【培訓對象】
加盟商、門店經理、儲備經理、店長、儲備店長等運營人員

【培訓收益】
◆ 通過對銷售終端營業管理的全面考察和診斷，圍繞著門店運作的流程和環節，以銷售流程為軸線，針對影響門店銷售的要素和環節的分析； ◆ 從人員心態、管理模式以及銷售技巧出發，將單店營業模式通過現場訓練的執行細節中，最終達成企業單店營銷體系的標準化以及總結一套完整的營業現場管理模式，提高終端的整體專業水平。

第一講：店長畫像—店鋪管理認知
一、店鋪管理，管什么？
1. 人
2. 財
3. 物
4. 信息
二、店鋪管理的四個基本原則
1. 計劃
2. 組織
3. 領導
4. 控制
三、店鋪管理運作管理的三個基本流程
1. 營業前
2. 營業中
3. 營業后
四、專賣店優秀店鋪管理六項標準
1. 店員
2. 貨品
3. 店面
4. 陳列
5. 服務
6. 資訊
五、店長應具備的心態、能力、技能
六、店長的6種壓力
1. 心態
2. 來自公司的壓力
3. 顧客的壓力
4. 賣場的壓力
5. 競爭品牌的壓力
6. 其他壓力
七、店長管理店員的5種武器
1. 交心
2. 技能培訓
3. 自信力
4. 感覺力訓練
5. 溝通

第二講：數字為本——業績管控技術
一、數據分析、對癥下藥
1. 店鋪診斷工具——銷售報表
2. 店鋪盈利公式
3. 影響店鋪盈利的關鍵指標：三率一價
4. 關鍵指標分解導圖
5. 找出根源，對癥下藥
二、目標管理、行動落地
1. 目標管理SMART原則
2. 如何落實與分解銷售目標
3. 將目標轉化為行動計劃
4. 如何監控并幫助員工達成銷售目標
工具：人、場、物、機、環
案例：將本店下個月的銷售目標分解、細化，并列出行動計劃
三、KPI管理、終端診斷
1. 從財務和銷售數據表診斷終端健康度
2. KPI管理的范圍
3. 過程KPI與結果KPI
4. 關鍵KPI分析與對策
工具：KPI分析方法

第三講：人流為本——顧客進店提升
探討：為什么生意不好？
一、如何讓顧客進店？
1. 主動進店
2. 攔截進店
3. 勾引進店
二、攔截進店的8種模式及優劣對比
1. 人員攔截
2. 氛圍攔截
3. 產品攔截
4. 二展攔截
5. 活動攔截
6. 廣告攔截
7. 渠道攔截
8. 借力攔截
工具：常用的吸引顧客進店的實操方法

第四講：銷售為王——銷售技巧法則
導引：銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”
前言：銷售中的“棋譜”是什么？——正確的銷售策略、模式和技巧！
策略一：接近顧客
1. 吸引力法則
2. 同理心法則
3. 同步法則
游戲：后腦袋會長眼睛嗎？
策略二：產品介紹
1. 影響力法則
2. 催眠法則
討論：我們準備的產品賣點真的管用嗎？
演練：產品賣點與功能及其話術開發
策略三：產品購買
1. 潛意識法則
2. 教育法則
案例：山茶花的故事
策略四：解除異議
1. 同理心溝通法則
2. 先跟后帶法則
3. 價值轉移法則
演練：現場掌握異議解除應用及其話術
練習：三種常見法則話術應用
1）銷售過程中“魔法式語言”的開發與應用實例
2）熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發
3）FABE法應用及其話術

第五講：團隊培育——棋盤模式設計
1. 培育輔導流程建設
1）思想
2）平臺
3）表現
2. 親情化團隊文化與氛圍建設
3. 正能量學習氛圍打造
4. 輔導教練模式設計
5. 主動學習激勵措施
6. 過關驗收方法
工具：輔導工具表格的應用
工具：讓員工“累并快樂著”的9個具體激勵方法及實際應用的切入點

第六講：回流至上——VIP感召系統
討論：當前店鋪VIP管理維護情況自檢
一、如何推廣和招募VIP會員？
1. 大海撈針法
2. 栽梧引鳳法
3. 拋磚引玉法
二、如何激活潛伏的VIP顧客？
1. 維護關系
2. 引發意愿
3. 促進消費
4. 個性服務
5. 反饋總結
三、VIP掘金消費機會升級
1. 回購理由
2. 配合意愿
3. 隱藏動機
四、顧客忠誠度建立方式
1. 現金折讓系統
2. 積分回禮系統
3. 增值服務系統
4. 轉介紹系統
五、顧客維護工具的構建與升級
1. 微信模版升級
2. 邀約方法話術升級
3. VIP回訪手段升級
4. VIP活動升級

第七講：課堂演練——戰術靈活運用
一、本品牌銷售技巧關鍵點話術、動作現場設計
1. 銷售流程策劃
2. 銷售話術設計
3. 銷售工具設計
4. 門店感動營銷設計
5. 門店體驗營銷設計
二、店鋪的九大KPI攻略
1. 銷售目標KPI制定攻略
2. 分類額占比KPI攻略
3. 滯銷銷售KPI攻略
4. 提升連帶率KPI攻略
5. 提升客單價KPI攻略
6. 提升件單價KPI攻略
7. 客戶維護KPI攻略
8. 旺鋪坪效KPI攻略
9. 員工人效KPI攻略

店鋪管理疑難現場解答 

線上直播帶教專家/社群運營專家
美國CMB公司認證標準色彩搭配師
日本COLOR TOP機構認證形象咨詢顧問
服裝零售終端營運管理顧問
家紡零售終端管理顧問、陳列顧問
多家品牌終端管理顧問及渠道顧問
日產訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
曾任：歌力思（女裝品牌）銷售中心培訓部經理
曾任：曼妮芬（內衣品牌）營銷管理培訓經理
曾任：富安娜（家居品牌）歷任銷售綜合部、陳列部、督導部高級經理及培訓部總監
★ 具有20年從事零售終端的銷售、營運培訓工作的資深經驗
★ 連續2年任廣州三三服裝有限公司供應鏈/直播基地運營顧問
★ 累計輔導20個業績提升項目，主編《終端實戰指導手冊》《加盟商運營手冊》《區域市場營運管理》等上百部指導手冊
擅長領域：銷售技巧、直播帶貨、社群運營、業績提升、店鋪管理、督導訓練、營運管理、經銷訂貨等

實戰經驗：
謝晗苑老師，曾供職國內知名企業曼妮芬、富安娜、歌力思，相繼擔任過陳列、培訓、VIP、銷售部門的負責人，對零售終端的經營管理、店鋪形象、銷售服務等方面有著獨特的見解與專業的知識技能，同時對全國市場的區域差異以及消費特點有了全面的了解。
借助對不同類型的終端深度實戰經驗以及終端運營的深刻理解與研究，謝老師設計創新的終端營銷模式，提煉出“連鎖商業模式”中最核心的終端實戰管理模型，提出“以店帶牌”、“以店促牌”的門店管理先進理念。在此基礎上，謝老師在05年10月在國內家紡行業成功建立陳列新標準，用“自由疊花式陳列”代替“拆件式陳列”,現已被家紡行業廣泛運用。2008年10月在服裝行業推動店鋪合伙人模式，并幫助多家企業業績大幅度提升！并幫助多家企業建立營運管理體系和督導體制，先后為不同企業編寫過《終端實戰指導手冊》、《加盟商運營手冊》、《銷售百問百答》、《區域市場營運管理》等多部零售企業內部管理實施和指導手冊。
為廣州三三服裝有限公司直播基地上百位達人打造《社群運營》，助力上百位“美人G”品牌的微商成功轉型為社群運營專家和直播達人。為鞋服、珠寶行業進行《終端店鋪直播實操訓練營》帶教輔導，10天內幫助200多位學員私域流量直播間開播，其中“小麗衣櫥”公眾號直播間首播人氣突破11萬。

主講課程：
《成長之路—冠軍店長營業管理新臺階》
《業績為王—王牌導購銷售技巧》
《觸及巔峰—重磅大單連單的高端銷售策略》
《VIP掘金—店鋪顧客回流系統與深度營銷》
《快速變現-玩賺直播帶貨訓練營》
《流量為王-社群營銷與粉絲經營全攻略》
《有米之炊—穩準狠買手訂貨技巧》
《與眾不同-單品爆品打造流程與營銷》
《門店運營管理效能提升》《百貨商場樓層管理效能提升》
《督導核能研修班》《單品爆品打造流程與營銷》

培訓特色：
實戰、幽默、風趣、互動演練、實際案例多、通俗易懂、善于互動，營造快樂、積極的學習氛圍，互動思考啟發銷售管理人員的思維，將復雜的問題簡單化，讓學員從生動鮮活、通俗易懂的培訓中掌握店鋪管理的實際操作技能。深受廣大學員的好評和喜歡。

課程效應：
• 連續三年為“七波輝”督導訓練營及終端巡回培訓共45天次
• 為杭州佳人苑品牌業績提升系統培訓共33天次
• 為報喜鳥品牌終端巡回培訓共24天次
• 五年內為奧康品牌培訓共20天次
• 三年內為紅蜻蜓品牌各地總代理培訓共18天次
• 三年內為杉杉集團旗下品牌“S-2”督導訓練營培訓共18天次
• 為藍絲羽品牌業績提升巡回培訓共18天次
• 為鉛筆俱樂部業績提升巡回培訓共16天次
• 為南方寢室業績巡回培訓共14天次
• 為艾萊依品牌培訓共14天次
• 為紅貝緹業績提升巡回培訓共12天次
• 為迪賽尼尼斯總部及代理的培訓共12天次
• 三年內為緋妮及廣西代理商培訓共10天次
• 兩年內為玖姿內蒙及四川總代培訓共10天次
• 為睞女裝培訓共8天次
• 為米蘭登培訓共8天次
• 為施華布朗女裝培訓共8天次
• 為夢之雨家紡培訓共8天次
• 為嘉宇斯家紡培訓共8天次
• 為熙然女裝培訓共6天次
• ……

項目經典案例：
【海口逸龍時尚終端業績提升項目】
服務時間：2009年—至今
服務區域：海口逸龍時尚服飾下屬30家店鋪（歌力思、珂萊蒂爾、伊布都、歌蒂詩）
服務內容：分公司運作管理體系建設、終端管理體系建設、終端管理模式實施、終端銷售模式實施。
【寧波昱源服飾服務案例】
服務時間：1年
服務區域：寧波昱源終端店鋪(卓雅、言、歌力思、巨式國際、浪漫一身）
服務內容：終端店長培訓、督導團隊訓練、終端業績提升、店鋪日常管理規范、終端績效考核。
【迪圖女裝直營營銷體系建設案例】
服務時間：1年
服務區域：終端直營專賣店
服務內容：直營營銷體系建立與執行推動、督導團隊建設、終端服務標準規范制訂。
項目收益：通過營銷體系建立與推動、督導團隊建設、強化服務技能和目標管理，公司直營店鋪與去年同期比，業績增長117%，平均折扣率提升18%，庫存率降低11%，利潤率得到空間最高值。我們的專業服務和強烈的責任感得到了客戶的高度評價。
【深圳佳紛終端建設項目】
服務時間：1年
服務區域：佳紛公司營銷系統
服務內容：對甲方的營銷體系進行規劃和建設，建立符合甲方現狀及滿足3-5年發展的營銷體系。同時對甲方的營銷人員進行培訓、輔導，使甲方的營銷系統運營能力在此過程中得到提高

部分客戶評價：
謝晗苑老師終端門店扎實的基礎，讓她的課程更容易引起營銷團隊的共鳴，更易落地！
——云南哥可服飾總經理 劉維彪
當初謝老師一離開企業我們馬上把她請來海南給我們做顧問，在此期間，謝老師不但把我們旗下各個品牌的銷售業績提升了30%以上，最感謝的是她改變了我們員工的工作狀態，讓我擁有一支充滿戰斗力的隊伍！
——海口逸龍時尚實業有限公司總經理 張磊
謝老師的課幽默風趣、互動性強，不但能學到很多實用的方法技巧，還能讓聽課的學員充滿激情，聽謝老師的課真的一點也不累！
——玖姿內蒙總代理 傅永利
謝老師終端經驗豐富，給出的方法和工具簡單實用，我們公司一直以來想要找的老師，現在終于找到了，感謝謝老師對我們公司的幫助！
——杭州西納維斯服飾有限公司總經理 應仁忠
聽謝老師的課簡單明了，直入主題，讓學員后期好落地。老師妙語連珠，每句回答都是直通顧客心靈的通道，受益匪淺，感恩謝老師精彩的課程。
——廣西綺韻商貿有限公司營銷總監 文佳
第一次聽謝老師的課時我只是代理商公司的一個主管，聽完課后我用了其中的幾個方法去帶店鋪業績，取得了很大的成功！現在我已成為緋妮的湖南總代理商，公司業績越來越好，感謝謝老師給了我方法和技巧帶領團隊再創高峰。
——緋妮湖南總代理 賴福
謝老師的課風趣幽默，善于引用生活工作中的案例來引導學員；演講風趣、條理清晰、理論和實踐切合實際、實戰經驗豐富、能夠解決我們實際工作中遇到的問題。謝老師的課是聽過的最實戰最好的培訓！對培訓而言，“理論不值錢，具體的方法值錢；目的不值錢，具體的手段值錢；知識不值錢，具體的案例值錢――因為它才是可操作的”。所以優秀的培訓師不應該是理論的談者，而是在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道。聽完謝老師的課，就會找到這感覺！
——HR李曉芹