【培訓對象】
公司客戶理、分支行行長、公司部門負責人

【培訓收益】
● 掌握公司大客戶的五大類需求，并通過提問快速判斷企業當前的主要需求。 ● 掌握滿足公司大客戶需求的主要產品組合方法。 ● 學會切入機構客戶的常用營銷方式。 ● 掌握公司大客戶和機構客戶營銷的基本流程和營銷方法。 ● 學會分析大客戶和機構客戶內部的決策程序、確定關鍵人，并掌握突破關鍵人的主要思路、方法。

 第一講：銀行公司客戶營銷概述

1. 客戶是財富

2. 產品是武器

3. 關系很重要

4. 本質是交換

5. 營銷要分類

6. 風控是保障

第二講：公司類授信大客戶營銷

一、搜集信息確定目標

1. 廣泛搜集信息

2. 確定目標客戶

二、整理資料分析風險

大客戶不意味著可以忽視風險，過度擴張、擔保圈等風險頻發

1. 排查關聯確定主體

2. 核實主要財務指標

3. 財務分析評估風險

三、分析需求確定方案

1. 企業需求分類

2. 如何判斷企業具體需求

3. 資金短缺型客戶如何實現銀行收益最大化

1）增存款的產品組合

2）增收入的產品組合

3）提升存款、客戶、普惠金融貸款、收入的產品組合

4. 擴大銷售型需求

1）授信支持企業下游客戶

2）保函支持企業達成交易

5. 降本增效型需求

1）企業內部融資成本低于我行流貸報價怎么辦？

2）企業資金寬裕，不用我行授信怎么辦？

3）三甲醫院供應鏈怎么營銷？

6. 加強管理型需求

1）降低表內貸款需求

2）降低應收帳款需求

3）資金管理需求

4）匯率風險管理需求

7. 暫時沒有需求怎么辦？

四、上下聯動抓緊落地

1. 凝心聚力快速響應

2. 齊心協力聯動落實

3. 營銷好客戶中的”三種人”

第三講：機構客戶營銷

一、機構客戶分類及特點

1. 財政類客戶

2. 社保類客戶

3. 公積金類客戶

4. 教育類客戶

5. 醫院類客戶

6. 公檢法監類客戶

7. 政府各級單位類客戶

二、千方百計強力切入

1. 切入客戶的四種方式

2. 客戶總是推托不見，怎么辦？

3. 善于借力八方支持

4. 上下聯動整體營銷

5. 上中下層都要營銷

6. 密切聯系長期營銷

三、精心準備密切關系

1. 第一印象非常重要

2. 初次見面聊什么、怎么聊

四、把準需求巧妙介入

1. 機構客戶的授信需求特點

2. 招標工作流程及注意事項

3. 借助第三方公司跨界營銷

五、摸清情況抓住關鍵人

1. 復雜業務四種人

2. 要了解客戶對合作銀行態度

3. 要摸清客戶內部情況

六、千方百計搞定關鍵人

1. 要讓關鍵人感到“個人贏”

2. 要摸準關鍵人需求并滿足

3. 要用好“教練”

4. 讓關鍵人脫下“盔甲”

七、持之以恒搞好服務

1. 建立持久的互動關系

2. 時刻跟蹤新需求

3. 持續增加服務

4. 把握進退分寸

5. 做好兩個交接

第四講：行動才能致勝

1. 為什么很多行長、客戶經理總是抱怨 沒客戶？

2. 解讀“沒有客戶”

3. 客戶營銷先要解決“懶”的問題

4. 重點解決“營銷三怕”問題

5. 確定目標很重要

25年國有銀行從業經驗

山東財經大學國際金融學院特聘教授

曾任：某國有銀行管轄支行行長 地市分行行長

曾任：某國有銀行城市分行 中小企業部總經理

曾任：某國有銀行城市分行 貿易金融部總經理

曾任：某國有銀行分行 國內結算中心主任

現任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經理

擅長領域：支行經營管理、對公客戶營銷、授信風控、供應鏈金融

金老師有25年國有銀行從業經驗，歷任支行行長、分行行長、部門總經理、國內結算中心主任等職位，既有多年的對公營銷、大客戶營銷和中小微企業營銷實戰經驗，又負責過多年的風險管理、產品管理，目前仍然奮戰在供應鏈融資的一線。金老師實踐經驗豐富，善于將工作中的案例、心得總結提煉，曾經為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業銀行、齊商銀行、南充商業銀行等多家銀行的支行行長、客戶經理進行培訓，受到了銀行領導、學員們的一致認可。

 

實戰經驗：

▲ 任職支行行長期間，共主持開發過5款熱銷供應鏈產品，并親自參與華能電力、中海房地產、山東大學等10多家核心企業供應鏈營銷，其中成功為華能電力山東分公司發放貸款共15億元，使支行績效考核由接手前的倒數第一到全轄的數一數二。

▲任職中小企業部總經理期間，主持開發了基于核心企業的“商承通達”、“銀承通達””“銀座速貸”等多款供應鏈融資產品，并研究制定了一套行之有效的盡責審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團、濟南重工、水發集團等10余家核心企業成功落地。累計授信發放額達到100多億元，沒有出過一筆不良。

▲任職貿易金融部總經理期間，對貿易融資產品的風控、營銷進行了深入研究，立足當地實際，大力開展國內貿易融資、同業合作營銷，營銷國藥集團、華潤醫藥、中建八局二公司等核心企業，成功敘作了融易達、無追融信達、銷易達等供應鏈產品。三年多時間該行貿金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國內結算中心主任期間，利用產品組合拉動公司存款、對公產品組合營銷進行了深入研究，并在全省系統內進行了宣講推動，全省無貸戶存款連年大幅增長。

 

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