【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員

【培訓(xùn)收益】
● 理解銷售行業(yè)的特點(diǎn)，明確銷售計(jì)劃拜訪的重要性； ● 掌握銷售拜訪前的目標(biāo)制訂原則，并學(xué)會(huì)制訂有效的拜訪計(jì)劃； ● 掌握并學(xué)會(huì)利用銷售工具計(jì)劃拜訪客戶并有效收集有效的信息； ● 學(xué)會(huì)利用本公司產(chǎn)品的特征和利益，針對(duì)行業(yè)客戶特點(diǎn)做有效推薦； ● 提高銷售拜訪提問的有效性，學(xué)會(huì)運(yùn)用提問技巧探尋客戶需求； ● 學(xué)會(huì)識(shí)別銷售協(xié)議達(dá)成信號(hào)，有效應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)意見  

第一講：銷售思維
一、B2B解決方案式銷售定義
1.B2B與B2C的區(qū)別
2.什么是PSS銷售
二、關(guān)鍵的概念
1.銷售的勝任力模型
工具運(yùn)用：ASK模型
2.積極的銷售心態(tài)
工具運(yùn)用：情緒ABC理論
3.遇到拒絕背后的原因分析

第二講：前期準(zhǔn)備
一、成功邀約客戶
1.邀約客戶的目的
2.兩種不同路徑邀約為何結(jié)果不同
3.客戶難約見的原因分析
案例研討：客戶為何不見我
二、成功邀約客戶
1.制定你的邀約理由
互動(dòng)研討：是你要見客戶還是客戶要見你
2.梳理電話邀約話術(shù)
工具運(yùn)用：電話邀約工具練習(xí)
三、制定拜訪計(jì)劃（拜訪前準(zhǔn)備的好處）
1.客戶信息
工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)
2.制定項(xiàng)目未知清單
互動(dòng)研討：如何制定提問清單
3.成功案例的運(yùn)用

第三講：客戶拜訪
一、拜訪流程
模擬情景練習(xí)：了解拜訪步驟
1.開場(chǎng)破冰
2.公司及個(gè)人定位
3.激發(fā)客戶興趣
工具運(yùn)用：專業(yè)開場(chǎng)三步驟
二、客戶需求與產(chǎn)品鏈接
1.探索需求
思考：我們的立場(chǎng)在哪里？
思考：客戶到底想購(gòu)買什么？
互動(dòng)研討：客戶需求從哪里來(lái)?
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.產(chǎn)品的FAB分析
2.產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3.推進(jìn)銷售進(jìn)程
工具運(yùn)用：行動(dòng)承諾
四、提問與傾聽
1.傾聽的作用
工具運(yùn)用：黃金沉默
2.為什么要問？
3.常見的提問題形式如何組合
工具運(yùn)用：WPAC情景提問法

第四講：拜訪回顧
一、客戶異議處理
1.如何看待客戶異議
工具運(yùn)用：LSCPA 異議處理流程
2.顧慮背后的原因
工具運(yùn)用：職位隱性需求
二、拜訪評(píng)估
1.復(fù)盤思考
2.自我評(píng)估
工具運(yùn)用：拜訪評(píng)估表 

18年市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任：德國(guó)拜克環(huán)保科儀器 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
曾任：某世界500強(qiáng)建材企業(yè) 市場(chǎng)大區(qū)銷售總監(jiān)
韓老師擁有16年市場(chǎng)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷與管理的過(guò)程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過(guò)500天，返聘超過(guò)100家企業(yè)。
形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績(jī)效提升的有效路徑。

主講課程：
《顧問式銷售》
《大客戶銷售》
《項(xiàng)目型銷售》
《PSS專業(yè)銷售技巧》
《新任經(jīng)理管理魔方》
《讓銷售職業(yè)化——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升訓(xùn)練》

課程主要針對(duì)的企業(yè)問題：
■ 成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成
■ 沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會(huì)評(píng)估方法，在不合適的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)資源
■ 沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無(wú)法找到足夠的機(jī)會(huì)
■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯(cuò)失機(jī)會(huì)
■ 在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)中無(wú)法脫穎而出
■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)
■ 過(guò)長(zhǎng)的銷售周期，完全失去控制
■ 無(wú)法接觸真正的決策者
……
致力于銷售員銷售行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。 

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營(yíng)銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái); 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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  第一講、營(yíng)銷思維決定銷售行為前言：頂尖與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會(huì)說(shuō)：“更勤奮”“知識(shí)更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因?yàn)樗季S決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)..

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  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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