【培訓對象】
金融零售銷售經理／投資顧問／理財經理 / 零售主管行長 / 零售部產品經理

【培訓收益】
在資管新規實施后與國內理財及存款產品收益逐年下滑下國內零售銀行財富客戶的資產收益普遍下降且難以抵御通膨壓力. 在資產縮水情況下多數客戶急于尋找解方與熱衷比較各行產品收益進行資金挪移,以致造成理財經理工作效益降低及客戶機會成本升高之雙輸局面. 為了維持市場份額與運營收益, 在戰情膠著情境下所有銀行無不費盡心思進行客戶管理行動,包含客戶分層管理,資產配置導入,推動客戶優惠活動..殊不知零售銀行業務是”分配型業務”,在市場份額不變的情況下唯有精準區分目標客戶族群, 孰悉客群特色需求與實施相對應有效的營銷手段方為獲得市場較多份額的致勝基礎. 客戶管理是業務發展的核心基礎,本課程經由清晰的邏輯梳理與實務理論兼具的技巧傳授可以使學員在短時間內建立正確有效的客戶管理思路與技巧,精準打擊進而高度優化時間與業務效益并在市場纏斗中脫穎而出獲得勝利.

 一、三大客群剖析
若能精準設定目標客群, 了解不同客群性格特征,消費模式,特別需求與接觸要點基本上就已經為成功拓展業務奠定了堅實的基礎. 本環節將詳細講解財富管理三大客群的詳細狀況與商機所在,同時也說明鑒別分類客群的方法,讓理財經理能駕輕就熟的開展工作,事半功倍
價格型客戶 – 支持現在業務的基礎
中老年客群需求與購買行為分析
價格型客戶關系經營要點
價值型客戶 – 兵家必爭之地
高端客群需求與購買行為分析
價值型客戶關系經營要點
潛在價值型客戶 – 未來發展的希望
潛力客群需求與購買行為分析
潛在價值型客戶關系經營要點
客戶分類鑒別方程式
以總資產,年齡與產品持有數作為鑒別要點
發展客戶經營計劃技巧
極致化工作時間效益
精準打擊,迅速進攻
客戶約訪計劃發展技巧

二、客戶畫像與商機挖掘
在不同客群的特色與需求下獲取商機是創造高度工作效益的先決條件,本環節清楚分析各不同財富管理客群的風格特色與主要商機需求,務使理財經理能容易的厘清工作的輕重緩急,創造理想的工作效益及業績成果
中小企業主/資產傳承
中小企業主畫像分析與經營技巧
資產傳承的需求與困境
中老年客戶/資產傳承與收益提升
中老年人畫像分析與經營技巧
資產傳承與收益提升的需求與困境
高階白領/子女教育基金規劃與養老規劃
高階白領客群畫像分析與經營技巧
子女教育與養老規劃技巧
家庭主婦/子女教育基金規劃與收益提升
家庭主婦畫像分析與經營技巧
子女教育與收益提升規劃技巧
三、目標客群經營策略
基于不同客群商機發展經營計劃將可擴大成交機會,提升客戶關系及優化業績成果. 本環節清晰說明財富管理三大客群的接觸方式,經營軸心策略與商機導入技巧
價格型客戶: 維持/保險產品
價格型客戶商機挖掘與銷售導入技巧
以保險產品規劃完美的資產傳承計劃
價值型客戶: 爭奪/資產配置
價值型客戶商機挖掘與銷售導入技巧
兼顧流動性,收益性與安全性的理想資產配置組合
潛在價值型客戶: 進攻/基金定投
潛在價值型客戶商機挖掘與銷售導入技巧
以基金定投瞬間創造理想體驗提高客戶黏著度技巧

四、客戶生命周期管理技巧
針對不同客群經由正確商機導入成交后正是深化客戶關系與創造彼此美好體驗的開端,本環節將說明如何能持續提升客戶黏著度及發覺商機的技巧
持續性需求探索與關系提升
最佳客戶再次接觸的時機點
展示力量,區隔對手
基金定投管理模式
停利加碼時機與技巧
績效檢視與趨勢分析技巧
資產配置管理模式
持續優化客戶資產流動性,收益性與安全姓的技巧
定期資產檢視與商機挖掘技巧
保險產品管理模式
生命周期中的風險管理技巧
流動性管理技巧
五、客戶關系提升技巧
持續引入新客介紹與新資金是成功永續經營的要訣,本環節將傳授如何藉由有效行為持續深化客戶關系,并將良好關系轉為商機的技巧
資產收益提升導入關系提升技巧
掌握客戶資產收益提升時機創造商機
優化市場趨勢分析技巧引入行外資金
MGM技巧
創造客戶推薦新客的動機技巧
新客接觸技巧

美國花旗銀行副總裁
倫敦 IBC 財經講座 講員
平安銀行西安分行高級顧問
美國壽險營銷協會高級顧問
陜西鴻瑞投資集團股權投資總經理
美國大都會人壽副總裁暨首席市場官
花旗金融領袖培訓中心 （上海） 認證講師
法國巴黎銀行保險集團高級副總裁暨首席市場官
荷蘭全球人壽高級副總裁暨年金事業部首席營銷官
陜西鴻瑞投資集團股權投資總經理-陜西省規模最大民營企業, 集團業務多元，任職期間成功投出數個具備高度前瞻性股權投資項目并創造高度投資盈利，在投項目至今(2021年12月)估值綜合投資回報率達400%以上，專注與精通國內高端裝備與醫療科技領域項目。
法國巴黎銀行保險集團－高級副總裁暨首席市場官、執行委員會委員，榮膺2014年該集團亞洲區最佳首席市場官，在職期間創造年化220%以上銀行保險收益
荷蘭全球人壽保險公司－企業年金暨團險營銷部首席營銷官、退休金管理委員會主席、執行委員會委員所領導的團隊在臺灣壽險業享有盛名，除了業務品質遙遙領先同業外，其獲利能力與專業素養亦為全臺第一，2005-2010連續五年創造團隊年化200%以上績效成長, 于2010年成為全球人壽業績占比排名第一的事業單位，2008年獲選該公司全球最佳高階經理人,并接受總部于美國及德國的集團核心成員培訓,表現優異深獲肯定
美國大都會人壽保險公司－發言人暨首席市場官負責商品研發，公共關系與行銷企劃的工作。在其任內曾成功引導該公司轉型為專業導向的壽險公司，亦曾被媒體譽為“壽險業最佳企業發言人”。莫老師對產業發展素有研究，曾于知名媒體發表論述達百次以上，2003年主導該公司國際部全球壽險與電銷團隊交叉銷售業務,樹立國際標竿，2003年主導該公司臺灣區專業轉型計劃,人均產能提升200%以上
美國花旗銀行－零售個人信貸副總裁暨信用卡業務部主管、財富管理業務市場官、培訓總監任職花旗銀行臺灣教育訓練中心期間，獨立研發十四門專業課程， 并獲得由該行行員評定高達 92%之教學滿意度，被譽為“花旗銀行最佳講師”。擔任零售個人信貸及信用卡業務副總裁期間，陸續負責教育訓練，行銷企劃與業務發展等工作。在1996-1998年間領導培訓業務并被評鑒為臺灣最佳金融培訓機構， 2001 至 2002 年負責該行信用卡業務管理工作時，亦締造高達 220%的業績成長率，該業績成長紀錄保持至今，2022年領導信用卡團隊創造300%以上績效成長
莫老師在大陸培訓／輔導經歷始自 2005 年，曾參與公司大都會人壽與法國巴黎銀行保險集團在大陸的籌設與發展。莫老師于 2009 年擔任浦東發展銀行與花旗銀行合組信用卡公司管培生（Management Associate Program)首席培訓師期間，曾獲該公司人資主管與學員給予最佳評價的紀錄。
于 2016 年莫老師擔任平安銀行西安分行高級顧問期間，輔導 1 位零售總經理，9位支行長，37 位理財經理，30 位大堂經理及十幾位內勤主管；于兩個月內經由高端專業技術與輔導技巧，成功在兩個月內提高該行西安分行 30%理財中收績效，亦使西安分行成為平安銀行全國達標率最高的分行。
莫老師在西安服務期間曾與陜西省政府財政廳所屬陜西金控共同成功成立“陜西金控開元基金”，發起規模八億，亦為陜西金控于國內首次與民間企業合作成立之基金。莫老師也擔任陜西省黃陵縣某 PPP 項目首席顧問，成績斐然。
◆授課風格
莫老師具備級為豐富行業經驗,覆蓋對公,零售,投資與保險四大領域,具備扎實中港臺三地實務從業經驗,歷任各大國際知名金融機構高階領導職位亦具備堅實基層工作經歷,宏觀微觀并重,知識淵博,經驗豐富. 莫老師思維嚴謹周密,邏輯清晰,實務經驗豐富同時授課風格風趣幽默. 其課程特色為邏輯與技巧并重,可以在短時間內梳理學員思維作為學習新知技巧的基礎. 并在高大上的專業性與接地氣的實操性中獲取最佳平衡,參與課程學員可以在短時間內掌握所學創造佳績. 因此莫老師的課程廣受好評,其深邃人生歷練也每每啟發學員深度思考與感悟,備受金融機構肯定
◆主講課題
《客戶分層分級與經營技巧》
《資產配置與多元商品銷售技巧》
《高效保險銷售技巧》
《高效基金銷售技巧》
《高效電話約訪技巧》
《高效公私連動客戶開發技巧》
《高端顧問式銷售技巧》
《高效能管理技巧》
◆部分授課案例
光大銀行沈陽分行產能飛躍轉型計劃(共七期十四個月)
光大銀行長春分行產能飛躍轉型計劃(共兩期四個月)
光大銀行太原分行產能飛躍轉型計劃
光大銀行西安分行產能飛躍轉型計劃
光大銀行呼和浩特分行產能飛躍轉型計劃
光大銀行南京分行萬人大練兵項目
民生銀行天津分行公私連動客戶開發課程
民生銀行天津分行資產配置銷售技巧課程
民生銀行天津分行業務管理課程
民生銀行蘇州分行顧問式銷售技巧課程
民生銀行蘇州分行基金與保險銷售技巧課程
民生銀行沈陽分行產能飛躍轉型計劃
平安銀行西安分行龍騰計劃
平安銀行南寧分行龍騰計劃
平安銀行珠海分行龍騰計劃
盛京銀行總行產能飛躍轉型計劃
中信銀行福州分行產能飛躍轉型計劃
招商銀行總行私行團隊顧問式銷售技巧課程
招商銀行無錫分行保險銷售技巧課程
浙江郵儲銀行總行業務管理課程
上海農商行總行保險銷售技巧課程
浦東發展銀行總行管培生(MA Program)管理課程
民族證券總公司管理課程
國信證券總公司銷售技巧課程
星展銀行管理課程系列
花旗銀行管理課程系列
匯豐銀行銷售課程系列

 

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