【培訓對象】
企業中基層管理者、企業班組長、工段長、車間主任等

【培訓收益】
● 厘清經銷商量化管理的基本策略； ● 了解經銷商開發的標準和核心流程； ● 掌握高效激勵經銷商的技巧； ● 諳熟與經銷商進行合作談判的基本策略與技巧； ● 掌握讓經銷商不得不達成我們銷售指標的秘籍； ● 熟悉高效經銷商管理的4種流程，7套工具，12大技巧； ● 掌握一整套經銷商開發與量化管理的方法，思路和方案解決系。

互動導入：圖形分塊游戲，測試你的思維能力
第一講：認識經銷商
一、三維度了解經銷商（CCS原則）
1. 渠道屬性
2. 客戶屬性
3. 員工屬性
互動：為什么說經銷商是廠家無薪的業務代表？
二、經銷商的基本畫像
討論：我心目中的經銷商？
三、經銷商管理的核心（PAP原則）
1. P—price（價格體系）
2. A—amount（數量體系）
3. P—profit（利潤體系）
案例分析：寶潔為什么如此強大？
案例啟示：我們如何利用此招以實現自己價值最大化？

第二講：開發經銷商
一、成功開發優質開發商的五個步驟（實力、能力與忠誠度并存）
發掘→拜訪→甄選→談判→簽約
二、成功挖掘經銷商的三種基本模式
1. 招商法
2. 推薦法
3. 順藤摸瓜法
場景模擬：三種挖掘模式的優劣對比
三、成功拜訪經銷商的7個步驟
準備→拜訪→介紹→聆聽→發現異議→處理異議→達成共識
案例分析：寶潔是如何成功拜訪準經銷商的？
三、經銷商的甄選標準：“3Cs”模式
1. C1：主觀能動原則
2. C2：資金實力原則
討論：準經銷商需要具備多少資金實力，才能入上廠家的法眼？
案例分析：寶潔選擇經銷商的資金標準一瞥
3. C3：能力驅動原則
五、確保與經銷商談判成功的基本原則
1. 12個成功談判的關鍵節點
2. 6種增加成功率的談判技巧
小組討論：與經銷商談判的內容分析。
五、制定一個讓經銷商“不得不”完成的指標體系
案例分析：寶潔的4Es指標體系一瞥？
案例分析：我們該如何利用此系統完善我們的指標體系？

第三講：管理經銷商
一、成功管理經銷商的核心標志——完成銷售指標
二、影響經銷商管理成功率的因素
1. 培訓
2. 助銷
3. 客情
4. 釋疑
5. 訂單管理
三、經銷商管理五步曲
第一步：培訓—給經銷商培訓，使其成為廠家的“死黨”
小組討論：培訓方向/內容
第二步：助銷—真正意義上控制住經銷商
1）終端發展系統
小組討論：助銷能做什么？為什么助銷
案例剖析：寶潔控制經銷商的法寶一瞥：RDS
案例剖析：可口可樂是如何點中經銷商的死穴,才讓他對自己死心塌地的？
案例啟迪：我們如何利用此招，讓經銷商對我們不得不“忠誠”。
第三步：客情—省錢，省時，又能搞好與經銷商客情關系的“4Ws”技巧
W——where，找對地方
W——when，找準時間
W——what，找對事情
W——who,找對人
案例分析：廣發為什么要這樣做客情？
小組研討：我們如何利用此招搞好與經銷商的關系？
第四步：釋疑：廠家與經銷商經常發生沖突，成功解決問題
1）四種常見的沖突情況
a 經銷商抱怨庫存太大，不愿訂貨，怎么辦？
案例分析：寶潔是如何解決此類問題的？
b 經銷商嫌產品利潤太低，欲提高售價，怎么辦？
案例分析：聯合利華是如何解決此類問題的？
c 經銷商嫌下線終端客戶有風險，不愿鋪貨怎么辦？
案例分析：聯合利華是如何解決此類問題的？
d 經銷商嫌廠家支持不夠，索取更高費用，怎么辦？
案例分析：寶潔是如何解決此類問題的
2）四種矛盾處理方法
第五步：訂單管理：訂單SKU的雙匹配原則
1）SKU下限終端匹配原則
2）SKU上線庫存匹配原則

第四講：激勵經銷商
一、經銷商激勵的依據：評估結果
二、經銷商獎懲機制的4Ms原則
1. 正激勵原則
2. 負激勵原則
3. 物質激勵原則
4. 精神激勵原則
三、防止經銷商倒戈，認清經銷商反水前的征兆
1. 勸退不合乎公司要求的經銷商，實現新經銷商的無風險更迭
2. 4個“突然”發生的現象
1）突然抱怨很多
2）突然交流很少
3）突然庫存下降
4）突然價格下調
3. 3種“經常”發生的事情
1）經常接觸競爭對手廠家
2）經常借故催結獎金返利
3）經常提出苛刻合作條件

總結與答疑
1. 經銷商管理過程中需要的工具分享
1）準經銷商綜合實力評估表
2）經銷商開發申請表
3）經銷商業務評估表
2. 經銷商管理的16字秘笈總結 

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