一、大客戶業(yè)務(wù)是最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域

1、無(wú)論是銀行還是運(yùn)營(yíng)商，機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)都是重中之重
2、機(jī)構(gòu)客戶三大特征：綜合需求、購(gòu)買力、采購(gòu)專業(yè)化程度
3、對(duì)公客戶經(jīng)理的能力必須跟得上業(yè)務(wù)發(fā)展的要求
4、不能單純依靠經(jīng)驗(yàn)，必須提供專業(yè)化能力培訓(xùn)

二、對(duì)公客戶經(jīng)理或集團(tuán)客戶經(jīng)理面臨的任務(wù)要求

1、三高客戶：成熟度高，采購(gòu)復(fù)雜度高，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求高
2、本崗重任：?jiǎn)挝缓蜕霞?jí)對(duì)本崗工作效果的期望高
3、長(zhǎng)短結(jié)合：大客戶業(yè)務(wù)的周期性和本崗指標(biāo)壓力的短期性
4、內(nèi)部協(xié)同：跨條線溝通合作能力極其重要！
5、競(jìng)爭(zhēng)激烈：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)質(zhì)資源肯定也配置于此

三、經(jīng)營(yíng)客戶的能力

1、高質(zhì)量客情調(diào)研的“三業(yè)五最一同一非”
2、如何與客戶建立和維系更好的關(guān)系
3、不是簡(jiǎn)單喝大酒，而是贏得客戶真誠(chéng)信賴
4、經(jīng)營(yíng)客戶的“點(diǎn)線面圈”，創(chuàng)造性制造社會(huì)互動(dòng)
5、“五成一”和“前后年”的大客戶經(jīng)營(yíng)的常規(guī)
6、重復(fù)購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹是大客戶營(yíng)銷的最高境界

四、專業(yè)化營(yíng)銷的能力

1、大客戶營(yíng)銷：不是賣產(chǎn)品而是賣服務(wù)！
2、精細(xì)化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點(diǎn)
3、創(chuàng)造性使用話術(shù)等技巧，不要顯得技巧過多
4、兼顧利益相關(guān)方的訴求，整合備選的解決方案
5、贏得客戶感知：專業(yè)化的垂直準(zhǔn)備和主動(dòng)性的真誠(chéng)行為
6、關(guān)鍵時(shí)刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創(chuàng)造的條件
7、以終為始：促成意味著后續(xù)服務(wù)的立即展開

五、統(tǒng)籌全局分步實(shí)施的計(jì)劃性工作能力

1、把自己的本崗工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來經(jīng)營(yíng)
2、大客戶業(yè)務(wù)的每一個(gè)點(diǎn)都可能牽動(dòng)全局
3、關(guān)注全局：上下，內(nèi)外，工作與人事，長(zhǎng)期和短期
4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理必須養(yǎng)成敏銳觀察和及時(shí)行動(dòng)的習(xí)慣
5、大客戶很少有意外問題：高質(zhì)量計(jì)劃是成功的一半
6、卓有成效的管理好自己的時(shí)間

六、爭(zhēng)取內(nèi)部協(xié)同的能力

1、領(lǐng)導(dǎo)的支持是你最重要的資源
2、理解目標(biāo)：通常公司激勵(lì)的重點(diǎn)就是戰(zhàn)略任務(wù)關(guān)鍵
3、主動(dòng)先行思考每一項(xiàng)工作的潛在沖突
4、跨部門協(xié)同的五點(diǎn)關(guān)鍵問題
5、大勝靠德：成功多歸因于團(tuán)隊(duì)，失敗多歸責(zé)于自己

七、克服壓力不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的能力

1、挫折和拒絕是大客戶營(yíng)銷工作的組成部分
2、所有失敗都主要是由于內(nèi)部原因造成的
3、調(diào)研和計(jì)劃越充分，心理準(zhǔn)備越充分，事情越順利
4、今天的失敗就是后天巨大成功的種子
5、我們積極主動(dòng)有助于成事，客戶喜歡積極主動(dòng)的人
6、給自己投資：在經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)中不斷總結(jié)和成長(zhǎng)

八、卓越客戶經(jīng)理是企業(yè)最珍貴的資源

1、企業(yè)發(fā)展和你的上級(jí)都需要你的實(shí)踐業(yè)績(jī)
2、不是憑借簡(jiǎn)單粗放式營(yíng)銷，而是憑借自身專業(yè)化能力
3、你所能貢獻(xiàn)的價(jià)值將最終決定你的價(jià)值
4、你的為人處世態(tài)度將最終決定你的命運(yùn) 

管理培訓(xùn)家

資深企業(yè)管理顧問和商事法律顧問

MBA導(dǎo)師

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院MBA導(dǎo)師

國(guó)際勞工組織中國(guó)本土培訓(xùn)專家

愛立信中國(guó)學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)專家

清華大學(xué)MBA教育中心、北京大學(xué)軟實(shí)力研究院、中國(guó)人民大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院客座教授

擅長(zhǎng)企業(yè)綜合能力輔導(dǎo)和職業(yè)經(jīng)理人能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人力資源、管理能力、風(fēng)險(xiǎn)防范等多個(gè)領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。
長(zhǎng)期從事管理培訓(xùn)和管理顧問工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長(zhǎng)教練式培訓(xùn)和具體管理方法的傳授，課程生動(dòng)實(shí)用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎。
《清華管理評(píng)論》和北大出版社特約撰稿人，主要著作包括《財(cái)經(jīng)簡(jiǎn)史》《30天成為骨干員工》《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》《學(xué)易經(jīng)通管理》《中國(guó)管理思想之由來》等。 

2012年新開發(fā)的講題：
1、《問題分析與解決》
2、《系統(tǒng)管理思維和系統(tǒng)管理方法》
3、“怎么辦”系列主題，包括：企業(yè)文化怎么辦、員工激勵(lì)怎么辦、勞動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)怎么辦、績(jī)效管理怎么辦、股權(quán)籌劃怎么辦、輔導(dǎo)下屬怎么辦、期權(quán)激勵(lì)怎么辦，等。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷售漏斗管理心法

   

  一、認(rèn)識(shí)銷售管理利器——銷售漏斗1、關(guān)注過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡(jiǎn)介2、銷售推進(jìn)過程漏斗法營(yíng)銷思維3、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)分階段推進(jìn)策略二、模塊一：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)銷售漏斗構(gòu)建　　1、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)推進(jìn)階段與客戶分類2、界定銷售推進(jìn)的里程碑3、明確階段目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)志性事件4、賦予各階段..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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