【培訓(xùn)對象】
企業(yè)營銷人員、市場人員、服務(wù)人員

【培訓(xùn)收益】
● 把客戶變成滿意客戶，滿意客戶變成忠誠客戶，提升客戶粘合度 ● 從客戶關(guān)系管理理念與關(guān)系管理細(xì)節(jié)兩個角度把握創(chuàng)造客戶感動的方法，把銷售柔性化，人性化 ● 客戶關(guān)系拓展及管理之“道”，客戶360度掃描分析，深度洞悉客戶需求 ● 客戶關(guān)系拓展及管理之“法”：服務(wù)留客的五度優(yōu)質(zhì)服務(wù)法及影響客戶的六大影響力潛移默化影響客戶 ● 客戶關(guān)系拓展及管理之“術(shù)”：不同角色客戶，不同性格客戶的關(guān)系管理工具，投其所好找共鳴 ● 通過客戶關(guān)系管理使有限客戶發(fā)揮出最大的商業(yè)價值，提升企業(yè)營銷力

導(dǎo)言案例：從華為云銷售的客戶關(guān)系拓展感悟如何“客戶360度掃描分析”
第一講：客戶分析——客戶關(guān)系維護(hù)與拓展之“道”
一、客戶360度掃描分析
1. 客戶關(guān)系拓展前的3W分析
2. 透視客戶選擇象限
3. 訪客前的準(zhǔn)備
1）“我是誰、他是誰、怎么辦”3W準(zhǔn)備
2）“我方優(yōu)勢柱子”的IF準(zhǔn)備
4. 客戶畫像：價值客戶、穩(wěn)定客戶、效能客戶、基準(zhǔn)客戶
二、客戶的市場環(huán)境分析
1. 客戶的挑戰(zhàn)
1）客戶面臨的宏觀環(huán)境改變
2）客戶內(nèi)部的業(yè)務(wù)壓力
3）來自友商的競爭壓力
4）來自客戶供應(yīng)商的挑戰(zhàn)
2. 客戶的戰(zhàn)略分析
1）洞察客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略
2）了解客戶的項目發(fā)展戰(zhàn)略
3）了解客戶的項目維護(hù)戰(zhàn)略
4）了解客戶的采購偏好
5）了解客戶的組織戰(zhàn)略

第二講：服務(wù)留客——客戶關(guān)系維護(hù)與拓展之“法”
一、服務(wù)的核心與本質(zhì)
1. 客戶服務(wù)的意義及重要性
2. 自我角色與客戶角色論
二、客戶關(guān)系維護(hù)與拓展的關(guān)鍵點——實現(xiàn)與客戶需求的有效對接
1. 營造客戶的差異感——在意對方的“問題”和“感受”
2. 營造客戶唯一感
3. 營造客戶緊迫感
案例討論：客戶關(guān)系管理案例，感悟客戶關(guān)系維護(hù)中的“三心二意”
三、優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系管理的5度訓(xùn)練
1. 有形度/同理度/專業(yè)度/反應(yīng)度/信賴度
2. 服務(wù)中如何5度到位塑造客戶忠誠

第三講：客戶關(guān)系維護(hù)與拓展之“術(shù)”——影響客戶
一、讓客戶認(rèn)同的6大影響力解密
1.“ 互惠式讓步”影響力
2. “承諾和一致性的慣性催眠”影響力
3. “社會認(rèn)同原理”影響力
4. “喜好”影響力
5. “權(quán)威與稀缺”影響力
課堂討論：看視頻感悟6大影響力在客戶關(guān)系維系及拓展中的高效運用
二、運用6大影響力維系拓展客戶關(guān)系
1. 小YES到中YES到大YES影響客戶
2. 大NO到中NO到小NO影響客戶
3. 客戶的初、中、高級期盼分析
4. 客戶的短期價值和長期價值
案例討論：如何運用6大影響力維系及拓展客戶關(guān)系
三、察言觀色——不同性格、不同角色客戶的關(guān)系維護(hù)與拓展
1. 識人與溝通——知己知彼找對方的性格共鳴區(qū)，規(guī)避雷區(qū)
1）支配強(qiáng)勢型性格客戶的關(guān)系維護(hù)與拓展
2）沖動表達(dá)型性格客戶的關(guān)系維護(hù)與拓展
3）和氣友善型性格客戶的關(guān)系維護(hù)與拓展
4）嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格客戶的關(guān)系維護(hù)與拓展
2. 投其所好——不同角色客戶的關(guān)系拓展與維護(hù)
1）高層決策客戶
2）商務(wù)采購客戶
3）產(chǎn)品使用客戶
4）技術(shù)把關(guān)客戶
四、客戶抱怨與投訴
1. 化解客戶異議四步曲
2. 處理客戶抱怨的步驟和技巧
3. 四種錯誤處理客戶抱怨的方式
4. 從客戶抱怨中找到客戶關(guān)系維護(hù)及拓展的新契機(jī)
情景案例：客戶投訴處理案例討論

課程總結(jié)
1. 重點知識回顧
2. 互動：問與答：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、作業(yè)點評 

28年大型實戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士
北京大學(xué)營銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師
愛普生、殼牌中國常年合作核心講師
阿里巴巴集團(tuán)金牌講師
《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家
曾任：金日集團(tuán) | 中國區(qū)銷售總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：銷售技巧，顧問式銷售，大客戶銷售，雙贏談判、銷售團(tuán)隊管理

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
何老師擁有28年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，在任職香港金日集團(tuán)期間，從北京市場部銷售經(jīng)理、華北市場部大區(qū)經(jīng)理、中國區(qū)營銷總監(jiān)，帶領(lǐng)全國銷售及服務(wù)團(tuán)隊潛心為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)每年業(yè)績增長130%以上。
2012年成為殼牌中國、愛普生投影儀長期合作核心講師，多方位為殼牌中國、愛普生銷售人員提供銷售及團(tuán)隊管理技能提升訓(xùn)練！
何老師市場一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺階、步步為營，市場一手案例信手拈來，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師堅持原創(chuàng)、堅持結(jié)合企業(yè)真實銷售情景案例，以全新的“課前診斷、課中行動學(xué)習(xí)、課后萃取復(fù)盤”方式，幫助學(xué)員從“知道”“悟到”“做到”！課程“有邏輯、有工具、有話術(shù)”！

部分返聘案例：
● 為殼牌中國講授《不銷而銷——顧問式銷售特訓(xùn)營》，累計36期
● 為金太陽教育講授《團(tuán)隊致勝——高效銷售團(tuán)隊管理四項核心工具》，累計12期
● 為金太陽教育講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計13期
● 為金太陽教育講授《談定天下——高效雙贏談判》，累計12期
● 為石藥集團(tuán)講授《《團(tuán)隊致勝——高效銷售團(tuán)隊管理四項核心工具》，累計20期
● 為愛普生講授《不銷而銷——顧問式銷售特訓(xùn)營》，累計20期
● 為中國郵政講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計18期
● 為中國人壽講授《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售業(yè)績突破六步法》，累計12期
● 為江蘇省醫(yī)療器械協(xié)會講授《渠道為王——金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理》，累計10期
● 為江蘇軟件協(xié)會講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計10期
● 為長城潤滑油講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計12期
……

主講課程：
01-《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》
02-《不銷而銷——顧問式銷售特訓(xùn)營》
03-《關(guān)系拓客——金牌客戶關(guān)系管理》
04-《渠道為王——金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
05-《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售技能訓(xùn)練》
06-《信任五環(huán)——超級大客戶銷售拜訪技巧》
07-《團(tuán)隊致勝——高效銷售團(tuán)隊管理四項核心工具》
08-《談定天下——高效雙贏談判技能訓(xùn)練》

課程三大優(yōu)勢：
1. 有邏輯：通過梳理銷冠的邏輯思維框架，引導(dǎo)學(xué)員建立清晰的銷冠邏輯思維，步步為贏
2. 有工具：抽絲剝繭銷售常見難題，層層解碼銷冠的應(yīng)對方法，從中萃取行動工具，便于學(xué)員立竿見影找對方法
3. 有話術(shù)：從方法工具中，協(xié)助受訓(xùn)企業(yè)整理提煉輸出銷售話術(shù)，梳理萃取企業(yè)經(jīng)典案例，將散落在企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)秀隱性經(jīng)驗顯性化，成果化，建立企業(yè)銷售實戰(zhàn)葵花寶典，徹底拋棄傳統(tǒng)的銷售灌輸式培訓(xùn)方式以全新的“課前診斷、課中行動學(xué)習(xí)、課后萃取復(fù)盤”方式，使學(xué)員通過訓(xùn)練，達(dá)到“思維創(chuàng)新、技能提升、話術(shù)提煉”三大目標(biāo)！迅速提升銷售績效！

部分客戶領(lǐng)導(dǎo)評價：
何葉從金日集團(tuán)北京市場部的一線銷售主管做起，在北京市場部三年期間，負(fù)責(zé)華北片區(qū)的銷售與培訓(xùn)工作，何葉帶領(lǐng)北京市場部的全體員工兢兢業(yè)業(yè)，深入市場一線，找問題找方法，3年市場部業(yè)績每年以1360%的增長速度鳳凰涅磐，讓金日品牌從默默無聞到家喻戶曉！靠自己的努力與才干脫穎而出調(diào)至集團(tuán)總部當(dāng)任全國銷售管理中心總監(jiān)及集團(tuán)培訓(xùn)師，他從干銷售到管銷售，到現(xiàn)在的講銷售、寫銷售，一步一個臺階地成長！
——金日集團(tuán)李董事長
何老師的課程不一樣，是我們公司聘請的最接地氣的老師，課程內(nèi)容非常實戰(zhàn)、實用，加上何老師扎實銷售背景，課程內(nèi)容生動有趣，被我集團(tuán)公司評為最好的培訓(xùn)課程之一
——草原興發(fā)渠道孟總監(jiān)
何老師的課程很精彩，生動演繹了銷售的本質(zhì)與技巧，將銷售的“道、法、術(shù)”娓娓道來，親切而有內(nèi)涵，何老師以他高度的敬業(yè)精神、飽滿的精神狀況、淵博的知識以及松弛有度的授課風(fēng)格，征服了我，在短短三天課堂中，讓所有學(xué)員們都成為何老師的追隨者，很震撼！
我們非常期待和何葉老師再次“攜手共贏，決勝營銷”！
——愛普生中國區(qū)陳HR
何葉老師不愧是營銷專家，講的非常生動、易于理解，何老師能駐扎在我們大連就好了，我們的銷售業(yè)績就不怕不突破、不提升了！
——中國電信大連公司人力資源湯經(jīng)理
受益匪淺，何葉老師今天的課講的太好了，所講到的都是我們實際銷售工作上常碰到的難題，現(xiàn)在回去就有好方法了，肯定能服務(wù)好每個客戶！
——福建省海峽人才服務(wù)中心廖董事
“實戰(zhàn)、實效”直接決定培訓(xùn)課程效果，“實用、實操”直接決定培訓(xùn)書籍的銷售量，何葉老師的課程受歡迎就是源自他的言之有物，宏仁藥業(yè)能夠從6年前的年銷量2000萬飛速發(fā)展到現(xiàn)在的10個億，和眾多的像何葉老師這樣的實戰(zhàn)派優(yōu)秀培訓(xùn)師的合作分不開，特別是他課后輔導(dǎo)的我集團(tuán)“大客戶銷售部”的銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)，2019年銷售業(yè)績勁增360%！相信何葉老師的課程及書籍輔導(dǎo)一定會讓更多的企業(yè)、更多的銷售人員大開眼界，大受其益！
——廈門宏仁醫(yī)藥集團(tuán)陳董事長
何老師將他為皇家殼牌的多年培訓(xùn)經(jīng)驗，為我們長城潤滑油東北區(qū)經(jīng)銷商的培訓(xùn)輔導(dǎo)很完美、課程貼近我們市場一線的需求，一下子打開了我們的銷售思維模式，同時每季度的現(xiàn)場輔導(dǎo)讓我們受益匪淺！2020年公司的銷售業(yè)績增產(chǎn)169%，躍居同行前茅！
——長城潤滑油東北經(jīng)銷商張總經(jīng)理 

• 客戶關(guān)系的經(jīng)營與維護(hù)

   

  第一部分：正確認(rèn)識客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買與賣..

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  人氣：1068  

  

• 客戶信息分析及關(guān)系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊達(dá)成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營銷策略之投資心理識別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

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  人氣：1075  

  

• 面向全業(yè)務(wù)運營的通信設(shè)備組網(wǎng)與維護(hù)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國移動全業(yè)務(wù)布局和實現(xiàn)1.電信運營商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務(wù)運營現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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  人氣：937  

  

• 大客戶“攻心”營銷與維護(hù)實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個前提討論：&l..

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  人氣：969  

  

• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營銷技巧提升

   

  導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準(zhǔn)備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準(zhǔn)備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)3..

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  人氣：1532  

  

• 實效大客戶開發(fā)與維護(hù)技能提升訓(xùn)練營

   

  一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創(chuàng)立多長時間？ 4、誰是核心人物？5、客戶經(jīng)營什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶經(jīng)營狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發(fā)操作要點與技巧1、拜訪前的準(zhǔn)備A、資料準(zhǔn)備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準(zhǔn)備C、心理準(zhǔn)備 ..

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  人氣：2312