【培訓對象】
金融零售銷售經理／投資顧問／理財經理 / 零售主管行長 / 零售部產品經理

【培訓收益】
在資管新規實施后與國內理財及存款產品收益逐年下滑下國內零售銀行財富客戶的資產收益普遍下降且難以抵御通膨壓力. 在資產縮水情況下多數客戶急于尋找解方與熱衷比較各行產品收益進行資金挪移,以致造成理財經理工作效益降低及客戶機會成本升高之雙輸局面. 在此情況下創造了保險產品銷售的絕佳商機. 藉由銀行保險產品高度的確定性,相對較佳的收益與靈活彈性將可創造客戶最佳的資產傳承,養老規劃與穩健獲利的效果. 然而基于多數客戶對保險產品的偏見與排斥,理財經理縱使具備高度素養卻每每連開口講解產品的機會都難以獲得,至為可惜! 本課程傳授縝密的保險銷售邏輯與技巧,經由客戶需求與人生目標的梳理與生動靈活的產品講解將可最大化成交機率隨而提升客戶關系與資產穩定. 據過往經驗參與課程學員在掌握課程精隨并善加運用后將可達成30%-40%的成交率. 課程內容專業生動有趣,不容錯過!

 一、保險產品功能一覽
開宗明義的詳細說明講解各類保險產品的特色,功能,目標客群,銷售切入點及產品搭配技巧, 以使學員能在課程初始就建立清晰的認知焦點而創造較好的學習效果

類理財產品 – 穩定收益, 鞏固資產
類理財保險產品的特色與功能
類理財保險產品與凈值型理財產品的功能區別
激發客戶需求與銷售切入要點介紹 – 一句話勾起客戶興趣
年金保險與類年金終身壽險 – 銀行保險產品最佳推薦
年金保險產品的架構與功能詳解
退休金規劃與資產傳承要點
激發客戶需求與銷售切入要點介紹– 一句話勾起客戶興趣
壽險與健康險 – 風險的屏障與杠桿效益的操作
客戶生命周期的風險管理
發揮最高杠桿功能規避生命周期的風險
激發客戶需求與銷售切入要點– 一句話勾起客戶興趣

二、保險產品銷售技巧
目前理財經理銷售保險產品的最大障礙是往往對客戶一開口介紹產品就立即面臨客戶本能的立即拒絕以致連介紹產品的機會都沒有,既使能獲得講解產品的機會,也往往陷入各保險公司產品硬碰硬的比較導致客戶猶豫不決,成交率低落. 此種情況除了造成時間與效益的浪費外也引發客戶資源的流失. 本環節將傳授如何能經由接地氣的方式并在縝密專業的銷售模型上引導客戶思路,激發客戶興趣與區隔競爭對手,進而獲得深入講解產品的機會與成交
爭取開口率而非成交率
目標客群梳理與鑒別技巧
引發客戶興趣的關鍵言詞與切入點介紹
藉由模型而非產品進行銷售
資產保值, 退休規劃與資產傳承銷售模型介紹
目標客群的需求, 顧慮與解方
引導客戶思路,說一個好故事
溝通與引發客戶需求痛點的技巧
如何說一個動人且專業的故事觸動客戶
化解流動性疑慮,堅定成交
保險產品流動性不佳是個偽命題
輕易化解客戶疑慮技巧

三、養老規劃模型
中高收入中年白領在今日市場經濟狀態下多數面臨極大事業與生活的壓力,也因此創造龐大以保險產品規劃退休養老的商機. 雖然多數目標客群對退休規劃有所需求但往往欠缺正確的規劃方式與概念,也因此埋下日后退休生活的隱憂. 本環節將傳授如何一氣呵成的引導客戶思路,激發感覺與創造需求的技巧,聚焦于迅速成交的結果
中年危機與銷售保險商機
中年白領所面臨的挑戰與困境
理想的退休規劃方式
美好退休生活六大條件
充足與持續的收入,健康的身體,知心的伴侶,孝順的子女,三五好友與玩樂的習慣與能力
唯一可控的核心要素 – 錢
準備完美退休金方案
退休金規劃要點與所得替代率介紹
每月現金流與單筆資金搭配管理
掌握保險產品特色進攻成交
以年金保險開立第二個社保賬戶
結合產品功能與客戶需求創造美滿退休生活

四、資產傳承模型
國內目前民間財富多半集中于中高齡人口,資產傳承的目標客群目前逐漸進入年齡老化與開始準備資產傳承規劃的階段. 主要以現金與房產作為資產傳承工具,基于其局限性也往往埋下資產傳承的麻煩與風險. 本環節傳授如何一氣呵成引導客戶思路,激發感覺與創造需求的技巧,聚焦迅速成交的結果
富裕客戶傳承資產的麻煩
欠缺正確的觀念與方法
因農業社會成長的父母與科技時代成長的子女代差所引發的對立與紛爭
現金與房產傳承的四大風險
欠缺資金控制權
現金:子女不孝,資產敗光,子女離異與資產貶值
房產:資產貶值,流通不易與收益偏低
完美的資產傳承方案
掌握絕對主控權規避風險
現金,房產與保險結合的絕佳方案
掌握保險產品特色進攻成交
以年金保險開立資產傳承賬戶
結合產品功能與客戶需求創造美滿傳承結果

美國花旗銀行副總裁
倫敦 IBC 財經講座 講員
平安銀行西安分行高級顧問
美國壽險營銷協會高級顧問
陜西鴻瑞投資集團股權投資總經理
美國大都會人壽副總裁暨首席市場官
花旗金融領袖培訓中心 （上海） 認證講師
法國巴黎銀行保險集團高級副總裁暨首席市場官
荷蘭全球人壽高級副總裁暨年金事業部首席營銷官
陜西鴻瑞投資集團股權投資總經理-陜西省規模最大民營企業, 集團業務多元，任職期間成功投出數個具備高度前瞻性股權投資項目并創造高度投資盈利，在投項目至今(2021年12月)估值綜合投資回報率達400%以上，專注與精通國內高端裝備與醫療科技領域項目。
法國巴黎銀行保險集團－高級副總裁暨首席市場官、執行委員會委員，榮膺2014年該集團亞洲區最佳首席市場官，在職期間創造年化220%以上銀行保險收益
荷蘭全球人壽保險公司－企業年金暨團險營銷部首席營銷官、退休金管理委員會主席、執行委員會委員所領導的團隊在臺灣壽險業享有盛名，除了業務品質遙遙領先同業外，其獲利能力與專業素養亦為全臺第一，2005-2010連續五年創造團隊年化200%以上績效成長, 于2010年成為全球人壽業績占比排名第一的事業單位，2008年獲選該公司全球最佳高階經理人,并接受總部于美國及德國的集團核心成員培訓,表現優異深獲肯定
美國大都會人壽保險公司－發言人暨首席市場官負責商品研發，公共關系與行銷企劃的工作。在其任內曾成功引導該公司轉型為專業導向的壽險公司，亦曾被媒體譽為“壽險業最佳企業發言人”。莫老師對產業發展素有研究，曾于知名媒體發表論述達百次以上，2003年主導該公司國際部全球壽險與電銷團隊交叉銷售業務,樹立國際標竿，2003年主導該公司臺灣區專業轉型計劃,人均產能提升200%以上
美國花旗銀行－零售個人信貸副總裁暨信用卡業務部主管、財富管理業務市場官、培訓總監任職花旗銀行臺灣教育訓練中心期間，獨立研發十四門專業課程， 并獲得由該行行員評定高達 92%之教學滿意度，被譽為“花旗銀行最佳講師”。擔任零售個人信貸及信用卡業務副總裁期間，陸續負責教育訓練，行銷企劃與業務發展等工作。在1996-1998年間領導培訓業務并被評鑒為臺灣最佳金融培訓機構， 2001 至 2002 年負責該行信用卡業務管理工作時，亦締造高達 220%的業績成長率，該業績成長紀錄保持至今，2022年領導信用卡團隊創造300%以上績效成長
莫老師在大陸培訓／輔導經歷始自 2005 年，曾參與公司大都會人壽與法國巴黎銀行保險集團在大陸的籌設與發展。莫老師于 2009 年擔任浦東發展銀行與花旗銀行合組信用卡公司管培生（Management Associate Program)首席培訓師期間，曾獲該公司人資主管與學員給予最佳評價的紀錄。
于 2016 年莫老師擔任平安銀行西安分行高級顧問期間，輔導 1 位零售總經理，9位支行長，37 位理財經理，30 位大堂經理及十幾位內勤主管；于兩個月內經由高端專業技術與輔導技巧，成功在兩個月內提高該行西安分行 30%理財中收績效，亦使西安分行成為平安銀行全國達標率最高的分行。
莫老師在西安服務期間曾與陜西省政府財政廳所屬陜西金控共同成功成立“陜西金控開元基金”，發起規模八億，亦為陜西金控于國內首次與民間企業合作成立之基金。莫老師也擔任陜西省黃陵縣某 PPP 項目首席顧問，成績斐然。
◆授課風格
莫老師具備級為豐富行業經驗,覆蓋對公,零售,投資與保險四大領域,具備扎實中港臺三地實務從業經驗,歷任各大國際知名金融機構高階領導職位亦具備堅實基層工作經歷,宏觀微觀并重,知識淵博,經驗豐富. 莫老師思維嚴謹周密,邏輯清晰,實務經驗豐富同時授課風格風趣幽默. 其課程特色為邏輯與技巧并重,可以在短時間內梳理學員思維作為學習新知技巧的基礎. 并在高大上的專業性與接地氣的實操性中獲取最佳平衡,參與課程學員可以在短時間內掌握所學創造佳績. 因此莫老師的課程廣受好評,其深邃人生歷練也每每啟發學員深度思考與感悟,備受金融機構肯定
◆主講課題
《客戶分層分級與經營技巧》
《資產配置與多元商品銷售技巧》
《高效保險銷售技巧》
《高效基金銷售技巧》
《高效電話約訪技巧》
《高效公私連動客戶開發技巧》
《高端顧問式銷售技巧》
《高效能管理技巧》
◆部分授課案例
光大銀行沈陽分行產能飛躍轉型計劃(共七期十四個月)
光大銀行長春分行產能飛躍轉型計劃(共兩期四個月)
光大銀行太原分行產能飛躍轉型計劃
光大銀行西安分行產能飛躍轉型計劃
光大銀行呼和浩特分行產能飛躍轉型計劃
光大銀行南京分行萬人大練兵項目
民生銀行天津分行公私連動客戶開發課程
民生銀行天津分行資產配置銷售技巧課程
民生銀行天津分行業務管理課程
民生銀行蘇州分行顧問式銷售技巧課程
民生銀行蘇州分行基金與保險銷售技巧課程
民生銀行沈陽分行產能飛躍轉型計劃
平安銀行西安分行龍騰計劃
平安銀行南寧分行龍騰計劃
平安銀行珠海分行龍騰計劃
盛京銀行總行產能飛躍轉型計劃
中信銀行福州分行產能飛躍轉型計劃
招商銀行總行私行團隊顧問式銷售技巧課程
招商銀行無錫分行保險銷售技巧課程
浙江郵儲銀行總行業務管理課程
上海農商行總行保險銷售技巧課程
浦東發展銀行總行管培生(MA Program)管理課程
民族證券總公司管理課程
國信證券總公司銷售技巧課程
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花旗銀行管理課程系列
匯豐銀行銷售課程系列

 

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