【培訓對象】
公司業務模式為To B銷售形態的一線銷售人員

【培訓收益】
● 調整心態，銷售中面對挑戰迅速調整狀態； ● 掌握大客戶銷售的核心理念和相關實用技巧 ● 學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵 ● 學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶家居顧問的轉變 ● 掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益 ● 掌握實戰銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

第一講：大客戶銷售流程與客戶價值類型及銷售模式分析
一、銷售流程分析
二、客戶的價值類型
1. 內在價值型
2. 外在價值型
3. 戰略價值型
三、常見銷售模式
1. 交易型銷售
1）客戶的決策標準
2）關系的本質
3）銷售的本質
2. 顧問型銷售
1）客戶的決策標準
2）關系的本質
3）銷售的本質
3. 企業型銷售
1）客戶的決策標準
2）關系的本質
3）銷售的本質

第二講：大客戶銷售的實戰策略——基于客戶心理的五維銷售模型
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎
1. 哪些因素會導致對方不信任我們？
分組研討／分享：如何去建立好的第一印象？
2. 做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
1. 請思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購？
1）盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2）在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3）銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意
2. 善用全腦思維拿下訂單
1）左腦利益，邏輯線索，理性思維
2）右腦關系，模糊意識，感性思維
討論：幾段對話帶來的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
1. 請思考：我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買？
1）對方是否有支付能力？
2）在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力
2. 如何找對決策人
1）老客戶：重視所有采購中的參與人（影響者、情報者、高層支持者、反對者）
2）陌生開發
a無視“謝絕銷售”的牌子
b事先準備好充分的產品材料和名片
c謙和地向對方請求幫助
d問明決策人的姓名、職務，要一張名片
e如未見到決策人，把材料留下，請求對方轉交
f問明最佳的拜訪時間
g記住對方的姓名、職務，并向對方表示感謝
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關鍵
1. 什么是需求？為什么對方沒需求？
討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
1）基于前者的銷售溝通方式
2）兩種不同理念的結果
結論：專業的銷售人員可以影響對方需求
2. 需求角度下客戶的分類與溝通策略
1）不明確型
2）半明確型
3）完全明確型
第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
1. 請思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要？
1）如何理解“價值”？
2）客戶心中的價值等式
3）影響價值的三個關鍵因素
2. 價值塑造的方式
1）緊扣需求：依需求而推薦
2）展現優勢：你能說出你產品的獨特賣點嗎？
3）導向利益：賣結果而不是賣成份
4）FABE法則應用級話術
小組練習

第三講：異議處理及成交推動
一、客戶的異議類型
1. 沉默不語
2. 連環問題
3. 心有猶疑
4. 直接批評
二、異議處理的三大策略與六大流程
三、成交的關鍵 

4D領導力認證講師
國際職業訓練協會認證培訓師
四川大學等多所高校總裁班特聘講師
曾任：泰康人壽廣州分公司丨營銷總監
曾任：廣州華潤電器丨銷售部負責人
曾任：美加集團丨西南大區區域總監后
曾任：美加集團丨總部培訓總監
【一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者】：
十多年國內外，名企行銷實戰及團隊管理經驗，培訓企業1000余家、學員超過10萬人，滿意度高達95%以上。
擅長領域：狼性營銷/顧問式銷售/狼性團隊管理/商務談判/卓越員工成長系統

☀ 泰康人壽廣州分公司營銷總監：從一名營業保險業務員一步一步成長為公司最年輕的營銷總監
☀ 廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以OEM為主，無自有銷售渠道）：組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網絡從無到有，公司業績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億
梁輝先生歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、銷售總監、副總到培訓師等一系列職業歷練，一直沒有離開營銷一線，至今還是兩家公司的營銷顧問，梁輝先生的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。

主講課程：
《卓越員工成長系統訓練營》
《360°大客戶銷售的策略與技巧》
《創新營銷思維與新媒體營銷方法論》
《狼性營銷之營銷精英的八大狼性生存法則》（心態篇）
《狼性營銷之銷售流程管控六步戰法》（技巧篇）
《狼性營銷之業績倍增的四大關鍵按鈕》（策略篇）
《狼性營銷之營銷團隊的建設與管理》（團隊篇）
《狼性營銷之雙贏談判實戰兵法》（談判篇） 

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