【培訓對象】
新任或即將上任的銷售經理、大區經理/區域經理、渠道經理、儲備經理、銷售主管、銷售骨干及想進一步提升管理技能的各層次銷售管理人士。

【培訓收益】
1.認清銷售經理角色轉換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態和角色上的轉換； 2.提升銷售經理管理素養； 3.熟練掌握業務人員招聘、培訓、激勵、考核等專業技能； 4.掌握業績目標設定的基本原則和技巧； 5.學會銷售團隊日常管理的應用掌控； 6.體驗并認識培訓內容與管理實務之間的聯系； 7.掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個高效團隊，實現組織效率的最大化； 8.在體驗和認識的基礎上，完成使管理任務變為管理者的自覺行為和檢視自身工作的習慣。

前言
1、新任銷售經理的困惑，案例
2、管理是什么？
一、自我管理篇
1、自我管理的三要素
2、為什么首先要管好自己
3、角色認知
1）角色認知
2）銷售經理與銷售代表的工作差別
3）銷售經理常見管理誤區
4）銷售經理在團隊管理中的典型定位
4、職業態度：經理應具備的5個態度與意識
信心、進取心、有勇氣有擔當、效率意識、成本意識
5、專業技能：銷售經理必須具備的十種能力
領頭能力、實干能力、執行能力、學習能力、策劃能力、凝聚力、授權能力、識人用人能力、溝通激勵能力、創新能力
二、團隊管理篇
1、團隊概述
2、卓越銷售團隊的六大要素
1）共同的目標和愿景
2）積極正向的團隊文化
3）良好的培訓快速成長
4）內部管理和溝通
5）打造銷售執行力
6）持續有效的激勵和輔導
3、團隊管理的三大法寶
1）激勵篇
2）溝通篇
3）輔導篇
三、目標管理篇
1、銷售模式與管理風格的匹配
1）銷售隊伍管理風格的實質
2）產品銷售屬性解析圖
3）“效率型”與“效能型”兩種銷售模式的比較
4）管理“效率型”與“效能型”團隊的側重點
2、銷售團隊目標制定
1）銷售隊伍的四類工作目標體系
2）“財務”貢獻指標的確定
3）“客戶”增長指標的確定
4）“客戶滿意”指標的確定
5）“管理動作”指標的確定
四、運營管理篇
1、銷售人員的甄選
1）效率型銷售對銷售人員的要求
2）效能型銷售對銷售人員的要求
3）如何面試銷售代表
2、系統培訓銷售團隊的“四個沖程”
1）銷售團隊培訓中常見問題
2）銷售隊伍培訓涉及領域和方式
3）系統培訓銷售隊伍的“四個沖程”
4）系統培訓銷售隊伍的四個步驟
5）入職強化訓練
6）“培訓四沖程”之銷售專項訓練
3、銷售團隊日常管理控制的“四鉤一罩”
1）銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題
2）管理控制的要點
3）管控銷售團隊的四鉤一罩
4）第一把“鋼鉤”是管理表格
5）第二把“鋼鉤”銷售例會
6）第三把“鋼鉤”是隨訪觀察
7）第四把“鋼鉤”是工作述職
8）不同成長階段“四把鋼鉤”的側重分配
4、銷售人員的在崗評價
1）評價銷售人員時的常見問題
2）三維度評價法
3）評價后的典型行動策略
4）銷售員四大分類及不同的管理風格
5）影響銷售人員工作狀態的八只”攔路虎“
6）馬斯洛的需求理論同雙因素理論對比
7）雙因素理論及在團隊激勵中的應用
五、課程結束 

【專業資質】
實戰營銷講師,8年營銷管理經驗
營銷系統輔導落地高級顧問
現任4家企業營銷管理顧問
工業品營銷/大客戶銷售實訓講師
體驗式心態/團隊/執行力訓練導師
NLP教練技術管理/素養創新應用講師
項目式/咨詢式/定制式企業內訓倡導者

【職業經歷】
擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個領域工作背景和經驗。
曾任某知名石油化工企業大區經理，并且連續多次取得銷冠。
曾任某包裝工程有限公司銷售副總，在一年的任職期間帶領團隊業績提升300%。
曾任山東九鼎投資控股集團國內銷售總監，在任期間用3個月的時間內將團隊業績由不到1000萬/月提升至1437萬/月，六個月的時間提升至1972萬。
歷任某上市公司，集團商學院院長，搭建其商學院運作體系，組建商學院運營團隊，實現集團公司商學院建設目標。
蘇海軍老師從基層員工做起，一直到中層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了十五年的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型的實戰派營銷管理講師。
蘇老師自2015年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業的“落地式”管理培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的營銷管理骨干。

【擅長領域】
工業品、大客戶、直營連鎖、渠道

【講師資歷】
蘇海軍老師畢業于山東大學，從事專業銷售、管理、人力資源的研究及運用15年，并專注于員工學習與發展的工作經驗10年，工作期間任企業內、外部講師，授課總時數超過2800小時。
蘇海軍老師對于金融業、服務業、制造業的員工培訓有深入的研究，曾任多家國內上市公司商學院院長、培訓總監，其在理論與實踐方面均具有深厚的功底。

【授課風格】
蘇老師親和風趣、肢體語言優雅、互動性強，善于使用各種授課方式拉動員工熱情，有效調動課堂的氣氛和把控現場學員狀態。
針對企業客戶與學員的實際狀況，診斷培訓的實際需求，定制化設計獨特的培訓方案，將教練技術與各培訓主題有效結合，并結合建構主義、行動學習、小組討論、案例分析、團隊共創、角色扮演等豐富的授課形式，有效調動課堂的氣氛和把控現場學員狀態，幫助企業創造最大績效。

【主講課程】
《成交為王-金牌銷售(經理)銷售技巧提升》《打造銷售團隊狼性執行力》《定心定責定目標-工業品銷售(經理)核心能力提升》《營銷人員職業心態素養與業務素質提升》《造就忠誠客戶-SPIN顧問式銷售技巧提升》《項目型大客戶（B2B）銷售策略和技巧》《贏在信任-大客戶銷售策略和技巧》《卓越狼性銷售團隊的建設與管理》《從銷售骨干走向管理能手特訓營》
 

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