【培訓對象】
醫療設備行業營銷體系相關人員，包括銷售區域經理、銷售總監、分銷經理、分銷總監、產品專員、產品總監、市場專員、市場總監、商務專員、商務總監、售后服務總監、營銷副總經理、公司總經理等。

【培訓收益】
通過學習，可以使學員了解、掌握如何建設適宜的、合理的營銷管理體系。

課程一

《營銷管理 體制為本》

營銷組織

營銷的基本工作及對應的崗位和部門

營銷組織須適時動態調整

簡單的銷售部

案例：東軟的初期，CT銷售部

基本的營銷組織

案例：東軟的前期，軟件銷售轉為CT銷售

產品市場管理型營銷組織

案例：東軟的前中期，直銷與分銷混合銷售

高度專業化的營銷組織

案例：GE醫療前中期的營銷組織

東軟的直銷隊伍建設

超級營銷組織

案例：GE醫療后期的營銷組織

辦事處、分公司、子公司

案例：某醫療器械公司

事業部制

特點

案例：大型影像產品公司的超聲事業部

某醫療器械公司

優點

缺點

關于組織扁平化

特點

優勢

劣勢

傾向

案例：某醫療器械公司

營銷組織結構示例

營銷組織的部門職能及崗位設置

品牌推廣部

職能

案例：東軟火燒二手CT

崗位設置

產品部

職能

案例：GE醫療的產品部

設立產品部的必要性

市場調研

案例：CT的全國市場調研報告

Siemens推出CT新品后的瑞金醫院調研

市場分析

SWOT分析

市場策劃

市場營銷的4P理論

營銷策略

市場支持

銷售工具

市場宣傳和推廣

市場控制

產品部的崗位設置及職責分工

直銷與分銷

采用直銷與分銷的必要性

直銷部

中高端產品及其市場特點

中高端產品必須由專業化的、高素質的銷售隊伍進行銷售

直銷部的崗位設置

直銷總監及直銷分支機構負責人的崗位職責

直銷隊伍是建立和維護專家關系的主要力量

分銷部

中低端產品及其市場的特點

中低端產品須由覆蓋面廣泛的分銷商隊伍進行銷售

分銷的6個放大器及3個縮小器的作用

分銷部的職能

分銷部的崗位設置

分銷總監及分銷分支機構負責人的崗位職責

中端產品的渠道選擇

大客戶部

為什么要設立大客戶部？

大客戶是指集團客戶、行業性客戶及某些大型采購項目的客戶

大客戶部的崗位設置

商務部

商務部的職能

商務部的崗位設置及崗位職責

客戶服務部

客戶服務部的職能

客戶服務部的崗位設置及崗位職責

營銷總經理

營銷總經理的崗位職責

營銷總經理的定位

討論：職業經理人vs民企創始人

營銷管理流程及制度

營銷管理規范化

規范化管理的優勢

PDCA管理循環

營銷管理中的若干規范

建立實施營銷規范化管理過程中須注意的事項

原則與靈活的博弈

案例：合同評審

如何面對民營醫院市場？

某些公司為抓住市場機會，在新品尚不成熟時就推向市場

“授權+監督”管理

什么是“授權+監督”管理？

授權管理的優勢

必須授權的八個理由

實施有效授權的九大障礙

有效的授權方法

建立監督機制

營銷管理常用的流程及制度

招聘流程

考勤管理

日報、周報制度

例會制度

MPC Review制度

客戶接待流程

窗口醫院管理

招投標管理

合同管理

售后服務流程

營銷費用管理

營銷人員培訓管理

營銷人員考核

Ø  擁有二十多年、豐富的醫療設備研發、生產、營銷管理經驗。

Ø  曾在東軟醫療任營銷中心總經理，負責全國、全線產品的營銷管理工作，曾參與東軟醫療營銷管理體系的創立和建設。

Ø  曾在GE醫療CT Modality任Product Specialist，負責CT產品的市場工作。

Ø  曾創建并管理沈陽萬泰醫療設備公司，任總經理，負責研發、生產、銷售全自動生化分析儀和輸液信息監測系統。

Ø  曾在明峰醫療系統股份公司任副總裁，負責營銷管理體系的創建及營銷管理。

Ø  2005年出版醫療設備行業第一部營銷管理專著《營銷真功——GE醫療、東軟醫療營銷管理感悟》。2020年，在2005年第一版的基礎上完成了第二版《營銷真功——源于實踐并經實踐驗證的營銷管理方法論》。

• 精準營銷管理

   

  1.5小時 現代營銷管理理念精準營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統闡述現代營銷理念，導出精準營銷及其技巧工具的設計原則和根本出發點。后續的介紹都會響應本章的理念。3小時 精準客戶分析腦白金的精準營銷客戶信息的維度設計客戶購買力分析客戶的購買習慣分析客戶的決策流程..

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• 網點負責人核心營銷管理技能提升訓練

   

  導引：一、銀行零售個金條線的管理和營銷的現狀和痛點二、零售轉型的四大意識改變1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：品牌的建立一、為什么要在客戶心中樹立以專業為核心的品牌形象，解決的是什么問題痛點解析：利益型客戶的追求是什么？客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務引導性案例..

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  1.品牌和品牌管理a)什么是品牌，品牌為什么重要b)品牌能夠給企業帶來什么c)市場經濟催生品牌營銷的發展d)雙刃劍的作用：品牌化的挑戰和帶給我們的機會e)新生代和老字號：新老企業品牌的對比分析2.從抽象到具體：如何更好地理解品牌的價值a)從市場競爭的角度：品牌是客戶手中的分辨器b)從企業經營的角度：品牌是企業手中的..

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