略與模式升級

第四講：客戶拜訪與高效溝通
一、軟件的準備
1. 心理與精神準備
2. 知識與方法準備
3. 分析評估的方式
二、硬件的準備
1. 基礎資料的準備
2. 會談與拜訪的準備
三、溝通的五項內(nèi)功
第一項：看的形式與神韻
第二項：說的客觀與色彩
第三項：問的偵察與區(qū)隔——引導提問掌握客戶需求
第四項：聽的歷史與邏輯——接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴
第五項：贊的驅(qū)動與潤滑——角度與要點

第五講：智慧引導與立體建交
一、建交的結(jié)構(gòu)把控
1. 交談的話題
2. 交流的目的
3. 交往的深度
二、公關的類型把控
1. 技術類型公關：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2. 權重類型公關：愛好“共振”志趣
3. 女性類型公關：錯位與互補
三、體態(tài)與微表情破譯
1. 紅黃綠三類體態(tài)信號
2. 十種成交體態(tài)“密碼”
3. 談判中6種典型的微表情“信號”
案例1：納愛斯集團采購的“如魚得水”
案例2：客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關節(jié)奏

第六講：解決方案與有效呈現(xiàn)
一、標準，建立心理契約
1. 透視客戶的標準背景
2. 主動建立標準
3. 策略改變標準
二、呈現(xiàn)，決定關鍵勝負
1. 客觀的評價競爭對手
2. 把控提交方案的時機
3. 方案包括的基本要素
4. 方案呈現(xiàn)的關鍵技巧

第七講：解決疑慮與思維創(chuàng)新
一、解決疑慮的策略
1. 解決疑慮，而非處理異議
2. 簽約前客戶的心理變化與應對
3. 兩種情況的對策
4. 談判要素與把控
二、方案推進與實施
1. 方案推進中的常見風險與把控
2. 開發(fā)客戶的新需求策略

第八講：銷售技能與綜合素養(yǎng)
一、銷售顧問的技能
1. 營銷職業(yè)素養(yǎng)分析
2. 素養(yǎng)提升的三支點：情商、智商與逆商
二、銷售經(jīng)理的素養(yǎng)
1. 心理技能與素養(yǎng)
2. 職業(yè)技能與素養(yǎng)
3. 學習技能與素養(yǎng)
三、營銷團隊的職業(yè)生涯
1. 行業(yè)與企業(yè)
2. 專業(yè)與職業(yè)干
3. 工作、生活與學習
案例1：三一重工的簽訂實戰(zhàn)技巧
案例2：阿里直銷團隊實戰(zhàn)技能與素養(yǎng)

結(jié)論：三度突破項目
1. 高度突破：需要對營銷職業(yè)與體系的全新認識
2. 寬度突破：需要對商務流程與客戶組織關系的深度把控
3. 深度突破：需要對商務流程、體系構(gòu)建與個人技能的長期歷練 

 

吳越舟 老師簡介

營銷戰(zhàn)略與管理實戰(zhàn)專家

德魯克學院浙江教學中心首席導師

西安交大、清華大學、北大、山東財經(jīng)大學、

寧波大學客座教授，工商管理碩士生導師

曾任：廣東郵電設備一廠市場部經(jīng)理

曾任：廣東天樂通信設備有限公司營銷總監(jiān)

曾任：震德塑料機械有限公司（香港上市）營銷總監(jiān)

現(xiàn)任：香港某上市公司，集團戰(zhàn)略顧問

 

工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/北大/西安交大/山東財大/寧波大學等多家高校的客座教授與研究生導師

23年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗,15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3千多人。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經(jīng)理一職，負責湖南、安徽兩省業(yè)務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績，創(chuàng)造公司銷售的高峰；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經(jīng)理時，負責企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機械有限公司擔任高管的12年中，負責中國大陸的業(yè)務拓展與管理，業(yè)績從1億元增至12億元，是一位資深的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，23年的實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗，多次獲得集團個人業(yè)績銷售冠軍，所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰(zhàn)經(jīng)驗及學習總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團隊！創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰(zhàn)性！真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、s渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設計，都旨在幫助學員解決實實在在的問題。

 

授課風格：

課程生動：吳老師注重現(xiàn)場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業(yè)落地生效。

內(nèi)容實戰(zhàn)：在講授理論的同時，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。

風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動力。

 

榮譽與成就：

專著1：《升級你的營銷組織》中國工商聯(lián)出版社，2013年出版，（與國內(nèi)著名

的營銷實戰(zhàn)專家程紹珊合著），發(fā)行量2萬冊，得到業(yè)界高度好評。

專著2：《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》，北京聯(lián)合出版公司，2014年

出版，國內(nèi)第一本工業(yè)品營銷高管的實戰(zhàn)手記。

專著3：《非常之道---德魯克管理思想精粹》人民郵電出版社2014年出版，得

到業(yè)界一致好評。

論文系列：1、《市場部進入中國企業(yè)》2、《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進

《推動中國營銷進程的100篇經(jīng)典文章》一書。

                        

吳老師在《銷售與市場》雜志上發(fā)表的代表作有：

1998年第4期《市場部在中國企業(yè)誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓，迎解企業(yè)培訓失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》

2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場點將----新市場經(jīng)理人的甄選實踐》

2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》

2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動態(tài)”》

2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調(diào)研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當?shù)挠绊懥Α?/span>

主講課程：

《大客戶銷售與管理》《互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新》《卓有成效的管理者》《市場研究與策略創(chuàng)新》《新產(chǎn)品市場策略與管理》《有效市場開發(fā)與高效談判》《雙贏談判策略》《客戶關系與管理》《營銷團隊建設與管理》《經(jīng)銷商的體系經(jīng)營與管理》《項目營銷策略與管理》

服務過的部分企業(yè)：

特工電力集團、三門俠電力、湖北長江電氣有限公司、河南能化集團、無錫阿曼達機電有限公司、中國電科第55研究所、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術集團、智翔鋪道技術工程有限公司、陜西漢德車橋、一汽客車股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團、太陽鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海奔騰電器公司、上海康新醫(yī)療投資集團、牧野機床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍野醫(yī)療器械有限公司、中國核工業(yè)二三建設有限公司惠州分公司、煙臺冰輪集團、瑞祥集團有限公司、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、廣西華沃特生態(tài)肥業(yè)、威勝集團有限公司、金一文化、義烏美能筆業(yè)、濟南天辰、晶宮設計裝飾、北京大津硅藻泥、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、江蘇艾蘭得營養(yǎng)品有限公司、山東齊魯萬和醫(yī)藥營銷有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、等多家中大型企業(yè)。

北京大學EMBA、清大高培（清華大學）、浙江大學MBA、東莞通融EMBA、武漢農(nóng)商行（輪訓5期）、中山大學MBA、香港亞洲商學院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣州移動、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、唐山北車軌道運營有限公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團。

 

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