【培訓(xùn)對(duì)象】
支行營(yíng)業(yè)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗人員等

【培訓(xùn)收益】

破冰：bingo-工作思考
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第一章：銀行4.0時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)分析
1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)
a) 銀行網(wǎng)點(diǎn)1.0
b)銀行網(wǎng)點(diǎn)2.0
c)銀行網(wǎng)點(diǎn)3.0
d)銀行網(wǎng)點(diǎn)4.0
2. 國(guó)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新的嘗試
a) 社區(qū)銀行
b) 特色主題銀行
c）跨界合作銀行
d) 智慧銀行
3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型四大趨勢(shì)特點(diǎn)
4.布萊特金的銀行3.0-4.0
a) 第一性原理
b) 物理網(wǎng)點(diǎn)會(huì)消失嗎？
c）引出需求
二、營(yíng)銷與需求-客戶需求解析
1.營(yíng)銷與需求的關(guān)系
a) 營(yíng)銷與推銷
b) 營(yíng)銷與需求的關(guān)系
互動(dòng)：營(yíng)銷與需求的思考
2.營(yíng)銷的心理障礙
3.營(yíng)銷人員的陽(yáng)光心態(tài)建立
4.馬斯洛需求分析
小組研討：列出典型客戶群的金融需求和非金融需求
6.需求的點(diǎn)分類
a) 痛點(diǎn)
b) 癢點(diǎn)
c）爽點(diǎn)
小組研討：針對(duì)痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)分別切入設(shè)計(jì)

第二章：存量客戶盤(pán)活經(jīng)營(yíng)策略
一、聚焦存量客戶盤(pán)活著力點(diǎn)
1.客戶業(yè)績(jī)的來(lái)源
a) 盤(pán)——存量客戶盤(pán)活
b) 撿——廳堂流量捕捉
c) 拓——外拓開(kāi)發(fā)
d) 搶——他行策反
2. 客戶的生命周期
a) 蜜月期
b) 提升期
c) 穩(wěn)定期
d) 防降期
e）贏回期
3.存量客群經(jīng)營(yíng)發(fā)力點(diǎn)
a) 到期客戶承接
b) 臨界客戶提升
c) 低值客戶喚醒
d) 流失客戶挽回
e) 特色客群突破
f ) MGM老帶新
方案輸出：制定存量客戶行之有效的經(jīng)營(yíng)提升方案

第三章：電話營(yíng)銷心法及實(shí)戰(zhàn)
一、電話營(yíng)銷的重要性
1. 理財(cái)經(jīng)理一日工作量透視
2. 客戶經(jīng)營(yíng)的必要環(huán)節(jié)
3. 業(yè)績(jī)=技能×電訪量×成功率×單產(chǎn)
二、電話營(yíng)銷的四大挑戰(zhàn)
1.挑戰(zhàn)一： 自身心態(tài)調(diào)整
a) 不好意思
b) 怕拒絕
c) 預(yù)設(shè)立場(chǎng)
2.挑戰(zhàn)二：工作時(shí)間布局
a) 忙亂無(wú)計(jì)劃
b) 班后刷“作業(yè)”
3.挑戰(zhàn)三：語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)情緒
a) 無(wú)精打采毫無(wú)感情
b) 音調(diào)較低缺乏自信
c) 語(yǔ)氣詞太多顯拖拉
4. 挑戰(zhàn)四：話術(shù)亟需打磨
a) 平白直述-通知機(jī)器？
b) 產(chǎn)品為主-離開(kāi)產(chǎn)品不知說(shuō)什么
c) 推介時(shí)缺少亮點(diǎn)包裝
d) 電話里異議處理不好
e）約不來(lái)客戶面訪
三、電訪盤(pán)活客戶流程
1．客情關(guān)系發(fā)展四階段
a) 敵對(duì)期
b) 防備期
c) 開(kāi)放期
d) 接納期
2. 電訪盤(pán)活客戶流程
a) 梳理與接觸
b) 聯(lián)絡(luò)與經(jīng)營(yíng)
c) 邀約與方案
d) 促成與維護(hù)
3. 電訪內(nèi)容的節(jié)奏掌控
a) 自我介紹
b) 道明主題
c) 溝通交流
d) 隨手記錄
4. 初次接觸的三不要原則
a) 不賣產(chǎn)品
b) 不說(shuō)客戶關(guān)鍵信息
c) 不問(wèn)客戶“要”錢(qián)
d ) 賣“好”原則
5. 無(wú)傷話題原則
a) 客戶認(rèn)領(lǐng)
b) 服務(wù)回訪
c) 活動(dòng)邀約
腳本輸出：電話營(yíng)銷腳本輸出
實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)：電話營(yíng)銷外呼實(shí)戰(zhàn)+點(diǎn)評(píng)
（行方準(zhǔn)備每人5戶客戶信息及電話）
ps:最好是學(xué)員/學(xué)員所處支行陌生客戶（有一定資產(chǎn)量、行內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)的貴賓客戶層級(jí)以下，建議5-30萬(wàn)區(qū)間）

第四章：面訪KYC技巧
情景模擬：KYC小組PK 賽
2.客戶KYC的重要
a)家庭情況
b) 工作情景
c) 興趣愛(ài)好
d) 投資情況
e) 合作銀行情況
f）教育養(yǎng)老情況
3.KYC四種提問(wèn)方法
a) 封閉式
封閉式提問(wèn)舉例
b)開(kāi)放式
開(kāi)放式提問(wèn)舉例
c)介紹式
介紹式提問(wèn)舉例
d）咨詢式
咨詢式提問(wèn)舉例
情景模擬：KYC技巧運(yùn)用

第五章：顧問(wèn)式營(yíng)銷之資產(chǎn)配置
1. 營(yíng)銷的新人設(shè)
a) 專屬
b) 專業(yè)
c）解決金融+非金融的伙伴
2. 顧問(wèn)式營(yíng)銷的要求
a) 以客戶為中心
b) 以需求為導(dǎo)向
c) 以服務(wù)為載體
d) 以專業(yè)為素養(yǎng)
3. 專屬——關(guān)系營(yíng)銷看服務(wù)
a) 服務(wù)心態(tài)
b) 服務(wù)意識(shí)
c) 售前服務(wù)促產(chǎn)能
d) 售后服務(wù)強(qiáng)粘性
4. 專業(yè)是素養(yǎng)
a)金融市場(chǎng)
b)資管新規(guī)和凈值化
c)基金營(yíng)銷
d)保險(xiǎn)理念
e)貴金屬投資
5.資訊學(xué)習(xí)平臺(tái)和工具
a）財(cái)經(jīng)資訊app和公眾號(hào)推薦
b）產(chǎn)品研學(xué)app推薦

第六章：推介有道——踢好臨門(mén)一腳
一、推介有道
1. 產(chǎn)品介紹的誤區(qū)
2. 推介初法——FABE法則
a) 理念
b) 生活中的商品推介
情景演練：抽簽進(jìn)行實(shí)物產(chǎn)品推介
教學(xué)輸出：重點(diǎn)產(chǎn)品的FABE話術(shù)輸出
3. 進(jìn)階-推介6招
a) 下鉤子法
b) 扎心法
c) 下樓梯法
d) 直觀法
f)放電影法
g)T型對(duì)比法
二、異議處理
4.異議出現(xiàn)的原因
5.異議處理的方法
a) 認(rèn)同
b) 解釋
c) 再促成
6. 再進(jìn)階-成交4技
a）一刀搞定
b）先嘗后買(mǎi)法
c）饑餓營(yíng)銷法
d）此刻遠(yuǎn)景法
組內(nèi)演練：推介與促成演練

課程結(jié)尾：知識(shí)復(fù)盤(pán)，學(xué)員分享，心得體會(huì)海報(bào)制作，優(yōu)秀小組頒獎(jiǎng)。 

講師資歷
曾任：某大型股份制商業(yè)銀行 總行級(jí)金牌內(nèi)訓(xùn)師
分行內(nèi)訓(xùn)負(fù)責(zé)人、財(cái)富顧問(wèn)（私行）、
網(wǎng)點(diǎn)深化轉(zhuǎn)型牽頭人、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能督導(dǎo)
客群、信托、基金、保險(xiǎn)、貴金屬多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
◆ 10年銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、推動(dòng)、輔導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
◆ 銀行營(yíng)銷能力提升實(shí)戰(zhàn)專家、產(chǎn)能提升資深顧問(wèn)
◆ 深耕網(wǎng)點(diǎn)-每年30+網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/存量客戶盤(pán)活項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
◆ 財(cái)富管理專家-曾營(yíng)銷并創(chuàng)造單筆1.27億投資金條大單
◆ 資質(zhì)認(rèn)證：AFP/銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格/期貨從業(yè)資格

孫老師具有10年零售銀行和財(cái)富管理一線從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，始終專注于網(wǎng)點(diǎn)深化零售轉(zhuǎn)型、產(chǎn)能提升及理財(cái)經(jīng)理個(gè)人營(yíng)銷技能提升等項(xiàng)目。在系統(tǒng)內(nèi)工作期間，深入推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的進(jìn)一步落地，通過(guò)駐點(diǎn)輔導(dǎo)梳理零售條線各崗位工作流程，提升理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷和客戶經(jīng)營(yíng)能力；負(fù)責(zé)私行產(chǎn)品推動(dòng)和高凈值客群經(jīng)營(yíng)，年均復(fù)雜產(chǎn)品培訓(xùn)50余次，電訪/面訪高凈值客戶50人次；同時(shí)全面負(fù)責(zé)代銷業(yè)務(wù)管理和推動(dòng)，其所在分行的貴金屬指標(biāo)實(shí)現(xiàn)十倍增長(zhǎng)，曾營(yíng)銷并創(chuàng)造1.27億投資金條行史最大單，同年另有1,600萬(wàn)投資金常態(tài)銷售；其他中收指標(biāo)也均排在系統(tǒng)前列。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、存量客群盤(pán)活、營(yíng)銷技巧提升、電訪營(yíng)銷、代銷產(chǎn)能突破等
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
孫向辰老師結(jié)合近10年的銀行一線實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在課程設(shè)計(jì)上講究從實(shí)際出發(fā)，以“授之以漁”為主要培訓(xùn)目標(biāo)，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)梳理零售轉(zhuǎn)型過(guò)程中的疑點(diǎn)、難點(diǎn)，精于提高理財(cái)經(jīng)理的客戶經(jīng)營(yíng)能力和營(yíng)銷技巧，進(jìn)而推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)及個(gè)人產(chǎn)能的提升。不論是落地網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)還是集中授課都深受學(xué)員好評(píng)。
★2019年10月為盛京銀行北京分行開(kāi)展2期《客戶營(yíng)銷的“說(shuō)”道與“做”到》，從溝通KYC、電話營(yíng)銷、專業(yè)提升、推介有道等多維度提升理財(cái)經(jīng)理的綜合營(yíng)銷能力，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例豐富、課堂氛圍活躍、小組討論和展示多樣。
★2020年3月為盛京銀行北京分行開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)工作，通過(guò)進(jìn)一步固化晨夕會(huì)流程、聚焦網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)分解，深化網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型；著重從理財(cái)經(jīng)理客群診斷、電訪面訪技能提升、復(fù)雜產(chǎn)品銷售培訓(xùn)等方面開(kāi)展督導(dǎo)，4-6月持續(xù)返聘多期，深受網(wǎng)點(diǎn)好評(píng)。
★2020年11月為交通銀行遼寧省分行開(kāi)展為期兩期的客戶服務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，從營(yíng)銷理念重塑、溝通KYC技巧提升、臨門(mén)一腳的促成推介到崗位聯(lián)動(dòng)等方面多維度提升學(xué)員的溝通營(yíng)銷能力，授課+實(shí)訓(xùn)的模式獲得學(xué)員一致好評(píng)。
★2020年12月為華夏銀行鞍山分行開(kāi)展存量客戶盤(pán)活輔導(dǎo)工作，通過(guò)專屬客群提升方案配置、客戶盤(pán)活標(biāo)準(zhǔn)流程輔導(dǎo)及電話營(yíng)銷特訓(xùn)，多維度推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，為開(kāi)門(mén)紅打好基礎(chǔ)。
★2021年1月為郵政儲(chǔ)蓄銀行普洱分行開(kāi)展開(kāi)門(mén)紅存量客戶盤(pán)活及產(chǎn)能提升網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，通過(guò)專屬咨詢方案輸出沉淀機(jī)制+氛圍+活動(dòng)的管理模式，落地網(wǎng)點(diǎn)深挖存量客戶盤(pán)活及代銷產(chǎn)品營(yíng)銷技巧培訓(xùn)，多維度助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，打贏開(kāi)門(mén)紅。
★2021年4月為建設(shè)銀行福建省分行開(kāi)展廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升的線上直播課，覆蓋全省客戶經(jīng)理/客戶服務(wù)經(jīng)理近3000+人次，通過(guò)干貨滿滿的分享，建立營(yíng)銷的陽(yáng)光心態(tài)并梳理廳堂客戶經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)、提升營(yíng)銷推介技巧及異議處理能力。
★2021年4月為昆侖銀行烏魯木齊分行開(kāi)展青年骨干和理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷技巧提升培訓(xùn)，從銀行4.0到存量客戶盤(pán)活策略、從電訪喚醒技巧到面訪KYC，再到資產(chǎn)配置能力和推介促成，全方位、多互動(dòng)、高參與的課程獲得學(xué)員一致好評(píng)，學(xué)員滿意度高達(dá)95%。
主講課程
【精品課】
《銀行客戶營(yíng)銷的說(shuō)“道”與做“到”》
《廳堂致勝——廳堂客戶溝通與營(yíng)銷技巧》
《存量客戶的盤(pán)活策略與營(yíng)銷技巧》
《產(chǎn)能提升-基金營(yíng)銷的內(nèi)功和招數(shù)》
《期繳保險(xiǎn)——NBSS顧問(wèn)式營(yíng)銷》
【網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目】
《開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升》項(xiàng)目
《存量客戶盤(pán)活經(jīng)營(yíng)》輔導(dǎo)項(xiàng)目
《資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷》輔導(dǎo)項(xiàng)目
部分授課評(píng)價(jià)
在網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)中，向辰老師從網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析、客群分析中挖掘出許多日常經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題并提出有效的解決方案，更加聚焦客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技巧提升和產(chǎn)能釋放，在電訪技巧輔導(dǎo)上有獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)。輔導(dǎo)階段讓網(wǎng)點(diǎn)零售人員獲益頗豐，輔導(dǎo)的結(jié)束更是新的開(kāi)始，不負(fù)所學(xué)固化動(dòng)作，期待著與老師下一次的重逢。
——盛京銀行北京分行某網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)經(jīng)理

向辰老師的課堂充滿了活力，他能夠通過(guò)豐富的實(shí)戰(zhàn)案例和風(fēng)趣幽默的講述把客戶溝通與經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)傳授，真正做過(guò)銀行一線營(yíng)銷的老師總能跟學(xué)員有更多的共鳴和共情。
——交通銀行遼寧省分行培訓(xùn)部

在為期一周的網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)中，老師能夠貼近支行實(shí)際發(fā)現(xiàn)存量客群經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，并給出有針對(duì)性、可執(zhí)行性強(qiáng)的改進(jìn)方案，并通過(guò)電話營(yíng)銷的一對(duì)一輔導(dǎo)讓員工更有效的觸達(dá)邀約客戶，通過(guò)情感維系和面訪跟進(jìn)盤(pán)活客戶、拉新管資。老師經(jīng)驗(yàn)從銀行一線中來(lái)，更適合我們營(yíng)銷實(shí)際中的問(wèn)題。
——華夏銀行鞍山分行某網(wǎng)點(diǎn)主管行長(zhǎng)

向辰老師在本次開(kāi)門(mén)紅旺季產(chǎn)能提升項(xiàng)目中，不光是在一線的存量客戶盤(pán)活和營(yíng)銷技巧提升上做足了培訓(xùn)，更是將一個(gè)資深產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)推動(dòng)管理專家的底蘊(yùn)體現(xiàn)的淋漓盡致，為我們輸出了一整套開(kāi)門(mén)紅的方案和“打法”，多維度助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能釋放，特此深表感謝。
——郵政儲(chǔ)蓄銀行普洱分行個(gè)金部

通過(guò)這兩天的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到許多工作中的營(yíng)銷技巧，比如存量客戶挖掘盤(pán)活技巧、電話營(yíng)銷的心法和KYC的技巧，尤其是老師分享的資產(chǎn)配置部分更新了我們的理念，許多伙伴大呼過(guò)癮聽(tīng)不夠，接下來(lái)將會(huì)將所學(xué)更好地運(yùn)用到營(yíng)銷中，補(bǔ)足短板，提高效率、突破自己。
——昆侖銀行烏魯木齊分行青年骨干 

• 情感營(yíng)銷--銀行客情維護(hù)營(yíng)銷思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銀行與銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成為對(duì)客戶的爭(zhēng)奪。客戶是銀行生存的根基。想得到生存與長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關(guān)系維護(hù)，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握營(yíng)銷思維與技..

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• 銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財(cái)規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會(huì)定立人生規(guī)劃，就是一個(gè)人根據(jù)社會(huì)發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對(duì)自己的未來(lái)的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計(jì)。沒(méi)有規(guī)劃的人生，就象是沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花謝了還會(huì)開(kāi)，人誰(shuí)有來(lái)生?活不出個(gè)人樣來(lái)，最對(duì)不起的是自己。生就是一場(chǎng)競(jìng)賽。要學(xué)運(yùn)動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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• 保險(xiǎn)銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  課程背景：中國(guó)式營(yíng)銷要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國(guó)式營(yíng)銷的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營(yíng)銷變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷技巧以上的..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

   

  第一講：為什么我們對(duì)金融科技如此興奮，又充滿恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業(yè)科技發(fā)展現(xiàn)狀二、金融科技影響傳統(tǒng)銀行三個(gè)主要方向1. 支付（電子支付與傳統(tǒng)支付）2. 負(fù)債（線上理財(cái)與傳統(tǒng)理財(cái)）3. 資產(chǎn)（新型普惠與傳統(tǒng)信貸）三、“恐慌&rdq..

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• 銀行客戶營(yíng)銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  開(kāi)篇：分析與轉(zhuǎn)化篇一、行員的營(yíng)銷定位與角色認(rèn)知反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?1.行員的營(yíng)銷定位與角色認(rèn)知營(yíng)銷心理學(xué)剖析角色認(rèn)知，同樣的工作的不同認(rèn)知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認(rèn)知之上的銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷全員開(kāi)口-盤(pán)活屌絲-標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)視頻播放：《全民情敵》標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：2句話版、3句話版、..

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• 銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

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