【培訓對象】
負責市場的各級管理者，客戶經理，技術人員，交付人員

【培訓收益】
增強準確制定戰略并系統全面執行戰略的能力；提高企業的競爭力及市場運作能力。 學員收益：理解鐵三角協同作戰的職責，提高配合協同的能力。 知識點：鐵三角CC3結構模型

 思考并分享：您在工作中扮演過那些角色？
一、課程目標
1、理解銷售鐵三角的定義
1) 思考與分享：您在工作中扮演過那些角色？
2) 角色定義
3) 鐵三角的“三性”
4) 典型銷售流程中的職責界定
5) 研討：鐵三角日常應該有哪些關鍵的業務活動
6) 小結
2. 為什么要引入銷售鐵三角？
1) 行業大客戶銷售需要
2) 組織轉型的需要
3) 行業信息化轉型需要
4)
思考并分享：從“客戶關系、解決方案、項目運作、集成交付”中任選一項，闡述行業大
客戶的銷售特點。
5) 大客戶銷售與交易型銷售的區別
6) 鐵三角運作減低了銷售的復雜性
7) 傳統銷售組織的特征
8) 傳統功能型組織給客戶的感覺
9) 傳統功能型銷售組織的其他弊端
10) 客戶的抱怨
11) 視頻：瘋狂原始人
12) 互聯網時代下的企業組織變形
13) 功能型組織和項目型組織的比較
14) 視頻：阿里巴巴赴美上市路演宣傳片
15) 讓看得見炮火的人呼喚炮火，讓熟悉戰場的人指揮作戰
16) 鐵三角為核心的項目型組織轉型
17) 小結
3. 鐵三角角色職責和典型工具
1) 視頻：戚繼光抗倭戰斗
2) 項目不同階段，各角色細分不同
討論分享：結合平時的工作，按照鐵三角的角色來思考，研討該角色都承擔了哪些銷售
職能？
3) 鐵三角銷售組織中三類角色的分工和職責
4) 鐵三角角色模型
5) 鐵三角在銷售項目中的四大職能
6) 影響大客戶銷售的關鍵因素
7) 視頻觀看：頭腦特工隊
8) 項目運作中的五種典型心理
9) 客戶滿意度管理
10) 典型工具
11)
討論：針對鐵三角角色模型。分別請每個小組選取一個角色，深入研討這一角色的職
責？說出你的看法即可，并針對這個角色舉一個日常生活或工作中的相關案例
4. 鐵三角協同運作和案例演練
1) 視頻：碟中諜五
2) 什么是協同？
3) 協同的關鍵要素
4) 鐵三角在銷售項目中的協同運作
5) 恰在商機階段
6) 現實商機階段
7) 招投標階段
8) 談判簽約階段
9) 交付階段
10) 回款階段
11) 思考并分享：你在大客戶銷售過程中，需要哪些周邊部門的幫助？
12) 目標統一，協同作戰
13) 不同階段支撐部門的專業支持
14) 小結
5. 總結

 林安，中共黨員，華中科技大學畢業，碩士學位。

主要經歷

1999年進入中興通訊股份有限公司，歷任土耳其等國國家代表，東歐獨聯體地區部總裁，歐洲片區副總裁兼東歐地區部總裁。

2003年進入華為技術有限公司，歷任東歐地區部總裁，交通行業系統部總裁，電力行業系統部總裁，流程與變革西歐區及大中國區經理等職。

培訓經歷

華為技術有限公司顧問、金牌講師，華為公司培訓精益求精獎獲得者，華中科技大學經濟管理學院社會導師（建校以來，華中科技大學僅給三位頒發此聘書）。

中英文雙語授課，熟悉歐美地區及文化。

對華為、IBM、通用電氣等企業的管理、文化有深刻的理解，在戰略制定與執行、目標制定與執行、高績效團隊建設、績效管理、激勵體系建設、領導力建設、商業模式等領域有很好的積累。長期的企業管理與市場運作，使得林安老師成為實戰與理論結合的引導者，是企業及政府部門良好的合作伙伴。

業務模式

n 內訓、公開課、顧問咨詢

擅長領域

n 華為的企業文化管理在企業的落地；領導力；營銷；

n 顧問咨詢：

干部領導力發展項目；專業人才任職資格項目；組織績效落地項目；企業職能部門的能力梳理與提升項目

主講課程

n 華為特色課程：《以客戶為中心的經營管理》、《企業從華為的企業文化中學習什么》、《企業文化理念與管理實踐》（結合華為管理實踐與運營痛點）。

n 領導力課程：《戰略制定與執行》、《目標制定與執行》、《組織與組織績效管理》、《個人績效管理》、《管理者角色認知研討》、《商業模式與交易模式》、《高績效團隊建設》。

n 營銷類課程：《客戶關系拓展與管理研討》、《客戶拜訪與溝通》、《以聽眾為中心的宣講》、《誰殺死了合同》（探索-提議-行動-確認模型）、《鐵三角角色認知》。

• 打造鐵三角無敵團隊

   

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