【培訓對象】
中高級采購管理人員

【培訓收益】
課程內容基于品類管理的總體框架，將三部分內容有機結合形成閉環，從口類怎么管理，具體品類項目怎么分析，如何發現機會與制定采購戰略，如何實施價格與成本管理，如何準備談判并組織實施談判，最終將3個培訓需求，形成前后響應1+1+1>3的效果，課程內容將包含： 1. 品類管理的構建 2. 品類樹與成本地圖構建 3. 品類機會分析與洞察力 4. 品類策略研究與制定 5. 品類價格與成本分析 6. 成本建模 7. 供應鏈視角的成本改善 8. 采購談判的策略，工具與實戰 課程實施方式：共創式工作坊 1. 確認課程設計 2. 實施課前準備：企業根據培訓要求，整理相關資料 3. 基于資料設計基于企業案例的課題實踐練習 4. 課程中講師講解知識，工具與方法，學員分組針對課題進行實踐練習 5. 課程結束輸出相應的品類改善思路與項目方案

 第一天與第二天：

主要講解：

品類管理的基礎知識

采購策略的制定基礎與制定方法

價格與成本管理的基礎

價格分析的方法

成本分析與成本建模的方法

供應鏈視角的成本改善

 

課程章節：

一、如何有效完成采購任務：品類采購高手必經之路

1. 品類管理的定義與基礎

2. 品類分類與成本樹管理

3. 品類采購管理的價值收益如何呈現？（顯性與隱性）

4. 如何有效甄別與洞察到機會？

5. 品類管理全景圖

二、采購策略的制定基礎

1. 項目范圍與可行性分析？

2. 品類數據從何處來？（內部，供應商，市場）

3. 供應商是如何定價的？

4. 決定戰略方向的工具有哪些？（5力模型，供應定位模型，供應商偏好模型，組合分析與策略關系定位）

三、如何有效制定采購戰略方案？

1. 分析與洞察：SWOT分析

2. 制定戰略方案的6步法

3. 生成戰略方案

四、采購的報價管理（價格與成本管理的基礎）

1. 報價管理的過程

2. 有效管理業務需求

3. 獲取報價的四種方法

4. 如何決定供應商的數量

五、采購的價格分析與管理

1. 供應商定價的6種方法

2. 采購價格分析的12種方法

3. 正確采用評估報價的4大標準

4. 價格變化的3階段管理

六、成本分析，核算與成本建模（基于注塑，機加及鈑金件產品的成本案例）

1. 大數據分析-構建采購成本地圖

2. 機會識別-識別成本改善機會

3. 預判未來-成本的趨勢與周期性

4. 開發成本模型的關鍵步驟

5. 獲取成本數據的有效途徑

6. 如何確定產品材料費用

7. 如何確定產品工藝費用

8. 如何確定產品人工費用

9. 如何確定其他費用

10.如何采購NPV凈現值確定財務費用

11.量-本-利模型在采購定價中的應用

12.成本建模的一些經驗

七、供應鏈降本思路簡介

1. VA/VE降本方法

2. SVCM中降本觀察

3. 庫存控制的降本（持有與不持有，EOQ）

4. 采購管理的降本（采購運營成本）

5. 多工廠運作的物流環節降本

 

第三天：采購談判的邏輯與實戰（提供兩天版課程的完整資料與實戰練習）

基礎篇：談判的邏輯過程

一、采購談判概述

1. 談判是什么

2. 采購談判的特點

3. 采購何時需要談判

4. 采購談判的作用

5. 基于合同要素的采購談判的內容

6. 談判目標

7. 雙贏采購談判

二、采購采購談判的準備工作

1. 知己：了解采購背景（業務需求， PESTLE）

2. 知彼：了解供應商組織

3. 知人：談判人員的四種風格（測試）

4. 識別雙方的談判實力

5. 內外部分析-SWOT分析

6. 我們應該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）

7. 了解供應商的6種定價模式

8. 談判的籌碼在哪里？

9. 確定談判策略與目標-識別成交區間的模型

10. 博弈的底氣：設定最佳備選方案

11. 制定策略

談判準備實戰角色練習

三、雙贏采購談判的七大要領

1. 合適的時機：采購談判的時機

2. 合適的地點：地點的選擇

3. 合適的戰友：成功的談判團隊-謹防豬隊友

4. 聽懂對方的意思：聽-傾聽的力量

5. 完美的表達：說-語言的藝術

6. 主控進程的利器：提問的藝術（發問練習）

7. 察言觀色：觀-洞悉對方的身體語言（場景洞察力練習）

8. 創建和諧氣氛：贊美的威力

實戰篇：將策略落地到場景的談判全過程

四、雙贏采購談判之開場布局

1. 重視談判前的鋪墊

2. 營造談判氣勢

3. 拉近雙方的距離：從興趣入手

4. 牌局爭勝：出牌技巧

5. 高起點才可能有大回報：學會獅子大開口

6. 學會恐嚇：學會大吃一驚

7. 我只與有權的人談：找對人，說對話

8. 應對采購風險，我們有哪些應對和防范措施？

9. 警惕：供應商定規

五、采購談判中場交鋒七大技巧

1. 你想要什么：記住立場和利益

2. 從小話題開始：投石問路

3. 認識時間的價值：拖延時間未必壞

4. 控制節奏：讓好每一步

5. 柔能克剛：避免爭論

6. 兵不血刃地解決戰斗：聲東擊西和圍魏救趙

7. 避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金

8. 警惕：從喬哈里視窗看認知模型中的談判盲區，規避信息不對稱的風險

六、雙贏采購談判之收場

1. 專業的套路：黑白配

2. 意外的收獲：不要白不要

3. 還是要控制節奏：離開的時機

4. 言而有信：白紙黑字不能少

5. 回顧談判

七、課堂實戰：ABC角分組模擬談判

八、采購談判過程回顧

Ÿ 工商管理碩士/MBA
Ÿ 采購與供應鏈管理專家/培訓師/企業管理顧問

Expert for procurement and SCM in industry of manufacturing /Lecturer/Management Consultant

Ÿ 供應價值管理推動者

Facilitator of TVO-Total Value of Ownership

Ÿ 國際教練聯合會（ICF）認證高管教練

ECCP Certified by ICF

Ÿ 國家認證二級心理咨詢師

National certified 2nd level psychological counselor

Ÿ 國際EMBA供應鏈管理課程講師

Lecturer of international EMBA education in SCM

Ÿ 英國皇家采購與供應學會課程講師

Lecturer for CIPS certification

Ÿ 多個著名采購與供應鏈組織的特邀導師和講師

Mentor and lecturer for several world's leading purchasing and supply chain organizations

[職業經驗/ Professional experience]：
20年500強歐美中國大型企業中國，亞洲，全球供應鏈管理（采購，物流，質量，銷售）、運營管理、項目管理的豐富經驗，專注于采購與供應商、供應鏈管理、成本管理，深悉銷售、制造、研發、采購、物流及質量系統的團隊工作；擁有大量基于供應商或者采購二維視角，以及運營管理視角的與全球化大企業合作（大眾，奧迪，索尼，松下，東芝，LG，諾基亞，富士康，Dell，蘋果， Intel等）的項目案例；豐富的多團隊管理經驗、成本改善策略及執行經驗、優秀的理念和能力；曾經為外企在中國建立過5家工廠與公司，并負責過多個在業界富有盛名的標桿項目。
20 years of rich experience in procurement, SCM &operations management and project management of top 500 European and American large enterprises in China, Asia and the global, focusing on procurement, supply chain management and cost management, deep knowledge of sales, manufacturing, R&D, procurement, logistics and quality system team collaboration; Have many projects based on the two-dimensional perspective of demand or supply, as well as the perspective of operation management and cooperation with large global enterprises; Rich multi-team management experience, cost improvement strategy and implementation experience, excellent ideas and capabilities; I have set up 5 factories and companies for MNC in China, and have been responsible for many benchmark projects with great reputation in the industry.
曾任職于/Worked for：
空調與重工行業：美資/中資
Air conditioning and heavy industries: America /China
汽車與工業品物流行業：德資
Tier1 of automotive industry: Germany)
光電與通訊行業：美資
Optical and electric industry: America
IT與3C行業：英國/加拿大
IT and 3C industries: UK /Canada
歷任物料經理，亞太區采購經理，資深采購與質量經理，采購總監，亞洲運營經理，總裁助理，VP等高管職務.
Previously served as material manager, Asia Pacific procurement manager, senior procurement and quality manager, procurement director, Asia Operations Manager, president assistant, VP and other senior management positions.
擅長于供應商開發，供應管理，供應商管理，成本管理，品類管理，物流與倉儲管理，運營管理以及項目管理，擁有豐富的理論知識以及豐富的實踐經驗。
Good at supplier development, supply management, supplier management, cost management, category management, logistics and storage management, operation management and project management, with rich theoretical knowledge and rich practical experience.

[授課風格/Style]：
幽默風趣|案例豐富|實戰演練|嚴謹系統|謙遜親和
Humorous, funny, rich cases, practical exercises, rigorous and systematic, modest and friendly.
20多年實踐經驗，自身積累的案例結合系統性的理論，讓課程全程細致通透無難點無疑點；
Accumulated cases based on more than 20 years of practical experience, which combined with systematic theory, make the course detailed, transparent and without difficulties.
從“道”與“法”著手，穿透“術”與“器”，讓學員能夠即學即用，既懂原理，又懂實操；
From theories and methods start, go through technique and implement, so that trainees can learn and use, understand both the principle and operation

[公開課、企業內訓課程和咨詢服務]：
為企業量身打造，通過課前調研，高管溝通，學員訪談，規劃出：
適合于企業自身需求的定制課程
適合于企業不同階段需求的階段課程
課程覆蓋采購管理的各個方面，模塊化設計，可按不同類型的企業與學員需求，組合成不同級別的體系課程，即適合公開課，也適合企業大學建立內部的采購管理體系認證班，以及企業內部系列內訓.
The course covers all aspects of procurement management, modularly designed, and can be combined into different levels of system courses according to the needs of different types of enterprises and trainees. It is suitable for open courses, also suitable for enterprises to establish internal certification courses for procurement management system, as well as a series of internal training.

[培訓客戶/ Customers]：
行業覆蓋：高鐵，汽車，航空，重工，新能源，光電，醫療，機械制造，手機通訊，半導體，化工，快消品，服裝，設備制造，新材料，儀器儀表，檢測，物流，供應鏈管理等行業；
Industries of customers: high speed rail, automotive, aviation, heavy industry, new energy, optical& electricity, medical, machinery manufacturing, mobile phone, semiconductor, chemical, FMCG, clothing, equipment, new materials, instruments and meters, testing, logistics, supply chain management and other industries.
服務客戶：大型央企，國企，外企，上市公司和民營企業
Serviced large central and state-owned state-owned enterprises, MNC, listed and local companies as below.
微軟，霍尼維爾中國區，維諦技術，中糧集團，中國移動，中國體彩中心，大眾一汽發動機，標致-雪鐵龍，中車時代電器，中車時代電動汽車，中車時代新材，中船重工，振華重工，上海電氣，云天化，國際復材，匯川技術，天孚通訊，天奈科技，金風科技，尼奧普蘭，金龍客車，沁園電器，威孚股份，歌爾集團，亞太森博，蓬萊巨濤，康明斯，烽火科技，先導智能，三星電子，信邦電子，艾默生流體控制，科達股份，蒲城化工，圣泉化工，亨通光電，邁思德超凈科技，天天供應鏈，立訊精密，特靈空調，萬寶至馬達，迪卡儂體育，福伊特造紙，光洋軸承，紅太陽，鹽津鋪子等
Microsoft, Honeywell, Vertiv，COFCO，CMCC，VW, CRRC, CICT, CPIC，Weifu, Goertek, TFC，Geely, Cummins, Lead, Samsung, Emerson, Kedacom, Pucheng chemical, Hengtong, Enkris semiconductor, Inovance, Chengli, Myesde, Boneng, Hengkui, Anfeng, Jidi, TT supply chain, luxshare, Maikubo, Trane, Hollis wire, Mabuchi-motor, Decathlon sports, Kolo medical, Voith, Koyo, etc

[船長計劃-打造采購專家與管理者的課程體系 / Captain Plan-Nurturance for experts and managers of supply management systematically ]：
為采購與供應管理人員量身打造的一站式，18天完成戰略供應管理全方位專業技能與管理能力提升課程。
One-stop courses for procurement and supply management practitioners, 18 days to complete the comprehensive professional skills and management ability improvement of strategic supply management.
20天的課程包括了采購管理的道-觀點/原則/方法；法-流程/規律/路徑；術-動作/話術/竅門；器-模板/工具/表格。
The 18-day course includes why (viewpoint, principle and method), how (process, regular pattern, roadmap), do (technique action. speech skill, knowhow), tooling (templates, tools, forms).
課程內容涵蓋了采購管理中所有需要掌握的知識，包含供應基礎的管理，采購流程與供應績效管理，采購的價值管理，采購組織管理與績效管理，品類采購管理與采購項目管理。
The course covers all the knowledge needed in procurement management, including supply base management, procurement process and supply performance management, procurement value management, procurement organization management and performance management, category procurement management and procurement project management. etc.
[企業內訓課程]：
為企業量身打造，通過課前調研，高管溝通，學員訪談，規劃出：
適合于企業自身需求的定制課程
適合于企業不同階段需求的階段課程

• 供應商管理與談判議價技巧

   

  一、供應商開發與選擇供應商尋寶圖供應商開發流程及權責劃分選擇供應商的16個問號供應商評審項目供應商調查問卷（一）供應商調查問卷（二）供應商調查問卷（三）供應商評審作業流程供應商考評記分方法供應商級別評審方法供應商管理的戰略策略采購合約的結構采購合約簽訂權責規定二、如何對供應商進行跟單..

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  人氣：1941  

  

• 品類管理

   

  課程大綱： 第一單元：基礎理念與思想1.行銷4P 各元素關系說2.BPPC 思想與OCPPB 思想3.二八法則 4.長尾理論 5.二八法則與長尾理論應用練習第二單元：品類管理理念1.品類的概念2.品類管理定義3.品類管理的意義與作用4.波士頓矩陣介紹及其在品類管理中的應用5.各品類角色及其在營銷中的重要性 ..

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  人氣：5472  

  

• 高效采購供應鏈管理與談判技巧

   

  第一單元 供應鏈架構與案例分析1.1.問題收集與互動: 以你所在企業或是你熟悉的企業為例，根據其企業采購鏈管理中所存在的一些主要問題（如采購供應、庫存管理、物流網絡、供應商管理等），談談其相應的改進策略？1.2.一頁式創新物流供應鏈與六大接口關鍵信息---5環與6交1.3.采購關鍵職能七大步驟---殺哥弟補口訣精要1.4.采購三格---人..

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  人氣：1948  

  

• 戰略采購與談判技巧

   

  課程特色 本課程從企業采購成本分析到成本管理與控制控制----銷售、生產、采購、物流、質量管理等方面入手，從企業供應鏈管理的高度，以實戰案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，如何進行有效的采購成本分析，為未來供應鏈管理環境下的商..

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  人氣：3353  

  

• 銷售技巧培訓：高端客戶溝通與談判技巧

   

  【前 言】本建議書為規劃銀行對公客戶經理銷售骨干學習高端客戶溝通與談判技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。 本案經我司依據貴司相關信息，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。 【課程特色】針對銷售心理學/高端客戶銷售..

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  人氣：3466  

  

• 品類管理與促銷策劃

   

  品類管理與促銷策劃 前 言 對于目前的企業而言，零售環境發生了巨大的變化，僅靠地理位置獲得優勢的營銷方式，由于城市的交通日益惡化，已經不再奏效，企業必須采用主動出擊的產品促銷方式，方可贏得客源、獲得盈利。 可以說，產品促銷是今后企業唯一的營銷手段，目前國內的許多企業已經意識到這一點，促銷頻度、促銷商品數量日益增多，從過去的每年僅有節假日組織促..

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  人氣：2044